Механізми успіху

Усього за чотири роки українська компанія Ugears зі своїми дерев'яними іграшками-конструкторами зробила крок із села під Києвом на прилавки США та Китаю й уклала контракт зі світовим гігантом Disney

Світлана Угніва

А журна карета для Попелюшки, запряжена парою витончених коней. Старовинний паровоз. Монорельсовий локомотив. Трамвай початку століття. Все мініатюрне, все дерев'яне, але зроблене дуже ретельно. І все це не експонати музею оригінальних іграшок, а перелік 3D-конструкторів, вигаданих і зроблених українцями в Україні, які з листопада цьогоріч з'явилися на прилавках магазина Disney Springs — величезного розважального комплексу в Флориді, що належить усесвітньо відомій компанії Disney.

Конструктори, які вирушили підкорювати Америку, зроблені під Києвом, у селі Горенка. Випускають їх у невеликих цехах, але в промислових масштабах, близько 200 осіб — співробітники компанії Ukrainian Gears (Ugears), логотип якої красується на упаковках.

Ще чотири роки тому про неї не те що не знали — компанія навіть не існувала. Але тепер її річний оборот наближається до 10 млн євро, а левова частка оригінальних конструкторів Ugears, 93%, продається у США, Китаї та ЄС. Серед основних каналів збуту — гучні імена світового онлайн-бізнесу: Amazon, Etsy, Taobao, AliExpress, Zulili, а також флагман дитячого ритейлу Великої Британії, мережа магазинів John Lewis.

Конструктори, деталі яких ретельно зроблені з фанери, а покупець має все зібрати в рухому модель, стали настільки популярні, що тепер на них звернула увагу Disney. І дозволила продавати їх у своїх магазинах.

За суттю, українські конструктори — це тривимірні дерев'яні пазли. Ідея випускати їх належала дизайнеру Денису Охріменко, одному з співзасновників Ugears.

Зараз він вийшов із бізнесу і неохоче згадує історію фірми: мовляв, незадоволений співпрацею з партнерами.

Саме Охріменко вигадав перші моделі. Спочатку їх було три: таймер, механічний довідник і скринька. Всі моделі дизайнер вирізав на чужому обладнанні.

У 2014 році, щоб заробити стартовий капітал, дизайнер почав продавати свої вироби. І паралельно шукав інвестора для свого проекту.

Охріменко інвестора знайшов — ним став Геннадій Шестак, який на той момент працював в українському представництві датського видавництва. Майбутні партнери зустрілися на майданчику заходу Startup.ua навесні 2014-го, куди дизайнер прийшов представляти свою ідею.

Шестака зацікавили іграшки. А Охріменко ще і розробив перші моделі, які клієнти повинні були вже збирати самостійно, — їх деталі були схожі на механізм старовинного годинника. Головна ж особливість полягала в тому, що зібрана іграшка могла рухатися.

Початкові інвестиції склали $120 тис. Це були особисті заощадження Шестака і ще одного партнера проекту, Ольги Кравчук. На них початківці у виробництві іграшок купили перші верстати для різання дерева.

Є робітники, які отримують по 20 тис. грн
Геннадій Шестак,
співзасновник Ugears

За словами Шестака, гроші вони повернули за два роки, а на рівень беззбитковості стартап вийшов через п'ять місяців.

Українським споживачам сподобалися незвичайні реалістичні іграшки. До того ж у компанії спочатку був досить скромний асортимент — механічний театр, трактор і та сама шкатулка.

Нині в портфелі Ugears загалом 35-36 моделей.

Київський підприємець Олександр Медведєв, який вже кілька років купує іграшки Ugears, щоб збирати їх разом із сином, захоплений продуманістю наборів, різноманітністю рухомих механізмів та інструкцією, настільки якісно написаною, що розібратися може навіть новачок. "Набори складаються без клею і мають усередині все необхідне для збірки — просто бери і роби", — з посмішкою розповідає Медведєв.

Хорошим тестом на успішність іграшок Ukrainian Gears стала кампанія зі збору грошей на світовому краудфандинговому майданчику Kickstarter у 2015 році.

Тоді українські підприємці вирішили прорекламувати свою продукцію на світовому ринку за допомогою цього ресурсу, на якому споживачі фактично замовляють продукцію на перед, оплачуючи навіть не товар, а ідею.

Кампанія із залучення грошей тривала в Ugears із листопада 2015 до січня 2016-го. Стартап зібрав близько $450 тис., або у понад 20-ро більше, ніж сподівався спочатку.

У кінці 2017-го Ugears повторно вийшла на Kickstarter: заявивши спочатку ціль у $15 тис. український виробник зібрав $288 тис.

Зараз Ugears знову на Kickstarter: пропонує споживачам девайс для настільних ігор — дерев'яний холдер для карт. Із початку жовтня ідея вже залучила понад $140 тис.

Як і очікувала команда Ugears, ефект від краундфандінгу був не тільки фінансовий: про компанію дізналися, і навесні 2016-го року вона почала продавати свої іграшки на світових онлайн-майданчиках. Пізніше Ugears вийшла і в офлайн — зараз у неї дистриб'ютори в 40 країнах. "Це, як правило, мережі такого формату, як дитячі магазини, книжкові магазини з розвиваючими іграми, іграшками тощо", — розповідає Шестак.

Т орік на українські іграшки звернули увагу представники Disney.

Яким чином почалася співпраця, і що зробили українці, аби укласти контракт зі всесвітньо відомим брендом, Шестак за умовами контракту розповідати не має права. Та й в самій Disney не відповіли на запит НВ.

Однак раніше українське видання Delo.ua повідомило про те, що переговори між Ugears і Disney йшли вісім місяців. Вітчизняна фірма двічі пройшла американський аудит, який складався із 400 пунктів: перевіряючих цікавила не лише якість продукції, але й умови праці для співробітників.

А сайт wdwnt.com, який є офіційним ресурсом двох розважальних курортів Walt Disney, повідомив, що вартість кожної іграшки Ugears у магазинах компанії складе $49,99. Для українських конструкторів це середня ціна: на Amazon вони продаються за ціною від $19 до $76,9. А от на батьківщині механічні пазли коштують чи не вполовину дешевше. "Ми робимо так навмисне, — каже Шестак. — Щоб зробити продукт доступним для вітчизняного споживача".

Ц ьогоріч кількість проданих іграшок Ugears сягне 750 тис. одиниць, каже Шестак. Прогноз на наступний рік — 1 млн екземплярів. План цілком реалістичний: щорічний приріст у грошах, за словами бізнесмена, становить у Ugears 30-40%.

Компанія готова розвиватися — на додачу до виробництва конструкторів із березових фанерних листів в Ugears хочуть робити вже і саму фанеру. "Ми дивилися, як працюють ці комбінати [виробляють листи], і непогано в цьому розібралися", — каже Шестак.

Молода фірма ще й розширює лінійку продуктів, щоб покривати зростаючий попит на світовому ринку.

Наприклад, в Ugears вигадали настільну гру, яку навесні компанія показала на профільній виставці в німецькому Ессені: це стратегія, в якій кожен гравець стає лідером нації, яка прагне знайти своє місце у вигаданому апокаліптичному світі. Продукт, як розповідає Антон Кудін, провідний фахівець із розробки настільних ігор Ugears, називається Таллос: Колапс. Його українці за своєю традицією збираються презентувати на Kickstarter.

Сегмент настільних ігор у світі зростає швидше, ніж інші сектори іграшкової індустрії, підрахували у світовій дослідницькій компанії NPD. Так, у першому півріччі 2018-го реалізація настільних ігор зросла на 12%. А загалом ринок іграшок збільшився на 4%.

В Ugears враховують не тільки цю статистику. Так, компанія активно освоює ринки США та Азії. Тому що перший — найбільш ласий: у Штатах, за даними досліджень, на дітей витрачають більше, ніж будь-де. А другий — найперспективніший: за оцінками NPD, продажі на азійському ринку іграшок за останні п'ять років зросли на 21%.

Завоювати Штати і Китай українцям допомогли, за словами Шестака, два фактори. Перший — продажі стартують тільки після доведення продукту до досконалості. Другий — уміння враховувати особливості кожного ринку, навіть ментальність місцевих бізнесменів. Наприклад, в Азії потрібно вміти чекати — рішення там приймають неспішно.

Ugears — одна з тих вітчизняних компаній, які почали успішно представляти свою продукцію на Amazon, Etsy та інших майданчиках е-торгівлі, каже Олена Еро, координатор проекту Unlimit Ukraine Європейської Бізнес Асоціації. "На наших очах формується потужний прошарок вітчизняних виробників, які пропонують якісно нові товари і послуги та можуть конкурувати на міжнародних ринках", — впевнена експерт.

Успішно конкурує Ugears і ще на одному ринку — найманої робочої сили. Середня зарплата на підприємстві, без урахування винагород генерального і фінансового директорів, становить 17,6 тис. грн, розповідає Шестак. "У нас є робітники, які отримують по 20 тис. грн і більше", — хвалиться він.

Серед співробітників компанії основу складають жителі навколишніх сіл і містечок — Горенки, Бучі, Ірпеня. Але є і кияни, а також черкащани, запорожці, дніпровці, одесити та навіть львів'яни.

Нестачі в кадрах Ugears не відчуває і страху перед європейськими країнами-сусідками теж. "Ніхто не хоче в Польщі працювати, але люди змушені їхати туди від безвиході, — певен Шестак. — Треба нормально платити і створювати умови, і нікуди вони не поїдуть".