Накормят всех

Украинское молоко, сыры, сахар и другие продукты отправились покорять новые рынки — дела у отечественных экспортеров идут все успешней

Екатерина Шаповал

Эту весну Виктория Предборская, коммерческий директор компании Молочный альянс, встретила в Дубае. В крупнейшем городе Объединенных Арабских Эмиратов в это время особенно хорошая погода — нежарко. Но Предборская отправилась в Дубай не ради пляжей и солнца: все пять дней, которые топ-менеджер крупного украинского производителя молочной продукции провела на Аравийском полуострове, она без устали интегрировала свою фирму в мировую экономику. А именно — рассказывала об украинских продуктах представителям зарубежных компаний на выставке GULFOOD 2017.
“Всего было 650–700 контактов [с потенциальными покупателями],— рассказывает Предборская.— Интересовались продуктами, сроками доставки. Кто‑то просил выслать образцы или уточнял информацию по сертификатам”.

Для Молочного альянса участие в таких выставках — возможность найти новых покупателей и расширить географию сбыта. “После предыдущей выставки по заключенному там контракту мы начали поставки сливочного масла в ОАЭ и нашли новых покупателей на ультрапастеризованное молоко”,— говорит Предборская.

Активно интегрироваться в мировую экономику, расширять рынки сбыта и искать новых покупателей отечественные молочники начали после 2014 года, когда Россия запретила ввозить на свою территорию украинскую продукцию. Эмбарго больно ударило по производителям: по данным Совета по вопросам экспорта продовольствия (UFEB), в 2014‑м РФ покупала 60% произведенных в Украине сыров и 51% сливочного масла. “Раньше активно искать новые рынки сбыта не было необходимости, высокий спрос со стороны России позволял нам ежегодно наращивать экспорт”,— отмечает Предборская.

Теперь ее компания в поиске. Но хоть Молочный альянс и увеличил географию экспорта с 27 стран до 40, полностью заменить российский рынок ему пока не удалось.

Схожим образом выглядит ситуация и у других производителей — они ищут, находят, но все еще не восстановили сбыт. Что и отображается на статистике: по данным UFEB, экспорт молочных продуктов в денежном выражении в 2016‑м сократился вдвое по сравнению с 2014‑м, составив около $ 158 млн.

С прошлого года Россия как точка сбыта из отчетов украинских молочников исчезла. UFEB указывает, что крупнейшими покупателями стали другие страны: Казахстан, куда уходит 46% экспортных сыров и 24% масла, и Молдова (покупает 6% масла, 32% сыра и 58% йогуртов и кефира, отгружаемых Украиной за рубеж). Большую долю в экспорте занимают теперь Египет, Марокко, Вьетнам и Китай.

Отправились открывать для себя новые направления продаж и отечественные производители сахара. Раньше они поставляли продукцию в основном на внутренний рынок. Но за последние три года увеличили экспортные отгрузки в 75 раз — до 466 тыс. т, подсчитали в аналитическом отделе ассоциации Укрцукор. Все потому, что сократилось национальное потребление — с 2 млн т в год до 1,5 млн т. Страна потеряла большие сахарные рынки Донбасса и Крыма, а РФ закрыла Таможенный союз для украинских кондитеров, крупных потребителей сахара. Теперь невостребованную внутри страны продукцию сахарозаводчики продают на глобальном рынке — в такие страны, как Шри-Ланка, Египет и Мьянма.

Также активно рубят окна в большой мир производители мяса. К примеру, компания Мироновский хлебопродукт (МХП), известная национальному потребителю прежде всего по бренду Наша Ряба, ежегодно открывает с десяток новых рынков сбыта для своей курятины. По словам Сергея Горбенко, начальника управления экспорта компании, если в 2014‑м они продавали продукцию почти в пять десятков стран, то за два года этот список пополнился еще 20 государствами. Объемы отгрузки при этом выросли с 140,92 тыс. т до 194 тыс. т мяса птицы.

“Изначально мы смотрели общемировую статистику по импорту и потреблению куриного мяса, искали страны—крупнейшие потребители курятины”,— объясняет Горбенко логику выбора мест для экспортных поставок.

В итоге МХП сконцентрировался на Ближнем Востоке и Африке. “Здесь находится несколько стран, входящих в десятку крупнейших потребителей продукции МХП”,— рассказывает начальник управления экспорта компании. В прошлом году украинский производитель открыл представительства в ОАЭ и Саудовской Аравии, а в нынешнем филиал должен появиться и в Египте.

Открыть представительства — этого мало. Нужно еще адаптировать продукты к потребностям рынка, рассказывает Горбенко. Именно для стран Ближнего Востока МХП взялся выпускать тушки курицы без костей, закупив для этого специальное оборудование. Такое мясо используют для приготовления блюд типа шаурмы.

Кроме этого, арабские и африканские потребители не любят огромных бройлеров, к которым привыкли в Украине. И если украинцы чаще всего берут куриные тушки весом почти 2 кг, то в арабских странах предпочитают приобретать помельче — весом в 0,9–1,1 кг. Просто там берут одну курицу в расчете на пару человек, тогда как в Украине — на целую семью, поясняет Горбенко.

У африканских покупателей иная логика: там выбирают то, что подешевле. И потому самый востребованный продукт — четвертинки ног цыпленка. “Это небогатые рынки, и потребители там с невысоким уровнем достатка”,— говорит начальник управления экспорта МХП.

Подстраиваются под новых покупателей и украинские молочники. Так, в странах Персидского залива потребители любят растворимое сухое молоко, рассказывает Предборская из Молочного альянса. “Есть запросы по его расфасовке в маленькие упаковки, удобные для домашнего использования”,— добавляет она. Исторически на этих рынках обычного молока недоставало, и туда возили порошок. Вот люди и привыкли пить именно такой продукт. “На наш вопрос “Почему вы берете сухой порошок в жестяных банках, если у нас есть прекрасное молоко в упаковке тетра-пак, произведенное на заводе детского питания с сертификатом халяль?” они отвечают: мол, так и дед, и отец пили”,— пересказывает диалоги с арабскими покупателями Предборская.

А Milkiland, по словам Сергея Кисилева, директора экспортной компании этого молочного холдинга, готов предложить Китаю свою безлактозную продукцию под маркой Latter. Как же иначе, если на этом потенциально интересном рынке потребители поголовно не переносят на генетическом уровне молочный белок — лактозу.

Ради покорения Иордании Milkiland взялся выпускать новый сорт сыра — акави, который используют для приготовления сладостей. “Разрабатывали его специально для этого рынка, приглашали технолога из Иордании”,— говорит Кисилев. Первая партия уже отправилась в этот регион в начале 2017‑го.

А для Израиля компания начала изготавливать кошерные сыр и сухое молоко. “Получение знака кошер означает контроль со стороны раввинов, которые должны присутствовать от начала дойки до упаковки продукта”,— поясняет Кисилев. Это затратно, это сложнее организационно, разводит руками он. Но иного пути нет.

Виктор Кушнир, замглавы правления Тернопольского молокозавода, выпускающего продукцию под маркой Молокия, на прошлой неделе как раз из Израиля и вернулся. Знакомился с местным рынком. “Мне интересно было протоптать дорожку,— говорит Кушнир.— Общался с несколькими компаниями, заинтересованными в украинской продукции”.

Топ-менеджер тернопольской компании оказался в Тель-Авиве в составе делегации, организованной Офисом по продвижению экспорта при Минэкономики Украины. Эту инстанцию чиновники презентовали в конце прошлого года, и она уже успела отметиться на двух мероприятиях: оформила стенды на дубайском GULFOOD 2017 и свозила оте­чественных производителей продуктов в Израиль. А через несколько дней офис организовывает для них же новую поездку — в Швецию.

По словам Николая Ковальского, директора по маркетингу и коммуникациям агрохолдинга Астарта, Минэкономики в последние три года старательно продвигает украинский бизнес на иностранные рынки.

Но это лишь одна сторона медали, лучшая. На оборотной — проблемы с транспортом, из‑за которой экспортеры не могут довести свою продукцию с украинских заводов до украинских же портов.

К примеру, Астарта не смогла в прошлом году нарастить объемы реализации своей зерновой продукции, хотя и имела рекордный урожай: не хватило вагонов на железной дороге. Компания еще и подрядила под собственные нужды несколько десятков вагонов в Литве и Молдове. Но госкомпания Укрзализниця (УЗ) в страну их не пропустила. А в конце прошлого года Виктор Иванчик, мажоритарный акционер компании заявил о проблемах с вывозом сахарной свеклы с полей. Это произошло из‑за новых требований по снижению нагрузки на ось автомобиля: агрохолдингу не хватало транспорта, сказал он.

“Мы могли бы экспортировать быстрее и больше,— пожимает плечами Ковальский,— Но на этом участке есть проблема. И государство ее не решает”.

Алексей Вадатурский, владелец компании Нибулон, рассказывал НВ, что не мог вывести зерно из Луганской области: крупнейшему экспортеру УЗ вагонов не дала, вынуждая идти в частную логистическую компанию. А это делало дороже на $ 3–5 перевозку каждой тонны груза.
Не двигается с места и Шелковый путь — проект правительства, который поможет национальным производителям дешевле и быстрее поставлять продукцию в том числе в Казахстан. Из-за того что РФ запретила транспортировку украинских грузов через свою территорию, компании везут товар больше месяца через два моря — Черное и Каспийское.