16 жовтня, 2018. вівторок

Новое время

UA RU
Бізнес. Розвиток АЗС

Паливо для машин та їхніх людей

20 липня, 2016
Автозаправні станції стають міні-торговельними центрами

Автозаправні станції провідних мереж перетворюються на міні-торговельні центри

 

Катерина Шаповал

 

 

За останні вісім років українські мережі АЗС стали продавати майже вдвічі менше бензину і дизпалива. Щоб компенсувати втрати і залучити побільше клієнтів, паливні компанії активно нарощують продажі дуже далеких від автомобільної тематики товарів і послуг. На заправках відкривають ресторани, кафе, супермаркети, хімчистки, пункти обміну валют і навіть квіткові магазини.

У результаті найбільші паливні компанії стають лідерами в далеких від бензину і дизпалива галузях: WOG — це №1 з продажу кави в країні, з обсягом реалізації 200 т на рік. А конкурент ОККО, маючи 395 магазинів з продажу споживчих товарів, стала третім за цим показником ритейлером в Україні.

"Ми хочемо, щоб приводів приїхати на нашу АЗС було більше",— пояснює суть того, що відбувається Денис Базанов, маркетинг-директор мережі КLО, яка не відстає від колег-конкурентів.

Заправки КLО на початку осені розширять перелік таких приводів: компанія уклала спонсорський контракт з футбольним клубом Динамо (Київ) і продаватиме на деяких АЗС квитки на футбол, а також відкриє невеликі фан-шопи, заповнені товарами з динамівською символікою.

"Заправочний бізнес став вже не про паливо, а про створення комфортної точки зупинки в дорозі",— говорить Микола Чумак, засновник і директор компанії IDNT, що спеціалізується на консалтингу роздрібних продажів.

Зараз у найбільших мереж АЗС WOG та ОККО "небензинові" надходження в маржинальному доході становлять частку 30%. “Повірте, через два роки це буде вже 50%,— каже про свою мережу Денис Кудін, директор з роздрібного продажу мережі ВОГ Рітейл.— Тому що доходи від паливних продажів знижуються, а від непаливних — ростуть". За його словами, головна конкуренція на ринку продажу бензину, дизпалива і скрапленого газу — це формат заправки, і ще 10 років тому в Україні такого собі ніхто не міг уявити.

 

Бійка за покупця

У вересні 2013‑го Інститут споживчих експертиз вперше перевірив якість їжі на українських заправках. Тестували найпопулярніші продукти: хот-доги і каву. Це були товари, на які зробили ставку в рекламі своїх небензинових продажів найбільші українські мережі АЗС ОККО і WOG.

Перші просували незвичайний французький хот-дог з сосискою всередині, другі сконцентрувалися на каві.

Кудін з ВОГ Рітейлу розповідає: компанія стурбувалася якістю кави, що продається, після проведеного на початку 2012‑го аналізу продажів роботи автоматів з продажу напоїв. Виявилося, що вони споживали електрики на більшу суму, ніж компанія заробляла на каву.

ОККО почала продавати незвичний для України хот-дог у 2009 році. Юрій Кучабський, віце-президент Концерну Галнафтогаз, якому належить мережа ОККО, розповідає: вони мало не запустили звичний для українців датський хот-дог, де начинка розміщується між половинками булочок. Але, спробувавши такі бутерброди на АЗС одного з конкурентів, зрозуміли: водієві за кермом зручніше їсти саме французький хот-дог, в якому сосиска розміщується всередині багета. Хоча б тому, що з нього не капає соус.

 


ДОГОНИМ И ПЕРЕГОНИМ: Денис Кудин из ВОГ Ритейл уверен, что в недалеком будущем украинские заправки могут стать сервисными центрами, как в США

НАЗДОЖЕНЕМО ТА ВИПЕРЕДИМО: Денис Кудін з ВОГ Рітейл впевнений, що в недалекому майбутньому українські заправки можуть стати сервісними центрами, як у США


 

Заморочуватися тонкощами споживання хот-догів і кави заправні компанії змусило не тільки падіння продажів палива. Ще одна причина — рентабельність: роздрібні товари повсякденного попиту продавати вигідніше. Націнка на них у декілька разів вища, ніж на бензині. “Маржа на нафтопродуктах поступово падає,— говорить Кудін з ВОГ Рітейлу.— І весь цивілізований бізнес в Європі на нафтовому роздрібі тільки окупає свої витрати. А гроші заробляє на продажу інших товарів". Час високої маржі на нафтопродукти минув, резюмує він.

Крім цього, освоювати нові ринки паливні мережі змушує конкурентне середовище. За словами Чумака з IDNT, якість палива у всіх найбільших операторів АЗС приблизно однакова, тому вже не є конкурентною перевагою. Але коли на якомусь АЗС відкривають нові сервіси, іншим доводиться підтягуватися. Один з останніх прикладів — хімчистки: до літа вони практично одночасно з'явилися у мереж SOCAR, ОККО і WOG.

Вигоду від додаткових сервісів легко оцінити, якщо порівняти продажі бензину на АЗС, де є тільки паливна колонка, та комплексу, обладнаного супермаркетом і пунктом харчування. “Заправка, у якої є тільки паливо-роздавальна колонка і розрахунок через віконце, продаватиме в 3-4 рази менше палива, ніж заправка з магазином та кафе,— пояснює Кудін з ВОГ Рітейлу.— Це пов'язано з тим, що клієнт вибирає формат, де він може зробити більше справ одночасно".

До того ж розширення спеціалізації має і маркетингову складову. “Заправка автомобіля — це якийсь обов'язок, на який потрібно витратити час,— пояснює Базанов, маркетинг-директор KLO.— Тому наше завдання — зробити процес покупки якомога приємнішим. І додати позитивних емоцій".

Борщ і том-ям

Щоб залучити покупців у супермаркети і кафе, мережі АЗС надають знижки на покупку продуктів при заправці бензину і навпаки. Наприклад, KLO проводить цього року рекламну кампанію Допінг дозволено. Її учасник, поївши в ресторані Борщ, який відкрили при АЗС, отримує знижку 50 коп. на кожен літр. Крім цього, постійні учасники програми лояльності з кожної покупки в супермаркеті на АЗС отримують бонуси, які можуть використовувати в кафе.

А мережі WOG подібна програма лояльності допомогла швидко розкрутити перше фірмове кафе поза АЗС в Києві. Його компанія відкрила в центрі столиці в листопаді минулого року. І, за словами Кудіна, вони з третього місяця вийшли на запланований обсяг продажів. Допомогли розкручуванню кафе власники картки Pride, програми лояльності мережі WOG. Таких клієнтів, стверджує Кудін, в кафе сіті-формату третина.

У березні у Львові компанія відкрила друге кафе поза АЗС, а до кінця року планує довести кількість подібних міських пунктів громадського харчування до 30.

Маркети стануть конкурентами заправок
Денис Базанов,
маркетинг-директор мережі KLO

В ОККО ресторанів поза межами заправних комплексів не відкривали [не рахуючи ресторану в центральному офісі] — в компанії експериментують з кухнями. До закладів популярної європейської кухні Pasta mia і A la minute, які давно працюють в мережі, вони додали ресторан паназіатської кухні Meiwei. Він працює на АЗС, розташованій на вулиці Новокостянтинівській в Києві. “Це експериментальна історія,— розповідає Кучабський з Концерну Галнафтогаз.— Вирішили реалізувати все той же концепт мультифункціональності: щоб клієнт отримував максимум послуг на заправній станції".

Експеримент полягає в тому, що для ОККО це перший ресторан у місті, інші заклади компанія відкривала тільки на трасах. До того ж меню, що складається з китайської, тайської та японської їжі,— не дуже звичне для киян. Його розробляли власниця ресторану Клюква и брюква, гастроексперт Вікторія Пархоменко.

 


СМІЛИВИЙ ЕКСПЕРИМЕНТ: Юрій Кучабський з Концерну Галнафтогаз каже, що паназіатський Meiwei — перший міський заклад ОККО. Всі решта — на трасах


Їдуть далі

Зараз АЗС продають у своїх маркетах переважно так звані імпульсні товари: солодощі, енергетичні батончики, цигарки й алкоголь. За словами Кудіна з ВОГ Рітейлу, найближча мета мережі — зробити торговельні точки при заправках магазинами планової покупки. Іншими словами, стати аналогом "магазину біля дому" і увійти в щоденний маршрут клієнта, продаючи йому продукти першої необхідності: хліб, молоко, ковбасу.

WOG, наприклад, готується поставити на полиці своїх міні-маркетів молочну продукцію.

Товар підбирають серед найбільш продаваних в Україні товарів, розповідає Кудін. "Ми впевнені: через 1,5–3 роки прийдемо до того, що, повертаючись з роботи, чоловік буде заїжджати на заправку і купувати те, що йому потрібно до столу",— каже він.

 


СМЕЛЫЙ ЭКСПЕРИМЕНТ: Юрий Кучабский из Галнафтогаза говорит, что паназиатский Mei Wei — первое городское заведение ОККО. Все остальные — на трассах

ЩЕ РАЗ: Денис Базанов з KLO створює для автолюбителів додаткові приводи приїхати на його заправку


 

Можливий і зворотний процес, міркує Базанов з KLO. "Найімовірніше, маркети стануть конкурентами заправок",— каже він. За його словами, в Європі багато мереж супермаркетів відкрили на своїх стоянках невеликі заправки, і поки жінки купують продукти, їхні чоловіки заправляють авто. Такі формати є, наприклад, у мережі Tesco. В результаті роздрібні мережі стають помітними гравцями на ринку палива: Базанов розповідає, що у Великій Британії 40% всього бензину і дизпалива продають саме супермаркети, притому що за кількістю точок продажів вони охоплюють 15% ринку.

Щодо форматів, то, на думку Кудіна з ВОГ Рітейлу, з часом українські АЗС, принаймні на трасах, стануть аналогами американських "сервіс плаза". "В одному місці будуть зібрані, крім заправки, мийка, шиномонтаж, фуд-корт, кімнати відпочинку, душові тощо",— каже Кудін.

 

Матеріал опублікований в НВ №25 від 15 липня 2016 року