Китайское счастье

История простого китайского учителя с зарплатой $12, который построил грандиозную торговую империю и навсегда изменил облик мировой экономики

Ирина Илюшина

Duncan Clark. Alibaba:
The House That Jack Ma Built, 2016

О Джеке Ма, основателе одной из крупнейших в мире площадок онлайн-торговли Alibaba и сопутствующих ей сервисов написано уже несколько книг, однако эту выгодно отличает инсайдерский взгляд.

Ее автор, британский экономист Дункан Кларк, прожил в Китае 20 лет и познакомился с Ма еще до Alibaba. Свой взгляд на личность основателя и его бизнес он изложил в книге Алибаба: Дом, который построил Джек Ма.

Будущий миллиардер когда‑то работал учителем английского языка. Работа ему нравилась, хоть и приносила всего $12 в месяц. Поэтому приходилось подрабатывать.

Однажды он собрал в своей маленькой квартире 17 приятелей и убедил их инвестировать в его идею гигантского онлайн-магазина, точнее даже онлайн-рынка.

Свое детище он назвал Alibaba под влиянием сказки Али-Баба и сорок разбойников, где знание секретного пароля открывает доступ к пещере с сокровищами.

Сервис быстро развивался. К октябрю 1999 года компания получила $5 млн от Goldman Sachs и $20 млн от SoftBank — японской компании, которая инвестировала в технологические стартапы.
Когда Alibaba впервые стала прибыльной, Ма устроил праздник и выдал каждому сотруднику огромную упаковку серпантина, позволив бросаться им.

В начале 2000‑х, когда компания решила запустить сервис Taobao, конкурента eBay, он советовал команде, трудящейся над сайтом, делать стойку на руках во время перерывов для поддержания творческой энергии.
В 2005 году Yahoo инвестировала $1 млрд в Alibaba в обмен на примерно 40% акций компании. Это обернулось огромной прибылью для Yahoo, превратившей эту сумму в $10 млрд после выхода Alibaba на IPO в сентябре 2014 года.

В целом IPO Alibaba ($150 млрд) на тот момент стало самым большим предложением в истории Нью-Йоркской фондовой биржи и сделало Ма самым богатым человеком в Китае с состоянием в $25 млрд.

Какие же уроки лидерства от Ма можно почерпнуть из книги? Во-первых, делайте ставку на идею, а не на вашу неотразимость как лидера. Вместо того, чтобы строить свою компанию под имиджем одного человека, объедините их под знаменем общей цели.

А еще хороший лидер должен иметь дар предвидения — быть на шаг впереди конкурентов и предвидеть, каким образом его решения изменят правила игры.

Нанимайте людей, которые разбираются в своей сфере лучше вас, и старайтесь не наживать врагов вне компании. С конкурентами стройте отношения на базе дружеского соперничества, не используйте против них грязных приемов. И самое главное: никогда не сдавайтесь. Даже если вы лишились бизнеса, это просто причина, чтобы начать все сначала.

Быть стильным

Революционная теория продаж от гарвардского профессора, знающего наверняка, что на самом деле нужно клиентам

Clayton M. Christensen, Karen Dillon, Taddy Hall. Competing Against Luck:
The Story of Innovation and Customer Choice, 2016

Профессор Гарвардской школы бизнеса Клэй Кристенсен предлагает по‑новому взглянуть на то, что заставляет клиентов купить продукт — товар или услугу. Это поможет не только улучшить цифры продаж, но и даст возможность существенно поднять цены на сам товар. Об этом Кристенсен пишет в своей книге Конкурируя с удачей: История инноваций и выбора клиента, ставшей бестселлером в своей категории на сайте Amazon.

Для иллюстрации того, как можно взглянуть на продукты с точки зрения “нанимателя”, автор приводит пример фирмы-застройщика, построившей бюджетное и очень качественное жилье для тех, кто решил продать собственный дом и переехать в квартиру.

Застройщики учли, казалось бы, все потребности покупателя. Но продажи не шли, хотя цены были привлекательными.

Тогда они опросили сомневающихся клиентов, что именно они ожидают от нового жилья. Оказалось, что, хотя квартиры были прекрасными, в них часто не помещалась мебель из старого большого дома. Также немало было тех, кто переехал бы, но не знал, как бюджетно перевезти вещи.

Тогда менеджера продаж осенила идея: надо продавать не новые квартиры, а новый стиль жизни, включив сюда безболезненный переход от старого к новому. Ведь оставить родовое гнездо — стресс для будущих новоселов.

И застройщик добавил к своему предложению хранилище для старой мебели, символические цены на перевозку вещей, а при необходимости — передвижение стенных перегородок.

Результат не заставил себя ждать: хотя стоимость квадратного метра после этого подорожала, продажи стремительно пошли вверх, на 25% обогнав конкурентов.

Все это произошло благодаря тому, что менеджеры компании-застройщика представили свой продукт не просто как новое жилье, а как решение проблемы, и сделали это максимально приятным для клиентов. Другими словами: клиенту важны не атрибуты продукта, а возможности и помощь, которые он предоставляет.

Глобальное зло

Психолог — о том, как интернет меняет поведение человека

Mary Aiken. The Cyber Effect:
A Pioneering Cyberpsychologist Explains
How Human Behavior Changes Online, 2016

В своей дебютной книге, ставшей бестселлером №1 в категории Поведенческая психология на сайте Amazon, доктор психологических наук Мэри Эйкен пишет о том, как интернет формирует новые социальные нормы и ценности, влияет на поведение и восприятие мира.

Опираясь на собственные исследования и обширный опыт работы с правоохранительными органами, автор затрагивает широкий круг вопросов — от воздействия экранов на развитие молодого человека до развития киберхондрии (тревоги, вызванной бесконечным самодиагностированием онлайн) и организованной киберпреступности.

Цифровые технологии (как и большинство технологий) — это и добро, и зло одновременно, пишет автор. Особо опасным он находит тот факт, что многие родители уверены в полезности технологий для детей и дают к ним доступ едва ли не с пеленок.

“Заигравшись”, ребенок может провести за компьютером важные периоды психологического развития, когда закладываются навыки социализации, общения со сверстниками и старшими, да и просто познания окружающего мира. Про физическую активность даже говорить лишне — растущие год от года цифры ожирения среди детей специалисты относят как раз к проблеме увлечения гаджетами.

Но самое поразительное, отмечает Эйкен, это всеохватывающая халатность — как индивидуальная, так и общественная, и корпоративная — в том, что касается влияния цифровых технологий на подростков и молодых людей. Речь идет о порнографии, педофилии, кибертравле, киберзапугивании и прочих домогательствах и преступлениях, расцветших буйным цветом в социальных сетях.

Во многом здесь вина родителей: как показывают исследования общественного мнения, около четверти опрошенных уверены, что их ребенок не нуждается ни в какой защите, поскольку не посещает опасные страницы, а от 25% до 50% не имеют представления об инструментах защиты своих детей в интернете.

Больная тема

Согласно новейшим исследованиям, люди вполне могут отказаться от многих лекарств и лечить свои недуги силой мысли

Erik Vance. Suggestible You:
The Curious Science of Your Brain”s Ability to Deceive,
Transform, and Heal, 2016

Человеческий разум способен на поразительные вещи. Как показывают недавние исследования, он обладает способностью облегчить боль, а в некоторых случаях — даже вылечить болезнь просто при помощи самовнушения.

О том, как такое возможно, пишет в своей книге Внушаемый Ты: Любопытная наука о способности нашего мозга обманывать, трансформировать и лечить американский биолог Эрик Вэнс.

Эффект плацебо, когда некое инертное вещество снимает симптомы просто потому, что пациент думает, что таблетка настоящая, является одним из самых интересных в медицине. Для автора это убедительный пример связи между мозгом и телом.

Работает в этом случае не “пустая таблетка”, а наши ожидания, вера и самообман. При определенных условиях все это может стать реальностью, поскольку мозг производит гормоны и другие химические соединения в ответ на то, что мы чувствуем, в чем сами себя или другие люди нас убедили, а также то, что наш мозг под воздействием нашего опыта и ожиданий считает реальностью.

На протяжении всей жизни мозг создает ожидания путем обработки того, что с нами произошло. Он выстраивает готовые схемы на будущее — представления о том, что может произойти. Например, если однажды вам сделали иглоукалывание и сразу стало лучше, вероятнее всего в следующий раз вы получите от него еще больший эффект.

Если же ваши ожидания негативны, мозг скорее всего окрасит увиденное в еще более мрачные цвета, и ситуация покажется вам гораздо хуже, чем она есть на самом деле.

Где‑то между нашими ожиданиями и реальностью и спрятаны “магические” способности мозга к самоизлечению, уверен автор книги. Ключ, который открывает этот кабинет внутреннего доктора, называется внушаемостью.

Причем недавние исследования показали даже разницу в действии одного и того же плацебо в зависимости от обстоятельств. Так, более крупные таблетки работают лучше, чем маленькие. В Азии инъекции работают лучше, чем таблетки, а во Франции суппозитории по эффективности обогнали любые другие формы введения плацебо. А если врач устанавливает зрительный контакт с пациентом, это может повлиять на успех лечения.