Как заключить наиболее выгодную сделку

18 января, 15:59
453
Цей матеріал також доступний українською

Я забыл, что такое "возражения". Эффективность переговоров достигла 85-90%. И я решил построить алгоритм "больших продаж"

Я начал заниматься продажами в далеком 1991-м. Именно в этом году канул в Лету Советский Союз, я окончил институт и начал заниматься бизнесом.

Тогда все продавали всё – автомобили, копировальные машины, химикаты, пиво. Самая удачная моя сделка была связана с продажей 100 тонн металла из Криворожстали. Мы смогли купить металл по "советской" цене в 300-500 рублей/тонна, а через 3 месяца, когда груз прибыл в Ереван, цена уже была 12-15 тысяч за тонну. Так я накопил свой первоначальный капитал.

В 1993-м, когда мы переехали в Украину, я начал продажи кабельной продукции, параллельно создавая оптовые и розничные продажи в компании.

Вначале продавал сам, и когда надоело продавать "по интуиции", начал искать лучшие практики по продажам – прошел более 30 тренингов и прочитал около 200 книг по теме продаж.

Десятки лет поиска и накопления опыта привели к тому, что последние 10 лет я забыл, что такое "возражения". Эффективность переговоров достигла 85-90%. И я решил построить алгоритм "больших продаж".
Он состоит из 7 шагов:

  1. Определите пользу. Что вы умеете делать такого, что не может делать клиент, и он готов за это заплатить. Кто вы, Мерседес и продаете "престиж"? А может БМВ, и продаете "драйв"? Может вы Вольво с его "безопасностью" или же Дэу с его "доступностью"? Без определения своей сильной стороны, вы попадаете в ценовые войны на поле боя, где воюют тысячи одинаковых компаний.
  1. Определите те два-три типа клиентов, для которых ценно и которые готовы заплатить за вашу "сильную сторону". Нарисуйте их образ, и как можно конкретнее. Например, "агрокомпания в 1200 человек, выращивают зерновые на 3000 га и используют самые последние технологии". Так намного понятнее, чем скучные "компании в агросфере, размером 300 до 3000 человек, занимающиеся ..."
  2. Отключите желание продать. Это интересный парадокс – в продажах побеждает тот, кто отключает желание продать. И включает желание помочь. Это ключевой навык успешного продавца, который настраивается на волну клиента. Отсутствием напряжения и абсолютной честностью он вызывает к себе доверие. Вся его энергия трансформируется в желание понять и помочь клиенту. И это вызывает ответный отклик.
  3. Готовьтесь. Соберите информацию и вначале поймите, ваш ли это клиент. Нужен ли ему Мерседес или он ищет Дэу? И соберите всю информацию, которая поможет вам понять бизнес клиента и его проблемы в вашей сфере. На подготовку нужно тратить примерно столько же времени, сколько уходят на сами переговоры. Подготовка не гарантирует успеха, но неготовность почти на 100% гарантирует провал.
  1. Считывайте сигналы клиента. То, что он не может высказать словами. По разным причинам – не может подобрать нужные слова или боится показаться некомпетентным. Важно научиться подстраиваться под эмоции клиента, считывая невербальные сигналы, в которых содержится до 90% информации
  2. Задавайте правильные вопросы. Существует четыре типа вопросов, позволяющих понять проблемы клиентов. Их нужно готовить заранее, и задавать в правильной последовательности. Что интересно – клиент, отвечая на вопросы, проговаривает свои проблемы. И начинает понимать их последствия, о которых он сильно не задумывался. И когда у него возникнет жгучее желание устранить их, мы переходим к последнему пункту.
  1. Продавайте выгоду. Что клиент получит, купив ваш продукт/услугу. Его команда будут дышать свежим воздухом? Что позволит увеличить производительность на 15%, и снизить заболеваемость людей в 2 раза. А может, он будет экономить на транспорте по 100.000 в месяц? И устранит задержки, из-за которого клиенты уходят к конкурентам. Поняв свою выгоду, клиент в ответ будет готов "вознаградить" вас замечательной прибылью.

Текст опубликован с разрешения автора

Оригинал

Присоединяйтесь к нашему телеграм-каналу Мнения Нового Времени

Стань автором

Если Вы хотите вести свой блог на сайте Новое время, напишите, пожалуйста, письмо по адресу:

nv-opinion@nv.ua

Выбор редакции

События

Вчера, 20:45

article_img
Предвестник Сети. Как украинский кибернетик едва не создал Интернет
Страны

Сегодня, 14:01

article_img
Опасность-2019. Из-за волны отказа от вакцин миру грозит возвращение забытых эпидемий
События

Сегодня, 09:06

article_img
День Небесной сотни. Фильм-воспоминание НВ