Механизмы успеха

Всего за четыре года украинская компания Ugears со своими деревянными игрушками-конструкторами шагнула из села под Киевом на прилавки США и Китая и заключила контракт с мировым гигантом Disney

Светлана Угнива

Ажурная карета для Золушки, запряженная парой изящных лошадей. Старинный паровоз. Монорельсовый локомотив. Трамвай начала века. Все миниатюрное, все деревянное, но сделанное очень тщательно. И все это не экспонаты музея оригинальных игрушек, а перечень 3D-конструкторов, придуманных и сделанных украинцами в Украине, которые с ноября этого года появились на прилавках магазина Disney Springs — огромного развлекательного комплекса во Флориде, принадлежащего всемирно известной компании Disney.

Конструкторы, которые отправились покорять Америку, сделаны под Киевом, в селе Горенка. Выпускают их в небольших цехах, но в промышленных масштабах, около 200 человек — сотрудники компании Ukrainian Gears (Ugears), логотип которой красуется на упаковках.

Еще четыре года назад о ней не то что не знали — компания даже не существовала. Но теперь ее годовой оборот подбирается к 10 млн евро, а львиная доля оригинальных конструкторов Ugears, 93%, продается в США, Китае и ЕС. Среди основных каналов сбыта — звучные имена мирового онлайн-бизнеса: Amazon, Etsy, Taobao, AliExpress, Zulili, а также флагман детского ретейла Великобритании, сеть магазинов John Lewis.

Конструкторы, детали которых тщательно сделаны из фанеры, а покупатель должен все собрать в движущуюся модель, стали столь популярны, что теперь на них обратила внимание Disney. И разрешила продавать их в своих магазинах.

По сути, украинские конструкторы — это трехмерные деревянные паззлы. Идея выпускать их принадлежала дизайнеру Денису Охрименко, одному из сооснователей Ugears.

Сейчас он вышел из бизнеса и неохотно вспоминает историю фирмы: мол, недоволен сотрудничеством с партнерами.

Именно Охрименко придумал первые модели. Поначалу их было три: таймер, механический справочник и шкатулка. Все модели дизайнер вырезал на чужом оборудовании.

В 2014 году, чтобы заработать стартовый капитал, дизайнер начал продавать свои поделки. И параллельно искал инвестора для своего проекта.

Охрименко инвестора нашел — им стал Геннадий Шестак, который на тот момент работал в украинском представительстве датского издательства. Будущие партнеры встретились на площадке мероприятия Startup.ua весной 2014‑го, куда дизайнер пришел представлять свою идею.

Шестака заинтересовали игрушки. А Охрименко еще и разработал первые модели, которые клиенты должны были уже собирать самостоятельно, — их детали походили на механизм старинных часов. Главная же особенность заключалась в том, что собранная игрушка могла двигаться.

Первоначальные инвестиции составили $ 120 тыс. Это были личные сбережения Шестака и еще одного партнера проекта, Ольги Кравчук. На них начинающие производители игрушек купили первые станки для резки дерева.

Есть рабочие, получающие по 20 тыс. грн 
Геннадий Шестак,
сооснователь Ugears

По словам Шестака, деньги они вернули за два года, а на точку безубыточности стартап вышел через пять месяцев.

Украинским потребителям понравились необычные реалистичные игрушки. Притом что у компании поначалу был довольно скромный ассортимент — механический театр, трактор и та самая шкатулка.

На сегодняшний день в портфеле Ugears в общей сложности 35-36 моделей.

Киевский предприниматель Александр Медведев, который уже несколько лет покупает игрушки Ugears, чтобы собирать их вместе с сыном, восхищен продуманностью наборов, разнообразием движущихся механизмов и инструкцией, настолько качественно написанной, что разобраться может даже новичок. “Наборы складываются без клея и имеют внутри все необходимое для сборки — просто бери и делай”, — с улыбкой рассказывает Медведев.

Хорошим тестом на востребованность игрушек Ukrainian Gears стала кампания по сбору денег на мировой краудфандинговой площадке Kickstarter в 2015 году.

Тогда украинские предприниматели решили прорекламировать свою продукцию на мировом рынке с помощью этого ресурса, на котором потребители фактически предзаказывают продукцию, оплачивая наперед даже не товар, а идею.

Кампания по привлечению денег длилась у Ugears с нояб­ря 2015‑го по январь 2016‑го. Стартап собрал около $ 450 тыс., или более чем в 20 раз больше, нежели надеялся изначально.

В конце 2017‑го Ugears повторно вышла на Kickstarter: при заявленной изначально цели в $ 15 тыс. украинский производитель собрал $ 288 тыс.

Сейчас Ugears вновь на Kick­starter: предлагает потребителям девайс для настольных игр — деревянный холдер для карт. С начала октября идея уже привлекла более $ 140 тыс.

Как и ожидала команда Ugears, эффект от краундфандинга был не только финансовый: о компании узнали, и весной 2016 года она начала продавать свои игрушки на мировых онлайн-площадках. Позже Ugears вышла и в офлайн — сейчас у нее дистрибьюторы в 40 странах. “Это, как правило, сети такого формата, как детские магазины, книжные магазины с развивающими играми, игрушками и так далее”, — рассказывает Шестак.

В прошлом году на украинские игрушки обратили внимание представители Disney.

О том, каким образом началось сотрудничество и что сделали украинцы, чтобы заключить контракт со всемирно известным брендом, Шестак по условиям контракта рассказывать не имеет права. Да и в самой Disney не ответили на запрос НВ.

Однако ранее украинское издание Delo.ua сообщило о том, что переговоры между Ugears и Disney шли восемь месяцев. Оте­чественная фирма дважды прошла американский аудит, который состоял из 400 пунктов: проверяющих интересовало не только качество продукции, но и условия труда для сотрудников.

А сайт wdwnt.com, являющийся официальным ресурсом двух развлекательных курортов Walt Disney, сообщил, что стоимость каждой игрушки Ugears в магазинах компании составит $ 49,99. Для украинских конструкторов это средняя цена: на Amazon они продаются по цене от $ 19 до $ 76,9. А вот на родине механические паззлы стоят едва ли не вполовину дешевле. “Мы поступаем так умышленно, — говорит Шестак. — Чтобы сделать продукт доступным для отечественного потребителя”.

В этом году количество проданных игрушек Ugears достигнет 750 тыс. единиц, говорит Шестак. Прогноз на следующий год — 1 млн экземпляров. План вполне реалистичный: ежегодный прирост в деньгах, по словам бизнесмена, составляет у Ugears 30-40%.

Компания готова развиваться — вдобавок к производству конструкторов из березовых фанерных листов в Ugears хотят делать уже и саму фанеру. “Мы смотрели, как работают эти комбинаты [производящие листы], и неплохо в этом разобрались”, — говорит Шестак.

Молодая фирма еще и расширяет линейку продуктов, чтобы покрывать растущий спрос на мировом рынке.

Например, в Ugears придумали настольную игру, которую весной компания показала на профильной выставке в немецком Эссене: это стратегия, в которой каждый игрок становится лидером нации, стремящейся найти свое место в придуманном апокалиптическом мире. Продукт, как рассказывает Антон Кудин, ведущий специалист по разработке настольных игр Ugears, называется Таллос: Коллапс. Его украинцы по своей традиции собираются презентовать на Kickstarter.

Сегмент настольных игр в мире растет быстрее, чем прочие секторы игрушечной индустрии, подсчитали в мировой исследовательской компании NPD. Так, в первом полугодии 2018‑го реализация настольных игр выросла на 12%. А в целом рынок игрушек увеличился на 4%.

В Ugears учитывают не только эту статистику. Так, компания активно осваивает рынки США и Азии. Потому что первый — самый лакомый: в Штатах, по данным исследований, на детей тратят больше, чем где бы то ни было. А второй — самый перспективный: по оценкам NPD, продажи на азиатском рынке игрушек за последние пять лет выросли на 21%.

Завоевать Штаты и Китай украинцам помогли, по словам Шестака, два фактора. Первый — продажи стартуют только после доведения продукта до совершенства. Второй — умение учитывать особенности каждого рынка, даже ментальность местных бизнесменов. Например, в Азии нужно уметь ждать — решения там принимают неспешно.

Ugears — одна из тех отечественных компаний, которые начали успешно представлять свою продукцию на Amazon, Etsy и других площадках е-торговли, говорит Елена Эро, координатор проекта Unlimit Ukraine Европейской Бизнес Ассоциации. “На наших глазах формируется мощная прослойка отечественных производителей, которые предлагают качественно новые товары и услуги и могут конкурировать на международных рынках”, — уверена эксперт.

Успешно конкурирует Ugears и еще на одном рынке — наемной рабочей силы. Средняя зарплата на предприятии, без учета вознаграждений генерального и финансового директоров, составляет 17,6 тыс. грн, рассказывает Шестак. “У нас есть рабочие, которые получают по 20 тыс. грн и больше”, — хвастает он.

Среди сотрудников компании основу составляют жители окрестных сел и городков — Горенки, Бучи, Ирпеня. Но есть и киевляне, а также черкасчане, запорожцы, днепровцы, одесситы и даже львовяне.

Недостатка в кадрах Ugears не ощущает и страха перед европейскими странами-соседками тоже. “Никто не хочет в Польше работать, но люди вынуждены ехать туда от безысходности, — уверен Шестак. — Надо нормально платить и создавать условия, и никуда они не поедут”.