Пять правил выживания для украинского стартапа

Ошеломляющие истории успеха вчерашних стартапов Instagram, Airbnb и Uber способны лишить сна всех адептов веба. Кажется, если уж взлетают такие идеи, как фильтры для фотографий и ресурс для аренды жилья, то и ваше ноу-хау если не перевернет мир, то взбудоражит. И следующая история успеха - точно ваша. Скорее всего, все пойдет не так. Большинство стартапов умирает. Умирает, так и не получив шанса на развитие. По опыту опрошенных инвесторов, из десяти проектов только один “взлетает”, два самоокупаются и семь уходят в небытие. Часто - из-за отсутствия ресурсов на развитие. В свете этих цифр немудрено, что мысли о поиске инвестора занимают стартапера столько же, сколько и сам проект.

Не всякий инвестор нужен

Инвесторы могут, как дать мощный толчок стартапу, так и застопорить его. Поэтому нужно искать не просто инвестора, а “правильного” инвестора. Как его распознать? Во-первых, нужно смотреть на проекты, которые он поддерживал. Если, например, потенциальный бизнес-ангел ранее поддерживал фермы, а теперь решил заняться IT, как модным направлением, могут возникнуть сложности. Во-вторых, стоит общаться со стартаперами, имевшими опыт работы с конкретным инвестором. Идеальным инвестором можно считать серийного предпринимателя с опытом в вашей сфере, который уже инвестировал в несколько проектов.

Когда начинать поиск?

Идеальный вариант: за 4-6 месяцев до того, как проекту реально потребуются дополнительные ресурсы. Инвестор нужен для ускорения темпов развития и расширения географии стартапа, а не для того, чтобы покрывать текущие расходы.

Как бы ни хотелось поскорее найти деньги, момент привлечения инвестора все же лучше отсрочить максимально. В идеале лучше обойтись вообще без него, поскольку с каждым раундом привлечения инвестиций теряется 10-15% компании, а вместе с ним - контроль над бизнесом. К слову, продажа за первый раунд более 20% стартапа - показатель того, что дела идут совсем неважно.

Где искать?

Дорожная карта поиска инвестора для любого стартапа выглядит так:

1. Зондирование почвы. На этом этапе собирается информация о потенциальных инвесторах: бизнес-ангелах, венчурных фондах. В помощь сайты Angel.co, RusBase.vc, UAngel.com.ua и др. Тут важно провести кабинетное исследование, собрав максимум информации: в какие проекты и на каких условиях инвестируют, какие требования выдвигают. Потенциальных инвесторов лучше знать в лицо, чтобы при случае на конференции, форуме или неформальной тусовке напрямую к ним обратиться.

2. Знакомство. Писать письма и звонить незнакомым людям - пропащий номер. Скорее всего, ваше предложение затеряется среди сотни таких же “инновационных и перспективных”. Нужно искать связующее звено - общих знакомых, например. Нет таких? Знакомьтесь. Причем друзей нужно заводить до того, как они вам понадобятся. Бездонный источник нетворкинга - всевозможные тусовки стартаперов, форумы, конференции. Если не получается найти общих знакомых - знакомьтесь с инвестором лично. Лучшее место - тематические мероприятия. Для первой встречи достаточно знакомства, обмена визитками и краткого питча о вашем проекте.

3. Общение. Важно! В тот же день, максимум на следующий, когда еще не стерлись воспоминания о вас и вашем проекте, вы должны отправить инвестору письмо, к которому приложите бизнес-план и краткую внятную презентацию проекта (максимум 10 слайдов, которые дают представление о том, что это, как работает, аудитория, схема монетизации, объем рынка, планы развития). Если незамедлительной реакции не последовало, для поддержания контакта имеет смысл регулярно, но не чаще раза в месяц информировать инвестора о темпах развития проекта.

4. Сделка. Вы безуспешно пообщались уже с десятью инвесторами и готовы опустить руки? Рановато. Практика показывает, что для того, чтобы найти инвестора и заключить сделку необходимо перебрать 50-100 контактов. Да и сам процесс заключения сделки также вполне может растянуться на несколько месяцев.

Чек-лист для предпринимателей перед поиском инвестора

Привлечение инвестора - уже наука, у которой есть свои правила и законы. Практика показывает, что самые высокие шансы заполучить инвестора есть у стартаперов, тщательно подготовившихся к этому процессу. От вас требуется:

1. Собрать команду единомышленников (2-5 человек); Создать MVP (Minimum Valuable Product) - первая версия проекта, которая может наглядно продемонстрировать его возможности;

2. Создать краткую презентацию из 10-12 слайдов, где описать главную идею проекта, преимущества перед конкурентами, объем потенциального рынка, схему монетизации, предыдущий опыт команды и предложение инвестору.

3. Написать и отрепетировать краткий питч о проекте на 3-5 минут, с помощью которого вы сможете заинтересовать инвестора при первой встрече.

4. Разработать детальную финансовую модель с планируемыми доходами, расходами, выходом на окупаемость и возвратом инвестиций.

5. Важно на этом этапе иметь первых клиентов или предпродажи вашего продукта.

Кому не дадут денег

Инвесторы не очень любят СЕО-программистов и редко инвестируют в команды, состоящие только из них. Все потому, что программисты в первую очередь заняты улучшением функционала, и в вечной гонке за чистотой кода игнорируют новые возможности развития бизнеса. Инвесторы больше верят в СЕО-маркетологов.

Инвесторы не любят одиночек. Даже талантливых. Даже очень талантливых. Должна быть команда минимум из двух человек - это аксиома. Хорошая идея с плохой командой — не взлетит, плохая идея с хорошей командой - вполне возможно. А все потому, что команда видит новые возможности, идет за деньгами. Развивает то, что получается лучше всего и легко отказывается от провальной идеи, которая еще вчера сулила золотые горы.