Правило пяти секунд. Как лаконичность приводит к успеху. Блог маркетолога

1 комментировать
Фото: AndrewTovstyzhenko/Depositphotos

Фото: AndrewTovstyzhenko/Depositphotos

И в бизнесе, и в личной жизни все начинается с предложения

Можно даже легко и непринужденно называть его коммерческим, ведь, по большому счету, любое предложение, в том или ином смысле коммерческое. Правда. Предлагая или принимая любое предложение, мы, прежде всего, ищем, какую-то выгоду для себя. Будь то эмоциональная, психологическая, материальная, физическая, физиологическая – какая угодно. В свою очередь, предложение – для эффективности – обязано быть ориентированным на конкретного получателя (потребителя) и, конечно же, на стремление предложить этому потребителю именно то, что тому нужно.

Прежде, чем составлять любое предложение, разберитесь и поймите, для кого вы его делаете. Кто ваш клиент? Опять-таки, клиентами предлагаю называть всех стейкхолдеров как в личной, так и в профессиональной жизни. Как можно тщательней выясните, какой он, этот клиент, и какие у него желания и потребности и только потом предлагайте то, что может выполнить эти желания и удовлетворить эти потребности. Главное, делать предложение надо как можно конкретней и как можно короче.

Почему? В продажах уже давно появился и бодро здравствует термин "презентация для лифта (или речь для лифта) (англ. Elevator Pitch или Elevator Speech) — короткий рассказ о концепции продукта, проекта или сервиса. Термин отражает ограниченность по времени — длина презентации должна быть такой, чтобы она могла быть полностью рассказана за время поездки на лифте, то есть около тридцати секунд или 100—150 слов" (Википедия). Но. Информационные потоки стали куда более интенсивными и насыщенными, конкуренция омолаживается и растет. Речь для лифта желательно иметь, она все еще нужна, но на самом деле сейчас куда важней уникальное ценностное предложение (unique value proposition или UVP), которое, в идеале, не должно занимать более 5 секунд – только они есть у вас на привлечение и удержание внимания.

Именно 5 секунд!

Вложиться в эти 5 секунд вам поможет простой, но гениальный подход – нужно смочь сформулировать самую выгодную выгоду и вложить ее именно в этот временной отрезок. Это техника продаж, созданная именно в силу колоссального количества конкурентов на развитых рынках.

Осознаете ли вы в своих маркетинговых подходах или нет, но потребителю, по большому счету (да и по маленькому, уж простите за игру смыслов), все равно, какими красивыми уникально-неповторимыми предложениями вы пытаетесь привлечь его внимание. Ему не безразлично лишь одно – что получит именно он, он от того, что купит ваш продукт. Какая ценность для него в том, что вы можете ему дать.

Начинать можно и нужно с "много текста", это вам может пригодиться. Главное, не практикуйте это на клиенте – читать все равно не будут, но можно это давать новым сотрудникам, чтобы просвещались. Начать можно хоть с 10 страниц печатного текста, вы же любите и знаете свой продукт. Краткий рецепт, как это лучше делать:

- Составьте список функций вашего продукта;

- Напишите по паре преимуществ к каждой функции;

- Представьте, что вы – ваш клиент, и подготовьте такое заявление о выгодах по каждому преимуществу, что он захочет получить эту выгоду немедленно;

- Все выгоды сведите в одну уникальную ценность.

Да, это возможно.

Не поленюсь напомнить, что аватар клиента должен быть очень-очень конкретным и детализированным. Чем более узкая группа, на которую рассчитано UVP, тем больше шансов, что предложение будет воспринято потребителем. Прежде, чем сформулировать уникальное ценностное предложение, нужно потрудиться над проработкой ценностей и потребностей каждой из групп.

Лайфхак: обязательно копайте в базовые человеческие желания. Помните только, что расписать ваше конкурентное преимущество на 10 страниц несложно, сложно из 10 страниц сделать 5 секунд презентации. Попробуйте.

На выходе у вас должно получиться 5 секунд ярчайшего рекламного текста о себе.

Копайте в базовые человеческие желания

Чтобы совсем было понятно, о чем речь, приведу примеры, которые мне кажутся самыми выразительными:

- DogVacay: “Find the Perfect Pet Sitter Near You” (служба присмотра за домашними животными (собаками) предлагает уход за теми, владельцы которых часто путешествуют). Основное обещание – няня для вашего любимца будет идеальной. Уникальность этого предложения в том, что основное внимание уделяется поиску любящей няни для вашего питомца, чтобы вы могли спокойно поработать вдали от дома или отдохнуть и насладиться отдыхом.

- Uber: “Get there: Your day belongs to you”. Недорогое такси, рассчитанное на людей, которым нужна приемлемая по стоимости транспортировка по требованию. Основное обещание: устраняет разочарование в путешествии. Уникальность этого предложения в том, что оно фокусируется на потребностях клиента, отдавая управление продуктом в руки клиента.

- Budweiser Beer: “The Great American Lager” (недорогое, при этом высококачественное пиво, основным потребителем которого является средний американец). Основное преимущество: пиво, со знакомым вкусом, за небольшие деньги. Уникальность его в том, что использование “великого американца” связывает пиво с чем-то бóльшим, чем сам напиток и расширяет масштабы важности просто потребления простого пива.

Это длинное предисловие было нужно затем, чтобы объяснить, чем UVP может быть полезно вам в повседневной жизни.

Для каждого аспекта жизни нужно свое уникальное ценностное предложение. Как мне кажется, у меня они есть:

  1. Мое UVP, как мамы: Мы с тобой друзья, но я – с правом принятия решения.
  2. Мое UVP, как жены: Ты можешь сказать мне все, тебе за это ничего не будет.
  3. Мое UVP, как руководителя: Обязанности разделены, но ответственность несу я.
  4. Мое UVP, как коллеги: Готова помочь и быть полезной во всем.
  5. Мое UVP, как маркетолога: Все мы – жертвы маркетинга, надо быть осознанной.
  6. Мое UVP, как бизнес-тренера: Коммуникация – 85 % успеха.
  7. Мое UVP, как блогера: Не развиваясь, человек деградирует.
  8. Мое UVP, как друга: Сначала зароем труп, потом спрошу, что случилось.

Это можно и нужно озвучивать своим клиентам (помня, что весь мир – ваш клиент), потому что это, в первую очередь, четко формирует ваше понимание своего места в этом мире, а во-вторых, дает понимание всем вашим стейкхолдерам, чем вы может быть полезными для них.

Ну что, вам слабо?

Присоединяйтесь к нашему телеграм-каналу Мнения Нового Времени

Больше блогов здесь

Хотите знать не только новости, но и что за ними стоит?

Читайте журнал Новое Время онлайн.
Подпишитесь прямо сейчас

Читайте 3 месяца за 59 грн

Комментарии

1000

Правила комментирования
Показать больше комментариев

Еще на НВ style

Еще на НВ style

Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер: