Что ни говорите, но большинство стартаперов – не прагматичные предприниматели, а романтики, увлеченные идеями «единорогов» и изобретений, меняющих мир. В современном цивилизованном мире они пытаются отыскать еще неудовлетворенные потребности человека, а потом изобретают очередной велосипед.
Иногда получается довольно забавно. Возьмем для примера потребность в общении. Для ее реализации у потребителей множество средств на все случаи жизни: мессенджеры, чаты, социальные сети, голосовая мобильная связь, даже рестораны и всевозможные городские пространства. Рассматривают ли весь этот ландшафт продуктов разработчики очередной гениальной идеи? Например, какой-нибудь социальной сети для родителей школьников? Как правило, анализ рынка в подобных случаях ограничивается размером потенциальной аудитории. Еще бы. В мире миллионы школьников, а у каждого, минимум по одному родителю. Да это Клондайк. А по факту оказывается, что они прекрасно общаются в Вайбере и Фейсбуке. И никакой маркетинг не заставит критическую массу пользователей установить очередное ненужное приложение себе на смартфон, а потом активно им пользоваться.
Вся горькая правда заключается в том, что базовых потребностей у человечества не так уж много. И мы не можем придумать новую потребность и навязать ее людям. Поэтому, если у вашего продукта нет конкурентов, то здесь одно из двух. Либо вы поленились, как следует, изучить рынок, либо в вашем продукте нет потребности.
Помните, пока вы работаете над своей идеей, призванной улучшить мир, где-то в Австралии кто-то работает над прототипом вашего уникального продукта, а в Бразилии уже во всю идут тестовые продажи. Тем временем, китайцы выпустили в продажу партию копий бразильского чудо-продукта и таки делают мир лучше, если продукт, действительно, того стоит. Я уже видел с десяток браслетов, мониторящих показатели здоровья и местонахождение владельца, и не меньше всевозможных GPS-трекеров. Поэтому, если вам в голову приходит очередная идея продукта, без которого мир дальше не будет существовать, зайдите и купите его на Aliexpress.
Так что же теперь, неужели пора отбросить мысли о стартапе и начать рассылать резюме? Конечно, нет. Просто, вместо изобретения велосипедов, нужно сосредоточиться на рынке и его возможностях. Открою страшную тайну: ваш продукт может быть совсем неуникальным, но при наличии хороших рыночных возможностей, иметь неплохие шансы на успех.
Как оценивать привлекательность рынка? Читайте классиков. Да-да, модели Портера и Ансоффа все еще работают. Как быстро растет рынок? Какая доля у основных конкурентов? Каковы входные барьеры? Ищите ответы на эти вопросы. Вся правда в том, что потребитель молчит. А если его спросить, то он скажет неправду. О том, какой продукт нужен рынку, вам скажут конкуренты.
После того, как вы убедились в том, что рынок достаточно привлекателен, вам нужно еще детальнее проанализировать конкурентов, чтобы стать лучше и успешнее их. Только конкурентный анализ – это не просто взять и протестировать продукты. Успех на рынке зависит от многих факторов: маркетинг, логистика, ценовая политика и финансовая модель, доступ к человеческим и финансовым ресурсам. И это неполный перечень. Найдите самые слабые места у каждого конкурента и бейте по ним. Помните, как говорил ныне покойный Джек Траут: «Маркетинг – это война».
А как же «Стратегия голубого океана», завладевшая юными умами еще в далеком 2005 году? Все просто. На самом деле, реализация этой стратегии возможна только при наличии предварительно проведенного грамотного конкурентного анализа. После чего, находится та самая рыночная возможность, пока недоступная конкурентам, и позволяющая получить преимущество.
И в заключение. Инвесторам не нужен уникальный продукт или гениальная идея. Они ищут бизнес-возможность. Говоря простым языком, инвесторы должны понимать, что, вкладывая свои деньги в ваш стартап, через несколько лет они их вернут и приумножат. А для этого мало быть просто хорошими парнями и делать хороший продукт. Здесь работают законы рынка. И один из них вы выучили сегодня: не вступайте в войну, не изучив своих конкурентов.