Главные тенденции в бизнесе на 2016-й год

8 декабря 2015, 15:51
От интуитивных продаж до профессиональных сейлз-менеджеров

Недавно я пришел к выводу, что малый и средний бизнес в Украине продает «по наитию, интуитивно» и с удивлением открывает для себя информацию о том, как можно выстроить эффективную систему продаж.

Сопоставив диалоги с сотнями компаний, с которыми довелось пообщаться за последний год, я сделал однозначные выводы. Итак, вот что изменится в продажах украинских компаний в 2016 году:

Украинские компании, наконец-то, начнут делить клиентов на новых и повторных (или постоянных), и подсчитают во сколько им обходится привлечение нового клиента. Поразительно, но больше 90% предприятий, с которыми я разговаривал (не только в этом году), не анализируют, во сколько им обходится один новый клиент. Как следствие, никто не понимает, насколько можно масштабировать бизнес благодаря маркетингу, рассчитанному на привлечение клиентов, и какова пожизненная ценность (показатель LTV, Life time value) клиента для компании. Не умея считать эти показатели, фирмы ориентируются на показатель валовых доходов - а потом удивляются, когда работают в убыток.

Определившись со стоимостью привлечения нового заказчика, компании начнут активнее работать в области лидогенерации, стараясь получить как можно больше заинтересованных контактов. Массовые телефонные обзвоны «по холодной базе» начнут обретать понятную и доступную цель: не просто «продать столько, сколько можно» (поскольку продажи по холодным звонкам происходят в одном из сотни, а то и тысячи случаев), а получить как можно большее количество заинтересованных людей, которые впоследствии смогут стать покупателями.

По данным Госстата, объем экспорта из Украины за первые 9 месяцев 2015 года вырос, по сравнению с аналогичным периодом 2014 года, на 67% в долларовом эквиваленте

Для того, чтобы добиться максимально высокой конверсии (как по входящим, так и по исходящим звонкам; как в розничном магазине, так и во время работы на выставке), украинские бизнесмены, наконец-то, начнут активно разрабатывать или адаптировать скрипты, речевые модули и прочие обязательные инструменты эффективного продавца. «Интуитивные» продажи (на самом деле, основанные совсем не на интуиции, а на очень разнообразном опыте продавцов, которых учила «сама жизнь») уступят место продажам профессиональным, в которых беседующий с вами сейлз-менеджер точно знает, с чего начать разговор, как его закончить, сколько раз нужно обратиться к вам по имени (или по имени-отчеству, если вы предпочитаете такой стиль общения), а также как преодолеть возражения. Говоря проще: те, кто продают, начнут управлять процессом продажи.

Такой рост профессионализма персонала продаж не произойдет сам по себе - он возможен только в случае, если этих людей регулярно и систематически обучают. Я прогнозирую всплеск на услуги бизнес-тренеров по продажам и создание собственных центров обучения и посттренингового сопровождения на украинских предприятиях крупного и среднего бизнеса. Для малого бизнеса пригодится самообразование - благо, книг о создании скриптов и полезных роликов на YouTube сейчас можно найти очень много. И даже бесплатно.

Отечественные бизнесмены уже с горем пополам привыкли к понятиям «поисковая оптимизация» и «контекстная реклама» - их уже используют более 40% украинских предпринимателей. Теперь им придется «на ходу» осваивать e-mail-маркетинг, лидогенерацию и репутационный маркетинг в социальных сетях. По данным разных исследований, только 5-8% наших соотечественников работает с этими инструментами для бизнеса. По сути, сейчас на этом поле шишки набивают в основном крупные игроки, и это хорошо, поскольку на многочисленных примерах ошибок и немногих реальных удачных кейсов смогут научиться наши предприниматели и управленцы компаний.

Никто не знает, какой будет девальвация национальной валюты в 2016 году (достаточно того факта, что мало кто сомневается в ее неизбежности). Не в будущем, и даже не сегодня - еще «вчера» многие бизнесмены из Украины начали активно продавать и продвигать свои товары или услуги на зарубежные рынки. Для понимания, по данным Госстата, объем экспорта из Украины за первые 9 месяцев 2015 года вырос, по сравнению с аналогичным периодом 2014 года, на 67% (!) в долларовом эквиваленте. Скажем спасибо интернету: во всемирной паутине находить заказчиков из Европейского союза, Арабских Эмиратов или даже экзотических Бразилии или Танзании стало и реальнее, и легче. Те игроки среднего и малого бизнеса, которые смогут продавать на западные или восточные рынки (и делать это с прибылью), получат неоспоримое конкурентное преимущество, ценность которого с каждым годом стремительно возрастает.

Последнее. Очень многие мои знакомые предприниматели в 2016 году планируют построить эффективную самообучающуюся систему продаж. Для таких случаев не нужно будет искать по рынку дорогих и требовательных супер-продавцов - достаточно будет поместить в эту систему любого амбициозного выпускника ВУЗа или домохозяйку, уставшую сидеть дома, и в течение пары месяцев эти люди могут обставить по объему продаж бывалых «старичков». Главное условие: наличие способности обучаться и наличие системы обучения. Держу кулаки за то, чтобы у наших соотечественников все получилось.

Больше мнений здесь

Журнал НВ (№ 21)

Парламентские списки

Благодаря двум новым политсилам парламент ждет беспрецедентное в истории Украины обновление

Читать журнал

Стань автором

Если Вы хотите вести свой блог на сайте Новое время, напишите, пожалуйста, письмо по адресу:

nv-opinion@nv.ua

Выбор редакции

Travel

Вчера, 11:30

img
Минимум туристов и свой Ленин. Записки из путешествия в столицу Эквадора
Культура

Вчера, 09:27

img
Инопланетный гость. Рецензия на фильм Люди в черном: Интернэшнл
Lifestyle

Вчера, 09:45

img
Сейчас нет цели накачать мышечную массу. Как тренируется и питается Зеленский — эксклюзив НВ