Як укласти найбільш вигідну угоду

18 січня, 15:59
453
Вы также можете прочесть этот материал на русском языке

Я забув, що таке "заперечення". Ефективність переговорів досягла 85-90%. І я вирішив побудувати алгоритм "великих продажів"

Я почав займатися продажами в далекому 1991-му. Саме в цьому році канув у Лету Радянський Союз, я закінчив інститут і почав займатися бізнесом.

Тоді всі продавали все – автомобілі, копіювальні машини, хімікати, пиво. Найвдаліша моя угода була пов'язана з продажем 100 тонн металу з Криворіжсталі. Ми змогли купити метал за "радянською" ціною 300-500 рублів/тонна, а через 3 місяці, коли вантаж прибув у Єреван, ціна вже була 12-15 тисяч за тонну. Так я накопичив свій первинний капітал.

У 1993-му, коли ми переїхали в Україну, я почав продажі кабельної продукції, паралельно створюючи оптові та роздрібні продажі в компанії.

Спочатку продавав сам, і коли набридло продавати "за інтуїцією", почав шукати кращі практики з продажу – пройшов понад 30 тренінгів і прочитав близько 200 книг щодо теми продажів.

Десятки років пошуку і накопичення досвіду призвели до того, що останні 10 років я забув, що таке "заперечення". Ефективність переговорів досягла 85-90%. І я вирішив побудувати алгоритм "великих продажів".
Він складається з 7 кроків:

  1. Визначте користь. Що ви вмієте робити такого, що не може робити клієнт, і він готовий за це заплатити. Хто ви, Мерседес і продаєте "престиж"? А може БМВ, і продаєте "драйв"? Може ви Вольво з його "безпекою" або ж Деу з його "доступністю"? Без визначення своєї сильної сторони, ви потрапляєте в цінові війни на полі бою, де воюють тисячі однакових компаній.
  1. Визначте ті два-три типи клієнтів, для яких є цінним і які готові заплатити за вашу "сильну сторону". Намалюйте їх образ, і як можна конкретніше. Наприклад, "агрокомпанія з 1200 осіб, вирощують зернові на 3000 га і використовують найостанніші технології". Так набагато зрозуміліше, ніж нудні "компанії в агросфері, розміром 300 до 3000 осіб, що займаються..."
  2. Вимкніть бажання продати. Це цікавий парадокс – в продажах перемагає той, хто відключає бажання продати. І включає бажання допомогти. Це ключовий навик успішного продавця, який налаштовується на хвилю клієнта. Відсутністю напруги і абсолютною чесністю він викликає до себе довіру. Вся його енергія трансформується в бажання зрозуміти і допомогти клієнту. І це викликає відповідний відгук.
  3. Готуйтеся. Зберіть інформацію і спочатку зрозумійте, чи ваш це клієнт. Чи потрібен йому Мерседес чи він шукає Деу? І зберіть всю інформацію, яка допоможе вам зрозуміти бізнес клієнта і його проблеми у вашій сфері. На підготовку потрібно витрачати приблизно стільки ж часу, скільки йде на самі переговори. Підготовка не гарантує успіху, але неготовність майже на 100% гарантує провал.
  1. Зчитувати сигнали клієнта. Те, що він не може висловити словами. З різних причин – не може підібрати потрібні слова чи боїться здатися некомпетентним. Важливо навчитися підлаштовуватися під емоції клієнта, зчитуючи невербальні сигнали, в яких міститься до 90% інформації
  2. Ставте правильні запитання. Існує чотири типи запитань, що дозволяють зрозуміти проблеми клієнтів. Їх потрібно готувати заздалегідь, і задавати в правильній послідовності. Що цікаво – клієнт, відповідаючи на запитання, промовляє свої проблеми. І починає розуміти їх наслідки, про які він сильно не замислювався. І коли у нього виникне пекуче бажання усунути їх, ми переходимо до останнього пункту.
  1. Продавайте вигоду. Що клієнт отримає, купивши ваш продукт/послугу. Його команда буде дихати свіжим повітрям? Що дозволить збільшити продуктивність на 15%, і знизити захворюваність людей в 2 рази. А може, він буде економити на транспорті по 100.000 в місяць? І усуне затримки, через якого клієнти йдуть до конкурентів. Зрозумівши свою вигоду, клієнт у відповідь буде готовий "винагородити" вас чудовим прибутком.

Текст опубліковано з дозволу автора

Оригінал

Приєднуйтесь до нашого телеграм-каналу Мнения Нового Времени

Стань автором

Якщо Ви хочете вести свій блог на сайті Новое Время, напишіть, будь ласка, листа на адресу:

nv-opinion@nv.ua

Вибір редакції

Гаджети

Вчора, 15:00

article_img
Великий і гнучкий. Все, що відомо про майбутні смартфони Samsung
Інновації

Вчора, 12:00

article_img
Спітніла ракета. На чому Ілон Маск збирається доправити людей на Марс
Політика

Вчора, 11:00

article_img
#ВибориБезБрехні: перевіряємо достовірність заяв Тимошенко, Ляшка, Вілкула, Мураєва та Шевченка