20 августа 2018, понедельник

Бесплатный iPhone от оператора. Почему это недоступно для Украины

В украинских реалиях «айфон и связь за 200 гривен в месяц» - это нечто из области фантастики

В украинских реалиях «айфон и связь за 200 гривен в месяц» - это нечто из области фантастики

В США вы можете каждые два года получать новенький iPhone за один доллар при условии, что пользуетесь сотовой связью по контракту. Почему это невозможно в Украине?

С начала развития 3G в Украине все три крупных мобильных оператора провели ребрендинг магазинов, и как минимум один из них взялся за развитие собственной сети. Меняться компании заставляют новые реалии – по большей части, новое поколение сетей, к которым украинские пользователи оказались не слишком готовы.

НВ поговорило с представителями всех трех компаний о том, как они планируют развивать магазины продажи электроники (путем франчайзинга или развитием собственной сети), почему выбрали такой подход, какого результата хотят добиться в итоге и что получат пользователи.

Не такая как все

На Западе и в развитых странах Азии операторский ритейл ассоциируется прежде всего с возможностью для контрактных абонентов дешево или условно бесплатно приобрести флагманские смартфоны и регулярно их обновлять.

В украинских реалиях «айфон и связь за 200 гривен в месяц» – это нечто из области фантастики. Прежде всего потому что стоимость связи минимальна (ARPU украинцев находится в топе самых меньших по планете), при таких ценах «айфоны» не окупятся даже до тех пор, пока морально не устареют.

В развитых странах традиция продажи терминалов в магазинах операторов развивалась в силу естественных причин. Сети последних поколений там появлялись раньше, и доступные флагманы были выигрышным решением для всех. Вендоры продавали новую технику тем, кто иначе не смог ее себе позволить. Операторы получали абонентов, которым есть чем пользоваться их новой 3G или 4G-сетью, пользователи получали новенькие «айфоны» без удара по кошельку.

В Украине все это время не было ключевого фактора для развития предложения – новых сетей, для которых понадобились бы более современные устройства. Конкуренция между операторами происходила в основном на уровне цены и качества покрытия существующей, 2G-сети. Время от времени операторы пробовали почву пакетных предложений (например, у Киевстар были проекты со смартфонами Huawei и ZTE и доступным трафиком на Edge-скорости).

Смартфоны (не) для бедных

К тендеру на 3G рынок пришел с достаточной базой смартфонов для того, чтобы было кому становиться early adopters новых (для Украины) сетей, но с плачевной по мировым меркам. А еще с финансовым кризисом, падением курса гривны и значительным снижением покупательской способности. Это затрудняло естественный рост базы смартфонов и вынуждало операторов искать способы подстегнуть ее и заодно побороть страх абонентов перед новой технологией и новыми устройствами.

Ответом на такую ситуацию на рынке стали изменения в магазинах – в точках нового формата фокус был смещен на возможность попробовать устройства (условно – понять, что не так страшен смартфон, как его малюют). 

Закономерным стал уход от разделения на точки, где можно получить сервис от оператора и где его получить нельзя, чтобы клиентам не приходилось лишний раз задумываться над тем, куда идти. Концепция – все виды сервиса в одном месте – помогла снять страх и повысить уровень осознанности при выборе продукта. 

«В магазинах новой концепции продажи возросли на 30-40%», – прокомментировал изменения Артур Аревшатян, директор по продажам и отношениям с клиентами в lifecell. Этот оператор первым на рынке пришел к новой концепции. 

Не только трафик, но и услуги

Переход от 3G к 4G в Украине произошел быстрее, чем зачастую это происходило в мире. Обычно на переход к новому поколению связи нужно 4-5 лет, у нас это заняло три. На достаточно бедном рынке.

4G – это не столько про скорость, сколько про сервисы, цифровой образ жизни и новые возможности. Для украинских операторов – еще и про необходимость поскорее вернуть инвестиции с учетом низкого ARPU и того факта, что в нагрузку к 1800-му диапазону они получили малопривлекательный для текущей ситуации в стране 2600-й (где нужно ставить больше базовых станций, да еще и покупать новое оборудование, что увеличивает расходы).

Поэтому наряду с потребностью стимулировать пользователей переходить на 3G-смартфоны это поставило перед игроками и другие задачи – приучать людей пользоваться цифровыми услугами, мотивировать потреблять больше трафика и покупать 4G-терминалы. Причем первое дает операторам не только привычку абонентов к мобильному интернету, но и заработок на комиссии с транзакций.

Первые шаги в этом направлении компании делали в прошлом году – вводя безлимитные или условно безлимитные тарифы. В Vodafone этой весной отчитались, что  новая тарифная линейка помогла нарастить средний объем трафика среди цифровых абонентов (то есть тех, кто уже потребляет мобильный интернет и делает это осознанно и регулярно, а не случайно и от случая к случаю), доведя средний показатель до 4 ГБ в месяц.

Киевстар и lifecell также отчитываются о росте трафика. Причем Киевстар в апреле этого года ввел ограничение скорости на передачу данных (до 1,8 Мбит/c после использования первых 6 Гб в сутки). Что косвенно указывает на то, что тарифы с безлимитным трафиком пользуются спросом и среди абонентов есть ощутимая доля heavy users, которая перегружает сеть.

В руках у операторов есть еще один инструмент, посредством которого они могут влиять на клиентов – это розница.

Розница – своя или чужая

НВ уточнило у всех трех компаний, каковы их дальнейшие планы в области розницы – франшиза или развитие своей – и почему они выбрали такой путь.

Vodafone

Количество магазинов: около 400 партнерских и 39 в собственной рознице (на момент публикации), в планах до конца 2018 – 200 в свобственной рознице, до конца 2019 – около 300-350 в собственной рознице и столько же партнерских.

Целевая аудитория магазинов – как собственные клиенты (тут задача – укрепление позиций), так и клиенты других операторов (задача – захват рынка).

Политика в отношении выбора формы собственности зависит от локации и стратегии. Глобально цель – смартфонизация базы и рост количества цифровых абонентов, то есть тех, кто потребляет трафик много и осознанно, использует интернет-сервисы со смартфона.

«Магазины оператора – это еще не розница. Сегодня человек вряд ли пойдет за новым смартфоном к оператору. Операторы преимущественно обслуживают клиентов, а не продают гаджеты. Мы собираемся сделать розничную сеть, аналогов которой в Украине пока нет, потому что обычный ритейл не имеет возможности сделать комплексное предложение «гаджет+услуга». Реализовать его можно только за счет синергии розницы и оператора. В этом и состоит наше конкурентное преимущество. У нас довольно амбициозные планы – войти в топ-три магазина, среди которых клиент делает выбор, а в перспективе стать №1 на рынке», – говорит Евгений Булах, директор по продажам и абонентскому обслуживанию Vodafone Украина.

Собственные магазины Vodafone планирует открывать в крупных городах, топовых локациях с дорогой арендой, в спальных районах там, где у оператора сильные позиции, в людных местах – в городах, где компания еще не лидер.

Партнерские магазины будут в основном в городах поменьше, спальных районах и не топовых локациях. Также партнерские магазины останутся там, где они уже есть. В планах – развитие сети 50 на 50, где половина торговых точек – партнерские.

У существующих франчайзинговых точек будет 2-3 месяца на адаптацию. Таким образом компания планирует диверсифицировать управленческие риски и подтянуть качество партнерской сети.

Единая сервисная модель и «обслуживание в одно касание» появляются в магазинах Vodafone c июля. То есть партнеры начнут предоставлять больше сервиса, чем просто замена SIM-карты и смена тарифа. Для партнеров будут финансовые стимулы по продаже смартфонов и комплексных предложений «смартфон+тариф».

«Будем стимулировать партнеров продавать смартфоны и обучать людей пользоваться ими. Если мы видим по IMEI, что партнер продал смартфон, и в нем засветилась карточка, которая раньше стояла в фичерфоне или наша карта появилась в смартфоне, IMEI которого раньше мы не видели в своей сети, будем его особенно стимулировать», – объясняет Булах.

В данный момент в магазинах-партнерах уже есть рассрочки. Планируется внедрение кредитного брокера и расширение возможностей для кредитования, нулевой рассрочки. Кредитование будет доступно для всех моделей телефонов, независимо от производителя. Будут  пакетные предложения для покупок электроники, в зависимости от бренда и его политики. Акции будут запускаться с вендорами, которые готовы работать совместно. Вряд ли это будет техника Xiaomi, так как дистрибутор бренда не хочет идти в акции –  его смартфоны хорошо продаются без всяких стимулов.,

В рознице будет упор на качественные модели в нижнем сегменте. Но при этом обязательно будут представлены все топовые флагманы. Возможно появление эксклюзивных брендов или моделей и iPhone в состоянии refurbished. 

Конечная цель – создание экосистемы, превращение сети в маркетплейс телеком- и сопутствующих услуг (не только смартфонов, но и аксессуаров, систем «умного дома» и т.д.). В частности, развитие Vodafone Pay (платежными сервисами интересуются и другие операторы). В компании считают, что собственная розница как раз поможет в решении этой задачи.

Киевстар

Количество магазинов: 421, среди них собственный оффлайновый и онлайновый и остальные – франчайзинговые.

«Компания Киевстар для развития своей сети монобрендовых магазинов выбрала стратегию франчайзинга. Каждый магазин — это еще и центр обслуживания абонентов», – объясняет стратегию Ольга Смысленова, директор по розничным продажам Киевстар. – На сегодняшний день сильнее в плане продаж монобрендовые магазины. Однако на оба канала продаж, монобренд и онлайн-магазин shop.kyivstar.ua, мы возлагаем большие надежды, как в продаже смартфонов, так и телеком-услуг. Уже сейчас в интернет-магазине можем отметить рост денежного оборота на 149% в общем и на 160% для смартфонов, что свидетельствует о росте среднего чека. Отслеживая последние тенденции рынка, мы отмечаем тренд диджитализации, и нацелены усиливать свои позиции в этой сфере продажи услуг и товаров», .

Целевая аудитория фирменных магазинов оператора – пользователи услуг от Киевстар: телеком, фиксированного интернета, «Домашнего ТВ», FMC. Компания предлагает смартфоны в кредит, в рассрочку, с кэшбеком – для контрактных пользователей, проводит промо-акции с партнерами, в частности, Samsung и Huawei.

В ассортименте – от бюджетного сегмента до флагманского. В компании отмечают, что развитие 4G принесло рост спроса на терминалы с поддержкой этой технологии.

lifecell

Количество магазинов: 225 (собственная розница и партнерские).

lifecell имеет как собственные магазины, так и франчайзинговые, вторых больше. «С точки зрения разнообразия услуг и сервисов наши собственные и партнерские магазины ничем не отличаются. Единственное отличие состоит в том, что в собственных магазинах мы запускаем новые продукты на рынке. И уже после апробации, тестирования таких пилотных продуктов, распространяем их по всей сети магазинов lifecell», – говорит Артур Аревшатян.

Собеседник уточняет, что компания планирует развивать сеть эксклюзивной розницы, не фокусируясь на форме собственности. «На сегодняшний день все наши магазины прибыльные и партнеры lifecell показывают хорошие результаты, поэтому мы стремимся развивать партнерскую сеть», – объясняет Аревшатян.

Хотите знать не только новости, но и что за ними стоит?

Читайте журнал Новое Время онлайн.
Подпишитесь прямо сейчас

Читайте 3 месяца за 59 грн

Читайте срочные новости и самые интересные истории в Viber и Telegram Нового Времени.

Комментарии

1000

Правила комментирования
Показать больше комментариев

Последние новости

ТОП-3 блога

Фото

ВИДЕО

Читайте на НВ style

IT-индустрия ТОП-10

опрос

Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер: