Як Україні закохати в себе інвесторів
Країна рухається вгору поступально і повільно, але IT-індустрії України потрібен стрімкий ривок
За підсумками 2019 року зростання IT-сектора очікується в розмірі 30%. Це високий показник для України, але невеликий для світового ринку. Весною 2019 року Київ зайняв 34 місце в рейтингу стартап-міст світу, складеному дослідницькою компанією StartupBlink. Україна в рейтингу країн — на 31 місці. Держава рухається вгору поступально і повільно, але IT-індустрії України потрібен стрімкий ривок.
Як залучити сильних інвесторів
Money talks, bullshit walks. Сильних інвесторів приваблюють великі масштаби продукту і зростання ринків, де продукти будуть масштабуватись. Водночас кожен інвестор порівнює апсайд і ризики. Оскільки інвестори весь час аналізують ринок, стартаперам варто бути ощадливішими з грошима і намагатися вирішувати конкретні болі користувачів, починаючи з MVP. Для створення сильного продукту треба набратися терпіння і багато спілкуватися з майбутніми клієнтами, домагаючись істини та реального зворотного зв’язку.
Найчастіше в молодих компаніях створюється «кінь у вакуумі» за шалені гроші, а потім як в тій приказці: «Теоретично — це кінь, а практично — він падає». Інвестори хочуть менше ризикувати на старті, тому що завжди дбають, щоб їх грошей вистачило на можливу зміну курсу, якщо поточна гіпотеза не злетить. Потрібно прагнути вкласти у MVP тільки найнеобхідніше, що зуміє вирішити проблеми користувачів і не вилізти за бюджети $5−10 тис. Практика показує, якщо MVP продукту невдале — кількість додаткових можливостей точно не поліпшить метрики на сотні відсотків.
Disney, крім нових Зоряних воєн, робить також ігри для мобільних платформ. Навіть ця компанія з їх бюджетами є ощадливою в тестуванні гіпотез. Розповім про їх підхід на прикладі ігор. Компанія вже давно не робить ігри без попередньої підготовки. Процес починається з тестування персонажів через рекламу в Facebook. Персонажів, на яких найбільше клікають користувачі, допрацьовують. Потім роблять відеотизер гри ще до її створення: демонструють ігрову механіку. Якщо ціна реклами без конкретного таргетингу буде нижче середньої — створюється прототип гри на один день, так оцінюється довжина сесії. Якщо сесія досить глибока і чіпляє гравця, то створюють дводенну гру і дивляться на відсоток повернення користувачів на другий день. Метрики контролюються на кожному етапі. Робити продукт без очікуваних метрик — це як відправитися в плавання без компаса.
У підприємців яких країн брати уроки побудови партнерств з інвестором
У нас в портфелі є європейські, ізраїльські та американські компанії. У підприємців України є можливість створити свою унікальну модель партнерства. Найближча нам модель — це Ізраїль. Засновники ізраїльських стартапів — чіткі, зрілі та при цьому не зарозумілі у своїх оцінках і очікуваннях. У їх мові існує навіть спеціальний термін «хуцпа», який говорить про культуру ізраїльського бізнесу. Хуцпа — зухвалість, нахабство, якого українцям поки не вистачає. За Ізраїлем давно закріпився бренд Startup Nation, а у 2018 році в ізраїльські стартапи вклали $6 млрд.
Модель США — це завжди про швидкість і високі амбіції. У засновників американських стартапів є чітке бажання багато працювати та обов’язок заробити купу грошей. США не обмежуються Кремнієвою долиною — хоча саме туди прагнуть в першу чергу ті, хто сподівається змінити світ. Це підтвердили два свіжих приклади: стартап Qualtrics з Солт-Лейк-Сіті був куплений SAP за $8 млрд, а Cisco заплатила за Мічиганську Duo Security $2,35 млрд.
У європейських стартаперів все розкладено по поличках, фінанси не зі стелі і більшість припущень якісно опрацьовані та аргументовані. У 2019 венчурні інвестиції в європейські технологічні стартапи досягли рекордних $34,3 млрд, говориться в доповіді інвесткомпанії Atomico. Вони отримують більше коштів, ніж будь-коли, і все частіше привертають увагу знаменитих американських фондів. Для порівняння: інвестиції в азійські стартапи в цей період знизилися майже вдвічі, до $63 млрд, а в американські — на 1%, до $117 млрд.
Як держава може допомогти
Україна може побудувати успішний і унікальний шлях в IT. Перші кроки зроблено швидко. Мінцифри оголосило конкурс для українських стартапів. У підсумку відібрали 15 технологічних компаній, які поїдуть представляти Україну на 10-й глобальній конференції підприємців та інвесторів Startup Grind Global 2020 у Кремнієвій долині. Учасники української делегації отримають доступ до найпотужніших ділових кіл США — венчурних інвесторів, уряду і бізнесу. Можливість познайомитися особисто з редакторами та засновниками провідних технологічних світових медіа, сформувати мережу менторів, знайти партнерів, співробітників і представити свій продукт двомільйонній світовій спільноті Startup Grind.
Як створити довгострокове партнерство
Для поліпшення ситуації в Україні важливо, щоб великі та багаті IT-компанії продовжували створювати внутрішні акселератори та інкубаційні програми. Після проходження програми готові стартапи можна відпускати в зовнішній світ. Проблема в тому, що після $2−3 млн, інвестованих невдало, у кількох моїх знайомих зменшилося бажання продовжувати інвестиції. У мене був списаний не один мільйон доларів, тому я знаю, що це з одного боку класний досвід, але з іншого — втрачені можливості. Інвесторам, які втрачали гроші, я хочу побажати, щоб вистачало терпіння дотискати та пробувати ще багато разів після невдалих спроб.
На рівні держави необхідно обов’язково створити умови стимулювання. Наприклад, держава залучить гроші Європейського банку реконструкції та розвитку, Світового банку та інших фінансових організацій, докладе свої гроші та передасть під управління до фондів, в яких вже будуть лежати приватні гроші. Так зробив Ізраїль, і недавно повторила Польща. Подібну ініціативу нещодавно обговорював в КМУ заступник міністра Олександр Борняков з найбільш активними венчурними та private equity фондами, які інвестують в українські компанії та компанії з R&D центрами в Україні.
Резюмуючи, більшість інвесторів дуже хоче зайти в українські стартапи. В останні роки з’явилося кілька сильних кейсів, наприклад, Grammarly, People. ai, які сильно привернули увагу до українських стартапів. Подібні історії успіху потрібно зробити регулярними, а венчурні інвестиції — поставити на потік.
Якщо все зробити правильно, в майбутньому до нас будуть приходити кращі компанії світу не тільки за аутсорсом. Українській екосистемі це дасть великий поштовх у продуктовій та маркетинговій експертизі. Наші спільні амбіції: за 3−5 років змінити інноваційну екосистему України. Те, що зараз коштує $1, має коштувати як мінімум $5. Процеси створення і поліпшення інвестиційної екосистеми повинні йти паралельно. Це буде важливим стартом для сотень або тисяч успішних історій.
Приєднуйтесь до нашого телеграм-каналу Мнения НВ
