Явление вина народу

Сооснователь GoodWine Дмитрий Крымский объясняет, как он и его партнер сделали из одного магазина в столице целый тренд. И рассказывает, каким будет их следующий проект городского масштаба

Виталий Сыч

Когда Дмитрий Крымский и Владимир Шаповалов открыли магазин GoodWine в центре столицы в 2007 году, приличное вино в Украине было уделом состоятельных гурманов. Рынок импортного вина состоял из небольших магазинов и бутиков, которые не гнушались зарабатывать на наценках. Дороговизна и элитарность импортных вин отпугивали даже менеджеров с неплохим доходом — они попросту стеснялись заходить в винные бутики.

Крымский и Шаповалов перевернули рынок с ног на голову. Вернее, с головы на ноги. Продав сеть парфюмерно-косметических товаров ДЦ гонконгскому гиганту WatsonGroup, они рискнули и вложили часть вырученных средств в новую для себя нишу — вино. Пара открыла огромный магазин вин с невиданным доселе ассортиментом и доступными ценами на улице Мечникова.

Годы работы с товарами группы FMCG не прошли даром — бизнесмены сделали ставку на небольшие наценки и большой оборот. Внезапно чилийские, австралийские и итальянские вина стали доступны каждому человеку со средним доходом и выше. Люди начали проводить в GoodWine часы, выбирая вина. Позже компания открыла магазины на Оболони, спальном районе Киева, и в Донецке, добавив в продуктовую линейку еду. Когда спрос уже превышал предложение, GoodWine переехал в большее помещение — теперь это крупнейший винный магазин Европы.

Не подкосила компанию ни потеря магазина в Донецке, ни резкая девальвация гривни. Напротив, теперь GoodWine разросся и включает в себя школу сомелье, несколько ресторанов, бар и ежегодные ивенты. GoodWine стал городским явлением. Близость к GoodWine теперь даже застройщиками позиционируется как достоинство. Например, элитный жилой комплекс Signature на Мечникова, 11а в своих рекламных текстах акцентирует, что находится “всего в одном шаге от GoodWine”.

С сооснователем GoodWine Дмитрием Крымским мы встретились в баре его магазина утром, пока не было посетителей.

—  Я помню встречу с вашим партнером Володей Шаповаловым лет десять назад, накануне открытия магазина GoodWine. Мне казалось, у вас мало что получится, потому что вы не так уж хорошо и разбирались тогда в вине. Вы продали сеть ДЦ гонконгской компании Watsons, это был совсем другой бизнес. И вот теперь я хочу взять свои слова назад. У вас получилось, более того, GoodWine — это явление в Киеве. До вас хорошее вино было доступно только состоятельным украинцам, а вы сделали его доступным для всего киевского среднего класса. Почему GoodWine получился?

— Я думаю, один из ключевых элементов в любом бизнесе — это любовь к тому делу, которым ты занимаешься. GoodWine никогда не был для нас чисто коммерческим проектом в прямом понимании этого слова. Мы не делали его ради зарабатывания денег, не составляли никаких бизнес-планов.

— У вас не было бизнес-плана изначально?

—  Нет, у нас была одна цифра. Мы сказали, что хотим за первый год продать на $10 млн — еще в том старом первом GoodWinе. И мы перепрыгнули эту цифру 31 декабря. Тютелька в тютельку. Это единственный бизнес-план, который у нас имелся в первый год. Мы очень верили в то, чем занимались и занимаемся. И мне кажется, эта вера передавалась нашим клиентам, людям, которые становились нашими покупателями.

— А сейчас вам сколько лет?

— GoodWine исполнится 10 лет в начале декабря.

— Эта цифра в $10 млн с тех пор чуть подросла?

— Да. Теперь мы занимаемся не только алкоголем. Сейчас у нас больше половины бизнеса, в частности на Мечникова,— это продукты.

—  Правильно я понимаю: опыт ДЦ вам все‑таки пригодился, потому что, в отличие от других импортеров, вы сделали ставку на небольшую наценку и большой оборот.

— Да, мы, когда думали о том, как можно продавать много и недорого, поняли, что открывать какую‑то сеть — это не вариант, потому что ты утонешь в затратах и не сможешь контролировать процесс. Нам нужна была одна точка и один магазин, который сможет продавать много. Собственно, отсюда и родился формат: 1.200 кв. м, “кэш энд кери” алкоголь, прямые поставки без посредников и небольшая разумная наценка. По сути, это то, как работает во многом бизнес FMCG — ребята типа Procter&Gamble, это их бизнес-модель. Никто в алкоголе, тем более в вине, таким до нас не занимался.

— У вас с Володей это уже второй успешный бизнес. Каковы вообще общие правила и принципы его создания?

—  ДЦ и GoodWine — это два разных бизнеса. В ДЦ нас не устраивала большая зависимость от поставщиков. Мы работали с небольшим количеством крупных компаний, и они, конечно же, старались диктовать свои условия. Весь день у тебя расписан в бесконечных совещаниях и митингах в борьбе за 0,5 % наценки и два дня дополнительной отсрочки. В какой‑то момент мы поняли, что это не то, чем хочется заниматься всю оставшуюся жизнь, и мы искали бизнес, который может давать достаточную степень свободы. Нам показалось, что вино — это такое вот идеалистическое состояние и что им занимаются добрые люди. На самом деле так и есть: это небольшие семейные компании, у которых нет никаких наполеоновских планов и в которых ты можешь реализовывать свою заветную бизнес-цель. Собственно, это мы и сделали.

— У вас парковка забита: Mercedes и Bentley, не протолкнуться. Какие особенности работы с такой целевой аудиторией?

—  Любую вещь, которую мы делаем, проецируем на себя. Мы задаем себе вопрос: было бы нам комфортно в этой ситуации? И если ответ положительный, тогда мы это делаем. Мы не занимаемся никакими смс-рассылками. Мы не играем ни в какие активные ценовые предложения, мы не стимулируем “купи вот это и получи вот это”. Мы сами этого не любим и не хотим никого напрягать такими вещами. Это связано с тем, что нам комфортно по жизни, поэтому мы такие вещи не пропагандируем. Ну и опять же, мы не хотим быть похожими на какие‑то стандартные супермаркеты или магазины, которые постоянно пестрят акциями, рассылками, различными баннерами.

— Вы, по‑моему, были первыми, кто отменил сдачу — в смысле мелочь. Теперь вы округляете сумму в пользу покупателя, просто прощаете ему 30 или 70 копеек. Мне понравилась идея, ведь это очень комфортно. Не нужно рыться в кошельке, потому что кассиру лень искать сдачу.

— Да. На самом деле история здесь следующая. Для нас очень важна эффективность каждого сотрудника. У нас работают высококвалифицированные парни и девушки. Соответственно, мы хотим платить всем достойные и хорошие зарплаты, а для этого очень важна эффективность каждого человека. Мы посмотрели, что кассиры тратят очень много времени, чтобы принимать мелочь, отсчитывать мелочь, инкассировать мелочь, и если это все посчитать и сопоставить с зарплатами, которые мы им платим, это не имеет смысла. И мы решили все округлять.

— Вы работаете с вином и едой уже почти 10 лет. Как эволюционируют винные и гастрономические вкусы киевлян? И эволюционируют ли?

—  Без сомнения, эволюционируют. Я думаю, что GoodWine во многом породил волну открытий разного количества и разных форматов алкогольных магазинов: многие стали заниматься вином, и некоторые супермаркеты начали тоже импортировать напрямую.

— Например, Сильпо.

—  Да. И вино стало заметно более массовым явлением. Что, на мой взгляд, хорошо. Потому что вино — это натуральный качественный продукт. Во многих странах, таких как Франция, Италия, Испания, оно является культурной составляющей, для них это не алкоголь, а то, что сопровождает трапезу.

— Для меня тоже, к сожалению. Но я имею в виду другое: люди начали лучше разбираться в винах? Вкусы изменились? Я, например, раньше любил насыщенное тяжелое вино. А теперь пить такое не могу.

—  Так происходит со всеми. В основном начинают с блокбастера, как мы его называем (смеется). Это Чили, Аргентина, Австралия. Потом движутся в сторону более элегантных вин, которые производят в Старом Свете. Они просто более легкие в моем понимании, и их проще сочетать с какой‑то едой. Насыщенные вина можно разве что со стейком сочетать. Но надо сказать, что мы говорим про достаточно небольшой процент украинцев, которые пьют импортные вина в целом.

— Большинство все же любят Новый Свет.

— Да. Все равно мы — водочно-пивная страна, и от этого никуда не деться.

—  Насколько я знаю, в том, что касается персонала, у вас есть необычная практика. Многие знают зарплаты друг друга и коллегиально утверждают повышение зарплаты — не подчиненным, а своим коллегам. Это необычно. Знание чужих зарплат не демотивирует людей?

— Здесь, как и, наверное, во многих подобных вещах, нет ничего белого и черного, правильного или неправильного, мы экспериментируем. Пытаемся строить компанию будущего, которая уж точно переживет нас, ее основателей, и в которой будут заложены некие принципы, и ими не нужно будет управлять в ручном режиме. Мы хотим иметь прозрачные правила, и в зависимости от результата деятельности компании каждый человек получает адекватную компенсацию.

— Ну да. И одно из этих правил — это коллегиальное обсуждение зарплат?

—  Да, это то, что мы ввели, и то, что работает. Есть, конечно, плюсы, но есть минусы. Мы идем в сторону так называемой сквозной системы мотивации, которая будет определять доходы людей во всех подразделениях компании. Это уже работает в рознице, там это проще.

— Что такое сквозная мотивация?

—  Это когда результаты компании по определенному принципу делятся между доходами сотрудников и той частью, которая реинвестируется дальше в бизнес.

— То есть каждый должен быть заинтересован в общем успехе компании?

— Да.

—  Я читал, что вы провели несколько тысяч собеседований. Как вы понимаете, что это — ваш человек? И есть ли что‑то, что вас раздражает во время собеседования, после чего вы понимаете, что человек, скорее всего, у вас работать не будет?

— Я пришел к тому, что важнее слушать сердце, чем разум. Грубо говоря, я задаю себе вопрос: хотел бы я с этим человеком поехать в какую‑то поездку или пойти в ресторан, и если ответ отрицательный, то это уж точно не мой человек. Ведь профессиональные навыки приобретаются, а суть человека не меняется.

В конце концов, мы проводим на работе много времени, общаемся с коллегами. И конечно, хочется общаться с людьми, с которыми хочется общаться. А не заставлять себя. Это все‑таки наша жизнь, надо жить в удовольствие.

— Теперь главный вопрос: как часто вы пьете?

—  Я не фанат крепкого алкоголя, уже давно вычеркнул его из своей жизни, с пивом тоже как‑то не сложилось. А вот вино для меня — как для тех же испанцев, итальянцев, французов — часть жизни и культуры. Для меня трапеза без вина — это уже неполноценная трапеза. Поэтому я такой себе достаточно регулярный дринкер. Из вин красное предпочитаю белому, розовому и десертному.

— Какие именно вина и регионы предпочитаете?

— Старый Свет однозначно. Это Франция, Италия и Испания 99 %.

Мне нравятся старорежимные регионы: во Франции это Бургундия, в Испании — Риоха, в Италии — Тоскана. Это регионы с историей. Мне кажется, в винном деле очень важно, чтобы прошло достаточно времени, люди поэкспериментировали на своей земле, поняли, какой сорт винограда лучше растет, как лучше с ним работать, чтобы сделать хорошее вино. За 10‑20 лет это сделать невозможно, поэтому новосветские вина еще должны пройти приличный путь, чтобы стать винами с большой буквы.

— При этом вы часто бегаете, почти каждый день, и даже в отпуске?

—  Да, бегаю. Занимался бегом в детстве, участвовал даже в соревнованиях за школу. Потом в какой‑то момент заболели колени, и я больше 15 лет не бегал. Пытался что‑то с этим сделать, врачи говорили: “Непонятно, что с тобой”. А через 15 лет оно само прошло, я вот 10 лет назад возобновил пробежки, и для меня это такая же неотъемлемая часть жизни, как бокал вина вечером.

— Вы с Владимиром Шаповаловым много путешествуете по работе, ездите по винодельням, знакомитесь с поставщиками. Расскажите, кто вас впечатлил больше всего за последние годы.

—  Чего далеко ходить? Вчера в этом баре проходила дегустация с виноделом Жан-Люком Туневином, он сам из Сент-Эмильона. Его известный товарищ Роберт Паркер прозвал его bad boy региона, потому что он пришел туда и начал нарушать все стереотипы. Он пошел против правил, ведь там, не имея шато, нельзя сделать вино. У него не было шато, но была земля. И он делал гаражное в прямом и переносном смыслах вино. Теперь он считается революционером в индустрии.

— А вино качественное?

—  Да, оно опять же не обладает стилистикой классики Сент-Эмильона, потому что он экспериментирует, добавляет другие сорта винограда, тот же Мальбек, который там не очень распространен.

— Вы как‑то говорили, что обладаете вспыльчивым, импульсивным характером, и если бы не ваша жена Юлия, то мало чего добились бы. Как она вообще влияет на вашу жизнь?

— Я до 30 лет считал себя таким серьезным менеджером среднего звена, увлекался всякими тренингами и техниками и тянул одеяло всегда на себя, был достаточно жесткий в принятии решений и во многом индивидуалист. И, наверное, не очень прост в общении. Благодаря Юле я очень сильно изменился с тех пор, я понял, что, наверное, не это важно в жизни. Для меня сейчас более важно — это радоваться успехам людей, которые меня окружают, а не самому, грубо говоря, бежать с флагом.

— Она избавила вас от эгоцентризма?

— Да, она меня сделала более мудрым. Никакое другое слово в голову не приходит.

—  В одном из своих интервью вы говорите, что если бы вам довелось выбрать одно слово, вы бы выбрали слово свобода. Что это для вас?

—   Свобода — это возможность выбирать место, где ты живешь, выбирать то, чем ты занимаешься. Свобода касается не только внешних факторов, она должна быть в том числе и внутренняя. Может, даже в большей степени. Когда ты сам делаешь вещи, в которые веришь, и живешь той жизнью, которой хочешь жить. В конце концов, нет ничего правильного или неправильного. У каждого свой путь, важно его найти и по нему двигаться.

— Хороший доход — это часть свободы?

—  Хороший доход — это необходимая часть свободы. Потому что, например, свобода передвижения крайне важна в моем понимании, когда можно общаться с разными людьми в разных странах. Для этого действительно нужны определенные финансы.

— Последний вопрос: у вас получилось построить сеть ДЦ. Вы продали ее гонконгской сети Watsons. Теперь у вас GoodWine. Существует ли следующая профессиональная цель в жизни?

— Да, есть. Мы говорим, что нам хочется сделать the next big thing. Не какой‑то маленький очередной проектик, а что‑то большое.

— Политическую партию?

—  Нет, никакой политики (смеется). Я называю это проектом городского масштаба. Мы недавно приобрели площадку, участок земли в Киеве. Мы хотим реализовать некий хаб с правильной и здоровой едой и вином, включая производство, и объе­динить всю эту питейно-ресторанно-продуктовую культуру на достаточно большой площадке. Выйти за рамки GoodWine, расширить аудиторию.

— Это что‑то вроде стрит-фуда?

—  Нет. Это что‑то заметно более профессиональное. Потому что в тех же продуктах многое завязано на технологии. Невозможно качественно работать с рыбой или мясом, если у тебя нет технологичных цехов для этого дела. И вот идея этой площадки — реализовать то, что мы уже не можем сделать здесь, на Мечникова, потому что у нас в центре города нет места для этого.

— А где эта площадка?

— Мы посоветовались и решили пока никому не говорить.

— Это будет местом, куда люди приходят в уикенд поесть, погулять и выпить?

—  Это некий симбиоз. Это очень большой проект. Мы его для себя растянули на 5‑10 лет. И он будет развиваться поступательно. Начнем с розничной части.

— Мне кажется, вы говорите о чем‑то вроде Ferry Plaza Farmer’s Market в Сан-Франциско. Там на морском вокзале тоже есть такой гастро- и винный хаб, где можно в одном месте нарезать сыр, тут же взять шикарный хлеб, в другом месте заказать вино, поесть в ресторане. Это нечто подобное?

— Да.

— Я всегда хотел, чтобы такое место появилось у нас в городе. Рестораторы говорят, что на нашем Речном вокзале этого сделать нельзя, но можно в Гостином дворе на Подоле.

—  Мне кажется, здесь не так важно место, как его наполнение. Но направление — да, такое. Хотя 10 лет назад, когда мы только создавали GoodWine, никто не представлял себе такой магазин, как сейчас, это была совершенно другая визуализация. То же самое и здесь. То, что мы сегодня себе представляем, и то, что будет через 10 лет, возможно, будет сильно отличаться.

— Кстати, все забываю спросить: сколько бутылок одновременно находится в GoodWine?

— До 100 тыс.

— Вы действительно самый большой винный магазин в Европе?

— В Европе, думаю, мы однозначно самые большие. Есть в Америке больше. TotalWine, например. А в Европе таких, как мы, нет.