22 августа 2018, среда

Умереть – не встать. На какие грабли наступали известные украинские стартапы на пути к успеху

Упрямая статистика говорит, что чем больше проектов основал предприниматель, тем больше у него шансов, что следующий окажется удачным
Фото: UNIT.City

Упрямая статистика говорит, что чем больше проектов основал предприниматель, тем больше у него шансов, что следующий окажется удачным

Без падений не бывает настоящих взлетов, а ошибки – самый быстрый способ набраться опыта и стать успешным – утверждают состоявшиеся украинские IT-предприниматели.

Для нашей ментальности характерно представление о стартапе и предпринимательстве в целом как о процессе, в котором ты либо сразу успешен, либо мертв и дальше можешь даже не пытаться. Американская культура (из которой, во многом, пришла мода на стартапы) лояльнее относится к неудачам – там считается нормальным провалить несколько дел, прежде чем найти свою нишу.

Чем ближе общаешься с бизнесменами, тем чаще на вопрос «как дела?» вместо похвальбы слышишь честное «та п…ц вообще»

Упрямая статистика говорит, что чем больше проектов основал предприниматель, тем больше у него шансов, что следующий окажется удачным: около 0% для первого и около 50% к третьему, после четвертого вероятность удачного исхода близка к 100%. Результатов добиваются терпеливые. А еще – что успешными становятся фаундеры в возрасте 40-50 лет.

На ивенте «Hrabli Battle» в UNIT.City основатели четырех успешных украинских IT-компаний рассказали о своих больших неудачах на пути к успеху. По словам Влада Тисленко, сооснователя и CEO Concepter, чем ближе общаешься с бизнесменами, тем чаще на вопрос «как дела?» вместо похвальбы слышишь честное «та п…ц вообще».

Красное словцо, к слову, со сцены слетало часто – потому что от души, про жизнь и из песни слов не выкинешь. НВ приводит несколько поучительных историй предпринимателей из их бизнес-практики.

Даниил Тонкопий, CEO Delfast

Даниил Тонкопий, CEO Delfast. Фото: UNIT.City

Delfast известна как компания, которая осуществляет доставку из интернет-магазинов за час. Кроме того, она создала электровелосипед, который вошел в книгу рекордов Гиннеса как велосипед, который может проехать самое большое расстояние на одном заряде.

История фейлов Delfast крутится в основном вокруг технических проблем с электробайками – длительность поездки, взрывоопасность (да, не только Galaxy Note 7 с огоньком). По словам Тонкопия, если бы он начинал все с самого начала, то брал бы больше человек в команду и меньше надеялся на себя.

Против жены со скалкой нет приема

Однако есть моменты, в которых даже команда может и не спасти. Delfast разработали электробайк, который не только вошел в книгу рекордов Гиннеса, но и собрал успешную кампанию на Kickstarter.

Но если сбор средств по ту сторону площадки выглядит гладко, то внутренний отчет представляет собой картину не для слабонервных. Бекеры часто отменяют свои вложения. Тонкопий, видя большое количество отмен, связывался с некоторыми лично, чтобы уточнить, что их смутило и может ли стартап что-то исправить. Повлиять не всегда возможно, и причины необязательно связаны с продуктом. «На меня жена накричала», - был ответ среди прочих.

Тысячи долларов на маркетинг, и 0 – результат

«Мы заплатили $3,5 тыс., чтобы попасть на американское ТВ и не получили с этого ничего. Запустили рекламную рассылку, и нас чуть не забанили за спам. Запустили SEO-оптимизацию – 0 переходов. Публикации в 100 группах, 975 тыс. охват – 0 переходов.  Платное продвижение в соцсетях – 0 переходов. Google Adwords –  $3 900, заработали $10, у нас открытку купили», - рассказывает Тонкопий о неудачном маркетинге.

То, что инструменты существуют, не значит, что они сработают для вас. Стартапу удалось найти удачные способы продвижения. Но тысячи долларов и самые популярные способы могут принести 0 результата.

Влад Тисленко, CEO Concepter

Влад Тисленко, CEO Concepter. Фото: UNIT.City

Concepter начинал со вспышек для смартфонов iBlazr, которые стали успешны на Kickstarter, а также ряда провальных продуктов. Сейчас это акселератор для IoT-стартапов, который помогает запускать проекты на краудфаундинговых платформах.

«Ну какой х…ей ты занимаешься»

Тисленко получил отличное образование в западном вузе, и когда вернулся, его ждала потенциально успешная карьера в компании вроде KPMG и в дальнейшем в крупной корпорации. Во всяком случае, так складывалась жизнь многих из тех, кто имел схожую биографию.

Я дал интервью ITC.ua, думал, что мой звездный час настал. И тут посыпались комментарии в духе «да что за …, я такое за час соберу, что за хрень». Я подумал: «Реально хрень делаю, теперь еще и все об этом знают

Но Тисленко решил для себя, что не хочет работать ни на кого, и вот однажды ему пришла в голову идея вспышки для смартфона. Несколько месяцев ушло на то, чтобы сконструировать прототип, найти единомышленников и запустить краудфаундинговую компанию.

«Ну какой х…ей ты занимаешься», - сказали Тисленко родители, увидев идею для стартапа. Затем у будущего предпринимателя взяли первое интервью, во время которого он жутко волновался и предвкушал, что проснется знаменитым.

«Я дал интервью ITC.ua, думал, что мой звездный час настал. И тут посыпались комментарии в духе «да что за …, я такое за час соберу, что за хрень». Я подумал: «Реально хрень делаю, теперь еще и все об этом знают»», - рассказывает Тисленко. Потом кампания собрала больше средств, чем надо, на Kickstarter, о ней писали уже глобальные медиа, прочитали западные читатели. И продукт взлетел.

Кинуть может даже Apple. Контракт нельзя считать закрытым, пока деньги не на счете

«Когда мы собрались вживую, я сказал команде, что продукт у нас крутой и мы попадем в Apple Store», - вспоминает Тисленко.

На выставке потребительской электроники CES в Лас-Вегасе стартап решил ухватить свою мечту за хвост и познакомился с дистрибуторами, которые работают с Apple. Apple сделала у Concepter заказ на 5 тыс. вспышек.

Себестоимость продукта в первой партии составляла $12, Concepter нужно было на производство $60 тыс. Придумали написать другим дистрибуторам и рассказать об интересе со стороны Apple, мол, налетай, горячие пирожки, вон даже в оффлайновый AppStore берут.

«Мы сделали партию, отправили Apple, приходит письмо от компании – мы передумали. Ключевой контракт сорвался, даже дистрибутор был в шоке. Мы поняли, что пока деньги не на счете, контракт нельзя считать закрытым», - говорит Тисленко.

Оказалось, что другой американский стартап тоже сделал вспышку и она начала продаваться в Apple Store вместо украинской. Но в онлайн-магазин Apple стартап все-таки попал. А первую партию, кстати, распродали другим дистрибуторам.

Любовь к продукту – легкий способ просадить два года жизни и $100 тыс. впустую

«Одна из самых частых ошибок фаундеров – влюбиться в продукт. Когда настолько любишь, начинаешь находить доказательства, что продукт нужен рынку. Начинаешь находить исследования. А по факту оказывается, что рынка нет», - говорит Тисленко.

Такой любовью CEO Concepter стал проект Soul, который должен был показывать человеку, на что он тратит свое время. В итоге – сотня долларов, два года работы. Максимальный выхлоп – попадание в топ лучших гаджетов CES с куском алюминия на резинке.

«Мы всегда хотели сделать что-то большое, глобальное. Решили сделать продукт, который поможет оптимизировать время, так как время – наша главная ценность. Придумали гаджет, который поможет показать, сколько времени человек проводит с другим человеком. Было полтора месяца подготовки, но нормальную электронику за это время не сделать. Сделали такую штуку – просто кусок алюминия на резинке. Поставили специальную колбу, положили туда кусок металла и никому не давали», - откровенничает Тисленко.

На краудфаундинге проект не взлетел. «Мы его красиво пиарили, дали медиа красивую историю. А людям нужно решение их задач», - подытоживает CEO Concepter.

Александр Сазонов, COO Competera

Александр Сазонов, COO Competera. Фото: UNIT.City

Competera разрабатывает SaaS-решения для ecommerce и производителей, которые позволяют мониторить действия конкурентов и сравнивать цены.

«Однажды наш сотрудник вышел на обед и вернулся пьяный и с файером»

С этой истории начался рассказ Сазонова о рекрутинге персонала в Competera. Людей набирали по принципу – здоровается, общается, значит, нормальный - навешивали на них кучу некомплиментарных задач, не прививали корпоративную культуру, не обращали внимание на soft skills. И итоге команда состояла из людей-осьминогов, которые делали все почуть-чуть и ничего – хорошо, и выгорали в кратчайшие сроки, но апофеозом стал найм на одну из топовых позиций, который закончился полным фиаско.

Дали человеку команду и сказали, что он scrum-мастер. Человек в шоке, мы тоже в шоке. Проработали первый квартал, вроде что-то работает, еще квартал – и совсем ничего не работает

«Года три назад, когда зачастую в продуктовых компаниях не было продуктового менеджера, мы решили нанять такого человека себе в команду. Искали через агентство, за полгода на это ушло $10 тыс., и еще половина этих денег – его зарплата. Дали человеку команду и сказали, что он scrum-мастер. Человек в шоке, мы тоже в шоке. Проработали первый квартал, вроде что-то работает, еще квартал – и совсем ничего не работает», - рассказывает Созонов. И советует нанимать человека под конкретные задачи, понимать, зачем он нужен. Идеи, которые работают в Google – найди себе работу и делай – у многих не сработают.

Крутые партнеры умеют составлять контракты лучше вас

Однажды в Competera пришел клиент, который хотел собирать все данные о fashion-индустрии в мире. Проект амбициозный, клиент был из «большой четверки», и в Competera были в восторге. Подписали большой контракт на 50 страниц.

«Через полгода в новостях видим, что эта компания создала суперпродукт, который продает всем fashion-брендам в мире, BBC говорит, что инновация. Они сделали продукт, основанный на наших данных, только продают в 25 раз дороже. Мы подумали, что круто, продолжим с ними сотрудничать, сделаем крутой кейс. Но оказалось, что мы вообще о них не можем упоминать», - вспоминает Сазонов.

Давид Браун, основатель Template Monster, инвестор, спикер и ментор

Давид Браун, основатель Template Monster, инвестор, спикер и ментор. Фото: UNIT.City

Template Monster разрабатывает шаблоны для сайтов и CMS. Сейчас проект продан.

В компании больше 50 человек вообще ничего сделать невозможно

«Если бы я покупал по грабле, каждый раз наступая на грабли в бизнесе, мне было бы дешевле купить завод по производству грабель», - бодро начинает рассказ о бизнес-граблях Браун и дальше начинается магия по пересаживанию всех гостей мероприятия в зале на два стула влево по просьбе спикера. Вслед за магией – паника, истерика и коллапс: задача оказывается невыполнима.

Единственное, что было хорошо в этой рассылке – почти 90% response rate», - на Template Monster посыпались тысячи гневных писем обиженных аффилиатов

«Я это делаю для того, чтобы вы поняли, что когда компания перерастает отметку в 50 человек, ничего сделать нельзя. Если бы мы делали это корпоративно, началась бы ругань в мессенджере – почему именно влево, почему на два, кто это придумал, начитался умных книжек, может он ленивый, сам хотел сесть влево, а было некуда. Вот так работает тревожное сопротивление изменениям», - объясняет эксцентричный поступок Браун.

«Да кто такой этот ваш Стив Джобс?»

В 2012 году у Template Monster дела шли в гору как никогда. «У меня был кабинет 183 метра квадратных. Заходит ко мне сотрудник, говорит, что Стив Джобс написал письмо и сказал, что Adobe Flash – плохая технология, скоро умрет», - вспоминает Браун. На тот момент 70% продуктов Template Monster было на флеше, и смерть технологии было сложно предсказать даже в самом страшном сне.

«Да кто такой этот ваш Стив Джобс?», - ответил Браун и забыл о разговоре. А потом флеш действительно умер и компания начала крутое пике.

«Лучше честно сказать – да, облажался»

У Template Monster была широкая аффилиатская сеть, которая осуществляла продажи продукта. Какой-то процент аффилиатов был активный, и хоть в абсолютных цифрах это было много, в процентном соотношении ко всей базе – не столько, сколько хотелось бы руководству компании.

«Мы решили ревитализировать базу продаж, поставили задачу программистам, а они, недолго думая, сделали выборку тех, кто продает плохо, назвали ее bad affilies, и написали письмо в духе «вы плохо продаете, не можете быть нашим аффилиатом, давайте мы вам чем-нибудь поможем». Единственное, что было хорошо – почти 90% response rate», - на Template Monster посыпались тысячи гневных писем обиженных аффилиатов.

Браун ответил примерно на 5 тыс. писем лично. «Мы действительно ревитализировали около 5%. Поэтому это был факап коммуникационный и отличный маркетинговый результат» - Браун уверен, что в таких случаях не так страшен сам факап, как желание спрятаться и его пересидеть. Сам он всегда, когда облажается, сообщает об этом публично максимальному количеству пострадавших. «Если попытаться переждать, то назавтра от тебя может ничего не остаться. Лучше честно сказать - облажался».

 

Хотите знать не только новости, но и что за ними стоит?

Читайте журнал Новое Время онлайн.
Подпишитесь прямо сейчас

Читайте 3 месяца за 59 грн

Читайте срочные новости и самые интересные истории в Viber и Telegram Нового Времени.

Комментарии

1000

Правила комментирования
Показать больше комментариев

Последние новости

ТОП-3 блога

Фото

ВИДЕО

Читайте на НВ style

IT-индустрия ТОП-10

опрос

Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер: