В чем секрет IКЕА

0 комментировать

Несмотря на то, что Ингвара Кампрада больше нет с нами, IКЕА унаследовала от него нестандартный способ коммуникации с потребителями  

Ингвар Кампрад, основавший IКЕА, будучи подростком, умер в возрасте 91 года. Он начинал свой бизнес с канцелярских принадлежностей и чулок, но создал одну из крупнейших мебельных компаний в мире. И то, как он сделал это, навсегда изменило работу розничной торговли. 

Есть два аспекта в современной жизни, за которые мы можем поблагодарить IKEA: упакованная в коробки мебель и модель магазина, где вас заставят купить больше запланированного. Оба этих принципа IKEA используют и многие другие компании.

В 50-е IKEA впервые показала свой фирменный стиль плоской упаковки мебели. Независимо от того, любите вы или ненавидите такую концепцию, это был гениальный ход и самый эффективный способ заставить покупателей оценить бренд. Существуют не только очевидные аспекты практичности и эффективности подобной упаковки, но и ее влияние на подсознание потребителей.

Когда в IKEA отказались от продажи готовой и собранной мебели, то вряд ли предполагали, насколько это изменит отношение покупателей. Однако ученые выяснили, что простое касание вещи (а собственноручная сборка мебели – лучший способ обеспечить сенсорное взаимодействие с покупателем) может повысить ее общую ценность. Добавьте сюда еще и тот факт, что чем больше усилий потребитель должен приложить к созданию чего-либо, тем больше ему это нравится. Таким образом, это, несомненно, выигрышная формула.

Тесты показали, что когда вы самостоятельно создаете что-либо (даже если при этом придется пройти через пот, слезы и ругань) вы испытываете куда большее удовлетворение от предмета, чем если бы купили товар в готовой форме. Это и есть знаменитый эффект IKEA.

И этот эффект усиливается еще и тем, что прикосновение связано с эмоциями. Когда мы касаемся чего-то, активируется эмоциональная часть нашего мозга. Мы испытываем тесную связь с продуктом. Участие в творении продукта дает ощущение обладания и увеличивает воспринимаемую ценность предмета.  Таким образом, счастливый обладатель деталей из плоской упаковки, как только закончит сборку, будет гордиться своими достижениями и испытывать чувство близкой привязанности к предмету.

Хождение по кругу

Концепция устройства самих магазинов IKEA также указала путь к более творческому пониманию того, как направлять покупателей. Если вы когда-либо посещали один из этих огромных мебельных складов, вы, возможно, планировали купить всего несколько предметов, но затем обнаруживали, что в вашей тележке уже полно вещей. Это связано с круговой конструкцией магазинов IKEA и односторонней системой движения.

Чем больше вы ходите, тем больше вероятность того, что вы что-то купите

Эта конструкция означает, что вы не можете видеть, какие товары будут дальше, и боитесь, что пропустите что-то нужное, если не продолжите свое путешествие по магазину. Да, там есть потенциальные выходы, но дойдя до них, вы рискуете пропустить несколько отделов, и поэтому покупатели редко идут на такой риск.

Кроме того, вы понимаете, что позже может возникнуть сложность вернуться к какому-либо конкретному предмету. Поэтому берете все сразу, как только что-то понравилось. К тому же тележка довольно вместительная. Ну и последний момент: беря что-то в руки, вы автоматически испытываете эффект обладания предметом, чувство собственности. А значит, вряд ли вернете товар на полку.

Тот факт, что вы не можете видеть товары за следующим поворотом, создает и некое подсознательное чувство тайны. То, что воспринимается нами, как таинственное, обычно генерирует более сильную симпатию, и поэтому побуждает покупателей продолжать исследовать магазин.  И чем больше вы ходите, тем больше вероятность того, что вы что-то купите – особенно это касается мелких предметов, таких как свечи, салфетки, рамы для картин, поскольку они кажутся дешевыми по сравнению с более крупными и дорогостоящими товарами.

Творческая способность IKEA повлиять на подсознание покупателей, несомненно, является большой частью успеха. И это то, что было позаимствовано многими компаниями. Несмотря на то, что Ингвара Кампрада больше нет с нами, IKEA унаследовала от него нестандартный способ коммуникации с потребителями. Интересно посмотреть, что же будет дальше.The Conversation

Перевод НВ

Новое Время обладает эксклюзивным правом на перевод и публикацию колонок theconversation.com. Републикация полной версии текста запрещена.

 Оригинал

Присоединяйтесь к нашему телеграм-каналу Мнения Нового Времени


Читайте срочные новости и самые интересные истории в Viber и Telegram Нового Времени.
ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ   Мнения   И ЧИТАЙТЕ ТЕКСТЫ ИЗБРАННЫХ АВТОРОВ КАЖДЫЙ ВЕЧЕР В 21:00
     

Комментарии

1000

Правила комментирования
Показать больше комментариев
Если Вы хотите вести свой блог на сайте Новое время, напишите, пожалуйста, письмо по адресу: nv-opinion@nv.ua

Мнения ТОП-10

Читайте на НВ style

Последние новости

опрос

Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер:

Все материалы раздела Мнения являются личным мнением пользователей сайта, которые определены как авторы опубликованных материалов. Все материалы упомянутого раздела публикуются от имени соответствующего автора, их содержание, взгляды, мысли не означают согласия Редакции сайта с ними или, что Редакция разделяет и поддерживает такое мнение. Ответственность за соблюдение законодательства в материалах раздела Мнения несут авторы материалов самостоятельно.