Марко Ткачук, генеральний директор IDS Borjomi, який створив найдорожчий український бренд Моршинська, розповідає, до яких хитрощів вдається його компанія, щоб збільшити продажі, а потім розмірковує про відтік людей з країни і зізнається, що і сам зіштовхнувся із цією проблемою
Катерина Шаповал
М оршинська та Боржомі стоять на полицях переконливої більшості продуктових магазинів України, а разом ці два види води займають більше третини вітчизняного ринку мінералки. Обидві води — флагманські продукти компанії IDS Borjomi, якою керує Марко Ткачук, і саме з ним вона досягла рекордних у своїй історії успіхів. Також у продуктовому портфелі компанії — торгові марки Миргородська, Сорочинська та Трускавецька.
У кінці минулого року НВ спільно з компанією MPP Consulting назвали Моршинську найдорожчим брендом України з вартістю $507 млн. "Щоденна, клопітка праця", — коментує Ткачук успіх марки.
Він працює в IDS на різних посадах уже майже півтора десятиліття. Уродженець Львова, Ткачук закінчив Інститут іноземних мов і, попрацювавши шкільним учителем та перекладачем, почав кар'єру в корпоративному бізнесі. Працював в Unilever, Gallina Blanca, потім опинився у IDS Borjomi. До того ж саме з Ткачуком продукція IDS посіла на українському ринку частку більшу, ніж навіть Bon Aqua, бутильована вода, яку випускає світовий продовольчий гігант Coca-Сola.
Топ-менеджер зустрічається ыз НВ у незвичайному для сфери його діяльності місці — мотосалоні Moto-Рro на околиці столиці. Виявляється, Ткачук вже кілька років пристрасно захоплений їздою на швидкісних мотоциклах. "Це транспорт підвищеного кайфу і небезпеки, — усміхається 50-річний гендиректор, — на мотоциклі спробуй не відключитись від рутинних проблем".
______________________________________________
Що ви вважаєте своїм найбільшим досягненням?
Буду банальним, але це мої діти.
Що ви вважаєте своїм найбільшим провалом?
Те, що кинув свого часу музичну школу за класом піаніно.
Яка книга з останніх прочитаних вразила вас найбільше?
Мішель Уельбек Покірність. Дуже люблю читати книги Джеремі Кларксона — це ведучий шоу Top Gear на BBC. Читаю його англійською, польською та українською.
На чому ви пересуваєтеся містом?
Із водієм на службовому Мерседесі, влітку — на байку. У мене Harley Davidson Street Glide.
Кому б ви не подали руки?
Вбивці і зраднику.
Заради фотосесії для НВ у Moto-Pro завезли кілька ящиків Моршинської та Боржомі, і Ткачук із помітним задоволенням фотографується зі своєю водою. А потім, влаштувавшись у низькому кріслі, починає відповідати на питання НВ.
— Якщо говорити про IDS Borjomi, як компанія закінчила 2017 рік?
— У нас все добре, ми зростаємо, відновлюємо частки, які мали до війни. Виходимо на показники 2013 року.
До цього обсяги продажів падали через втрату Криму і Донбасу, адже у нас стало менше споживачів. До того ж впала національна валюта і скоротилася економіка, і ми як бізнес не можемо існувати автономно від цього.
Якщо говорити про те, за рахунок чого відбувається відновлення, то все просто: українці стали більше споживати води. Станом на 2013 рік цей обсяг складав 42-43 л на людину в рік, зараз — 46-47 л.
Можу сказати, що ми, IDS Borjomi, активно працювали, щоб це відбулося. Такої кількості маркетингових активностей та інновацій, як торік, у нас не було ніколи.
Ми оновили дизайн Моршинської в скляних пляшках, почали співпрацювати з дизайнером Лілією Пустовіт, а також випустили Боржомі в алюмінієвій банці.
Я вважаю, потрібно брати на роботу людей, які знають більше за тебе
Це інновація не тільки для нас і українського ринку, а й для світового. Нечасто газовану мінеральну воду розливають у таку тару.
— Чому обрали саме таку банку, на кого вона розрахована?
— На молодь, тому що вона любить незвичайні та інноваційні продукти.
Ще одна цільова аудиторія, для якої ми активно працювали торік і зараз, — це діти. Вони п'ють катастрофічно мало води, обираючи солодкі газовані напої. Щоб конкурувати з такими продуктами за дітей, ми випустили Моршинську в незвичайних пляшках, у вигляді героїв найгучніших мультфільмів: Крижане серце, Долина фей, Месники та Зоряні війни.
— У скільки IDS обійшлися ліцензії на право використання цих зображень?
— Це комерційна інформація. Не впевнений, що за контрактами з Disney і Marvel ми маємо право її оприлюднити.
Взагалі з власниками ліцензій нам доводилося узгоджувати все до дрібниць. Вони уважно ставляться до того, на якій продукції будуть герої їхніх мультфільмів. Вибирають виробників першого рівня: великих, помітних, із якісними продуктами.
— Ви сказали, що діти мало вживають води... А дорослі українці — достатню кількість?
— Зараз люди п'ють на день загалом 300 мл води. Я хочу наголосити: не рідини, а саме чистої води.
Якщо говорити про річні показники, то українець загалом вживає 46-47 л води. У Європі цей показник складає 110-170 л. До того ж найбільше п'ють у Києві — 75 л води на душу населення, в інших регіонах — 26-27 л.
— А з чим це пов'язано?
— З тим, що Київ багатше місто. Тут сильніше розвинена культура споживання води, що пов'язано не тільки з доходами, а й з більш високим рівнем освіти. Тільки в Києві ми продаємо 40% негазованої води.
Зараз ринок в Україні починає зростати. Щоравда, не так, як нам хотілося б, але вперше за чотири роки ми бачимо плюс. Це хороший показник, значить, люди споживають воду.
НА ШВИДКОСТІ: Їзда на мотоциклі — одне з хобі Марка Ткачука. Він називає байк транспортом підвищеного кайфу та небезпеки.
— Торік один із ваших прямих конкурентів — Карпатська джерельна — випустив гучний рекламний ролик, де головний герой — старий, який вживає воду і виглядає не на свій вік, а як юний спортсмен. Ролик бурхливо обговорювали в соцмережах, він отримав Гран-прі головної рекламної премії країни Effie. Як відбилася активність конкурента на ваших продажах?
— Вони підросли, молодці. Але в сегменті Вода в Україні у нас поки конкурентів немає. Тому ми дивилися на те, як вони росли за рахунок інших маленьких торгових марок.
Всього в Україні більше 130 виробників води, які більш-менш активні. Але ми не можемо вважати їх конкурентами. Це погано, тому що для гарного бізнесу конкуренти обов'язково потрібні.
— Тобто ваш конкурент — падіння доходів споживачів. Так?
— Не зовсім так. Я вважаю, криза — в голові. Ми, наприклад, завжди виростали в нестабільні часи, тому що намагалися у цей період розвиватися. Виводили нові продукти і формати.
Наприклад, один із найуспішніших років за обсягами і приросту для бізнесу для IDS був 2009 рік. Тоді ми вийшли з хорошими інноваціями і не припинили маркетингову активність.
Якщо повернутися до поняття "криза", то в цей період усі думають: а давайте перестрахуємося, раптом буде гірше. Починають щось скорочувати, а це вже веде до спірального падіння. Тому треба уважно підходити до роботи під час економічного спаду. Потрібно не скорочуватися, а розвиватися. Це один із постулатів західного бізнесу, який не боїться в кризу бігти вперед.
Українець загалом споживає 46-47 л води на рік. У Європі цей показник складає 110-170 л
За рахунок цього зараз вискочив, наприклад, Ілон Маск, який в кризу почав будувати щось таке, що вимагало божевільних інвестицій. І він їх отримав, тому що дав інвесторам маяк: є куди рости.
Існує ще одна важлива штука. Ми не концентруємося на своїх слабких сторонах. Ми дивимося на сильні та аналізуємо можливості. Наприклад, у мене погана дикція, але я не збираюся свій особистий час витрачати на те, щоб вчитися ораторській майстерності, тому що на публіці я не виступаю. Так і в компанії: якщо ми в чомусь слабкі, немає сенсу витрачати гроші на те, щоб це посилити. А якщо інвестувати в наші сильні сторони, то віддача точно буде більшою.
— Як змінилися за останні три-чотири роки умови ведення бізнесу?
— Наприклад, зник такий тиск, який був раніше. У вському разі, у нас в компанії. В 2010-му, 2011-му і 2012-му постійно були якісь перевірки, вимоги і прохання поділитися. Зараз такого майже немає. Хоча я все ще часто читаю про подібні випадки.
— Одна з найгостріших проблем в Україні зараз — це відтік людей з країни. Ви вже зіштовхнулися з нестачею працівників?
— Так, зіштовхнулися. До того ж у всій Україні. У нас велика торгова команда, заводи в різних частинах країни, і скрізь ми втрачаємо людей. Загалом обслуговуючий персонал на рівні налагоджувальників ліній, зварювальників. Вони їдуть до Польщі та Чехії на вищі заробітки.
І потрібно тверезо дивитися на ситуацію, тому що для України це можлива проблема.
— Як ви утримуєте працівників?
— Ми підняли зарплати раніше, ніж планували. Внаслідок у нас зменшується прибутковість.
Тут держава вже має думати щодо оподаткування заробітних плат. Тому що підняття мінімалки — це добре, але з іншого боку, потрібно зменшувати податковий тиск на бізнес, якому доводиться підвищувати зарплати.
Зрозуміло, що зростання оплати праці призведе до більшого прогресу. Підприємства будуть усе більше і більше автоматизовуватися. Але потім виникне питання Пенсійного фонду, в який нікому буде платити внески.
— Можете охарактеризувати ваш стиль управління компанією?
— Моя тактика управління бізнесом зовсім протилежна тій, де керівник — всезнаючий бог, наймає собі статистів, які лише виконують його розпорядження. Я вважаю, потрібно брати людей, які знають більше за тебе, і давати їм працювати, скеровуючи в потрібному напрямку згідно зі стратегією компанії.
Моє завдання — підібрати правильних людей, надихати і мотивувати їх для того, щоб разом досягти поставлених цілей.
Керівник, на мою думку, покликаний "оркеструвати". Тобто розписувати партії в оркестрі для кожного інструменту, аби внаслідок музичний твір зазвучав гармонійніше.
— Який ваш прогноз на 2018 рік?
— Все буде добре. Але за умови, що політична ситуація у країні не погіршиться і на Донбасі не буде масштабного загострення. Ми закладаємо приріст на цей рік для ринку на рівні 2,5-3%. Частка IDS повинна при цьому зрости швидше.