Это бета-версия нового сайта Нового Времени. Присылайте свои замечания по адресу newsite@nv.ua
Финансовый спецназ - фото

Финансовый спецназ

История компании ОТП Лизинг в Украине доказывает, что профессиональная команда способна активно развивать бизнес даже в условиях кризисов и революций

26 мартa, 17:28 2

История компании ОТП Лизинг в Украине доказывает, что профессиональная команда способна активно развивать бизнес даже в условиях кризисов и революций 

  

 

ОТП Лизинг сегодня – это команда профессионалов численностью чуть более 100 чел., которая обслуживает портфель договоров на общую сумму 4,2 млрд. грн. Как говорит генеральный директор компании Андрей Павлушин: «Если банк – это регулярные войска, то лизинг – это спецназ». Действительно, мало в какой сфере финансовых услуг столь многое зависит от столь немногочисленной команды высококвалифицированных единомышленников. Компания демонстрирует уверенный рост – за 2017г. портфель вырос на 32%. При этом объем выдачи «новых денег», договоров, подписанных с новыми клиентами, составил 2,6 млрд. грн. Компания стала лидером на рынке автомобильного лизинга. В 2017г. клиентам было передано 1,6 тыс. новых автомобилей, в результате чего находящийся в лизинге автопарк составил 4,5 тыс. машин. Свое лидерство компания удерживает и на рынке лизинга агротехники. Следует отметить, что это – не ситуативный успех компании, а результат планомерного развития и жесткой конкуренции в течение крайних 8 лет.  

Как все начиналось

Решение европейской финансовой группы OTP Group выйти на украинский рынок лизинга было принято в 2008 г. Дело в том, что если OTP Group в какой-либо стране располагает банком, то вскоре там же создается и ее лизинговое подразделение. К 2006 г. OTP Group уже располагала в Украине ОТП Банком. Не хватало лишь столь необходимого дополнения в виде компании ОТП Лизинг. Рассматривая возможности выхода на украинский рынок, OTP Group взвешивала плюсы и минусы самых разных вариантов – от покупки действующей компании с наработанным портфелем и сформированной командой до создания компании с нуля. В итоге был реализован вариант создания компании, что, как показали последующие события, стало правильным решением.

Не стоит забывать, что в Украине компания ОТП Лизинг открылась всего за считанные месяцы до объявления банкротства американского инвестиционного банка Lehman Brothers. Фактически, вот-вот должен был разразиться мировой финансовый кризис конца 2000-х гг. Естественно, что в результате последовавшего кризиса OTP Group, как и большинство других финансовых консорциумов, была вынуждена сократить свою инвестиционную активность.

Тем не менее, недавно созданная в Украине лизинговая компания закрыта не была, но с активным развитием пришлось повременить до 2010 г. Именно тогда стало понятно, что рынок вновь оживает и в компании начала формироваться команда амбициозных профессионалов под руководством Андрея Павлушина. Сам г-н Павлушин к тому времени уже имел опыт работы в сфере лизинга. В частности, занимал должности заместителя генерального директора и финансового директора в компании «Илта», которая, среди прочего, осуществляла лизинг автомобилей Peugeot. 

Приходилось непросто. По словам г-на Павлушина, времени на обучение кадров не было, а перед компанией стояла цель войти в число лидеров рынка. Следовательно, приходилось собирать опытные кадры, переманивать специалистов у конкурентов, давать людям большие карьерные возможности.

Новой команде помогало то, что по воле материнской группы ОТП Лизинг фактически переждала острую фазу кризиса и не совершила тех ошибок, которые успели допустить многие ее конкуренты. Например, в отличие от других игроков, компания не нарастила портфель в строительной отрасли, которую ждал обвал и длительная стагнация. Фактически, ОТП Лизинг имела время на подготовку и изучение рынка и при первой же возможности сразу начала активное продвижение в таких направлениях, как автомобильный и аграрный лизинг. В итоге, пока конкуренты преодолевали последствия непростых 2008-2009 гг., ОТП Лизинг делала бизнес с чистого листа и активно боролась за свою долю рынка.

  

Тем не менее, недавно созданная в Украине лизинговая компания закрыта не была, но с активным развитием пришлось повременить до 2010 г. Именно тогда стало понятно, что рынок вновь оживает и в компании начала формироваться команда амбициозных профессионалов под руководством Андрея Павлушина. Сам г-н Павлушин к тому времени уже имел опыт работы в сфере лизинга. В частности, занимал должности заместителя генерального директора и финансового директора в компании «Илта», которая, среди прочего, осуществляла лизинг автомобилей Peugeot. 

Приходилось непросто. По словам г-на Павлушина, времени на обучение кадров не было, а перед компанией стояла цель войти в число лидеров рынка. Следовательно, приходилось собирать опытные кадры, переманивать специалистов у конкурентов, давать людям большие карьерные возможности.

Новой команде помогало то, что по воле материнской группы ОТП Лизинг фактически переждала острую фазу кризиса и не совершила тех ошибок, которые успели допустить многие ее конкуренты. Например, в отличие от других игроков, компания не нарастила портфель в строительной отрасли, которую ждал обвал и длительная стагнация. Фактически, ОТП Лизинг имела время на подготовку и изучение рынка и при первой же возможности сразу начала активное продвижение в таких направлениях как автомобильный и аграрный лизинг. В итоге, пока конкуренты преодолевали последствия непростых 2008-2009 гг., ОТП Лизинг делала бизнес с чистого листа и активно боролась за свою долю рынка.

 

От первых успехов к первым местам

Несмотря на то, что компания проявляла большой интерес к работе с аграриями, первый крупный успех пришел совсем в другой отрасли. Потребность Ferrexpo в вагонах для перевозки металлургического сырья позволила заключить контракт на сумму в $5 млн. Позже были реализованы проекты с другими крупными корпоративными клиентами, такими как «Нибулон», агрохолдинг «Мрия», Coca-Cola Украина, «Кернел» и др. Работа с крупными клиентами продолжается и сегодня. Только в прошлом году компания выиграла тендер «Киевстара» на поставку 339 автомобилей. Более того, ОТП Лизинг учавствует в закупках барж и буксиров для флота по перевозке зерна компании Нибулон.

Важно отметить, что в компании не стали останавливаться лишь на обслуживании крупных отечественных и международных компаний. Случись так, вряд ли сегодня можно было бы говорить о первом месте на рынке отечественного лизинга. Секрет успеха лежал во «всеядности», способности диверсифицировать портфель и предоставлять услуги бизнесу любых масштабов.

С точки зрения диверсификации, важным этапом развития компании стал запуск проектов «Агрофабрика» и «Автофабрика». Таким образом команда ОТП Лизинг заявила свои намерения отвоевать нишу обслуживания малого и среднего бизнеса. В рамках этих проектов предприниматели могут получить в лизинг буквально одну-две единицы техники, например, автомобиль, трактор или сеялку. Часто для предпринимателя или фермера этого достаточно для ведения бизнеса. Усилия себя оправдывают. В компании понимают, что небольшой бизнес вполне может вырасти и вновь прийти за финансированием, но уже с более масштабным проектом. 

 

 

Важно отметить, что в компании не стали останавливаться лишь на обслуживании крупных отечественных и международных компаний. Случись так, вряд ли сегодня можно было бы говорить о первом месте на рынке отечественного лизинга. Секрет успеха лежал во «всеядности», способности диверсифицировать портфель и предоставлять услуги бизнесу любых масштабов.

С точки зрения диверсификации, важным этапом развития компании стал запуск проектов «Агрофабрика» и «Автофабрика». Таким образом команда ОТП Лизинг заявила свои намерения отвоевать нишу обслуживания малого и среднего бизнеса. В рамках этих проектов предприниматели могут получить в лизинг буквально одну-две единицы техники, например, автомобиль, трактор или сеялку. Часто для предпринимателя или фермера этого достаточно для ведения бизнеса. Усилия себя оправдывают. В компании понимают, что небольшой бизнес вполне может вырасти и вновь прийти за финансированием, но уже с более масштабным проектом. 

ОТП Лизинг сегодня – это команда профессионалов численностью чуть более 100 чел., которая обслуживает портфель договоров на общую сумму 4,2 млрд грн

Устойчивость в кризис

Для кого-то кризисы – повод уйти из бизнеса. Для таких компаний как ОТП Лизинг – это возможность улучшить свою работу и выйти на новый уровень. Компания часто демонстрировала свою способность преодолевать сложные ситуации даже там, где банковские структуры терпели неудачи. Показательным примером может послужить печально известный дефолт агрохолдинга «Мрия» в 2014 г. На момент дефолта лимит ОТП Лизинга для «Мрии» составлял $25 млн., а доля этого клиента в портфеле компании – 12%. Ситуация крайне неприятная для любого финансового учреждения. Тем не менее, ОТП Лизинг смогла вернуть свою технику, а затем успешно продать ее, либо повторно передать в лизинг. В итоге, возврат вложенных в «Мрию» средств составил порядка 98%, тогда как банкам порой удавалось вернуть не более 7-8%. Тем не менее, из сложившейся ситуации были сделаны выводы. Теперь доля каждого клиента не может превышать 10% портфеля компании. Более того, ОТП Лизинг активно работает над более глубокой диверсификацией своего портфеля как с точки зрения средств, выданных одному клиенту, так и с точки зрения отраслевой структуры.  

Все только начинается

Руководство компании понимает, что останавливаться на достигнутом нельзя. В финальной стадии находятся два проекта по привлечению средств от международных финансовых институтов. Цель – привлечение долгосрочного гривневого финансирования. Отметим, что ОТП Лизинг уже имеет успешный опыт привлечения подобных ресурсов. В частности, в 2017 г. компания первой в Украине привлекла гривневые средства от ЕБРР. Было получено 500 млн грн для поддержки малого и среднего бизнеса. 

В 2018 г. ОТП Лизинг рассчитывает подписать с клиентами договора на сумму в $170 млн., против 99 млн в 2017 году, и для этого есть все предпосылки. В частности, после почти трехлетнего перерыва компания вернулась на рынок лизинга вагонов. Причина перерыва – обвал на рынке вагонов в 2014 г. и решение Группы временно прекратить активность в этом сегменте. Сейчас ситуация меняется, вновь растут как цены на вагоны, так и ставки их аренды. К тому же в Украине аграрии ощущают нехватку вагонов для перевозки зерна. Все это – возможность нарастить качественный портфель.

«Истинные активы компании – это люди. Без них не было бы 12 тыс. единиц техники, которые находятся в пользовании у клиентов», - Андрей Павлушин, генеральный директор ОТП Лизинг

   

Сложно ли было стартовать в 2008 г., накануне мирового финансового кризиса?

В течение 2008-2009 гг. ОТП Лизинг практически не вела активных операций. В 2010 г. пришло понимание того, что на украинском рынке все же можно что-то делать и развивать бизнес. В этот момент в компании появилась наша новая команда профессионалов. Фактически наша компания начала активно развиваться с 2010 г. На тот момент на рынке уже присутствовали лизинговые компании таких групп как Raiffeisen, ING, ВТБ, Unicredit и многие другие – порядка 20 активных игроков. Среди них мы занимали последнее место. За прошедшие 8 лет ситуация радикально поменялась и теперь мы занимаем первое место. Сложно ли было стартовать в 2008 г.? Наверное, нет. То, что мы переждали кризис 2008-2009 гг. даже помогло.

Сложно ли было сформировать команду профессионалов под новый проект?

Кадры было очень сложно подобрать. Речь, по сути, шла о стартапе, в котором на тот момент работало всего трое человек. Сегодня наша команда насчитывает более 100 чел. Нужно учитывать еще и тот факт, что лизинг – специфическая сфера деятельности. На рынке много банкиров и мало специалистов по лизингу. У этих профессий много общего, но есть и существенные различия. Тем более, мало людей, которые имели бы опыт работы в иностранных компаниях. Конечно, приходилось переманивать кадры. Брать людей с низших позиций на более высокие. Для всех переход в «ОТП Лизинг» был своего рода премией. Кто-то переходил с повышением, кто-то получал более высокую зарплату. Но мы брали людей очень аккуратно. Искали специалистов с горящими глазами, собирали лучших профессионалов. Наверное, собрать команду было сложнее всего, так как дефицит квалифицированных кадров в сфере лизинга очень велик. А нам нужно было быстро развиваться, завоевывать рынок.

Что стало первым крупным успехом компании?  

Нашей первой крупной сделкой стала поставка вагонов компании Ferrexpo. Помню, как мы тогда посетили карьер компании и предоставили в лизинг вагоны, на которых Ферэкспо впоследствии перевозила металлургический полуфабрикат. Важным клиентом стал, и до сих пор остается Нибулон, на который приходиться существенная часть нашего портфеля.  Вместе с ЕБРР и МФК Нибулон построил вдоль Днепра сеть элеваторов. Теперь они создают флот для перевозки зерна: речные баржи и буксиры. Проект непростой, но интересный. Он предусматривал даже приобретение в лизинг плавучего крана, который позволяет прямо на рейде без захода в порт перегружать зерно с барж в крупные морские суда.   

Собственно, до определенного момента агрохолдинг «Мрия» также оставался очень хорошим клиентом. Если изначально лимит для них составлял $2-4 млн, то впоследствии он постоянно увеличивался и на момент дефолта агрохолдинга составлял $25 млн.

Развитие получил и лизинг авто. Мы начали заключать крупные флитовые сделки, в которых клиента интересует не столько финансирование, сколько предоставляемый нами сервис. В частности такому клиенту, как Coca-Cola Украина мы предоставили в лизинг сразу 200 авто. В результате подобных сделок мы вошли в первую десятку рынка и поняли, что состоялись как компания и будем бороться за высшие места.

Какие решения позволили компании выйти в лидеры рынка?

С одной стороны нам был доступен большой опыт OTP Group. Группа занимает лидирующие позиции в Венгрии, а также входит в пятерку лидеров в других странах своего присутствия. С другой стороны, нам никто ничего не навязывает. Есть свобода в принятии решений о том, как работать на местном рынке, как продавать услуги, как развиваться. Мы счастливы от того, что нет диктатуры со стороны Группы. Плюс, в компании работает профессиональная команда. За 8 лет из костяка команды никто не ушел! Специалисты только приходят.

 Кто составляет основу вашей клиентской базы?

Мы работаем в аграрной стране. Поэтому, как ни крути, аграрии наши основные клиенты. Основные фонды аграриев очень изношены – их еще менять и менять. Работы для нас очень много, тем более, что мы сотрудничаем и с мелкими и с крупными сельхозпроизводителями. Недавно в Венгрии мы даже получили приз за самую большую долю рынка в аграрном секторе среди 9 стран, в которых присутствует группа ОТП. Доля аграриев в нашем портфеле составляет 50%. Это и плюс и минус. Мы прекрасно это понимаем и потому развиваем другие направления, в частности, автомобильный лизинг. Кстати, сегодня мы уже лидер в этом сегменте – за 8 лет выдано почти 9 тыс. автомобилей. Только компании «Киевстар» мы в прошлом году передали 339 автомобилей.

Причем мы работаем как с крупными международными клиентами, так и с малым и средним бизнесом в рамках проекта «Автофабрика». Развитие проекта «Автофабрика» позволило выдавать в месяц 70-80 авто клиентам малого и среднего бизнеса. По сути, такие результаты мы получили за счет своей всеядности. Мы работали и с крупными корпоративными клиентами и со средними и мелкими компаниями. Сегодня клиент возьмет для своего бизнеса один автомобиль, а через год – уже десять. Мы хотим расти с нашими клиентами и поэтому для нас каждый дорог. Предприниматель, берущий у ОТП Лизинг, например, одну SKODA Fabia для нас тоже интересен.

Компания развивает много направлений. Помимо аграрного и автомобильного сегментов мы занимаемся лизингом вагонов, судов. Кстати, часто сегменты пересекаются. Сегодня в агросегменте речь идет не только о лизинге тракторов и сеялок. Возникла нехватка вагонов для перевозки зерна и аграрии активно берут их в лизинг.

В 2017г. клиентам было передано 1,6 тыс. новых автомобилей, в результате чего находящийся в лизинге автопарк составил 4,5 тыс. машин

Сложно ли представлять в Украине OTP Group, соответствовать европейским стандартам в условиях украинского рынка?

ОТП – это уже не венгерский, а европейский банк. В руках венгерских акционеров осталось около 20-30% акций. Акции группы обращаются на Лондонской бирже. Конечно, за соблюдением нами стандартов Группы следят. Мы работаем в жестких рамках. Есть планы, которые нужно выполнять, есть процедуры, которым нужно следовать. Есть проекты, по которым нужно отчитываться. Но это идет на пользу, так как мы точно знаем, что в главном офисе Группы работают практики. Одно дело, когда правила и процедуры прописывают люди, которые никогда клиента вживую не видели, а другое, когда применяется опыт венгерской ОТП Лизинг, которой принадлежит 50% доля рынка лизинга автомобилей. Это богатый опыт, который мы применяем. В то же время, они всегда нас слышат. Если мы аргументировано говорим о том, что в Украине что-то не сработает, то это учитывается. Ближе всего к нам наши соседи – чехи, поляки, венгры. И они лучше, чем представители той же Италии или Франции понимают, что происходит в Украине. Нам легче донести свою аргументацию, так как аналогичные процессы происходили в той же Венгрии 5 лет назад.

В чем заключается сотрудничество с ОТП Банком?

Безусловно, мы очень горды, что находимся в одной семье. Но при этом банк и лизинговая компания не «мама» и «дочка», а две «сестры», принадлежащие одной материнской структуре. Банк и лизинговая компания – независимые структуры. Когда мы начинали, то наш портфель был нулевым, а у банка составлял около 20 млрд грн. Сегодня портфель банка – 30 млрд грн., а у нас – 4,2 млрд грн. По сути, мы уже составляем 1/5 часть банка. С точки зрения управления у банка и лизинговой компании все отдельно, кроме кредитного комитета. Функция оценки рисков у нас общая. Также мы стараемся осуществлять кросс-продажи. Нашим основным каналом продаж являются поставщики, продажи происходят в салонах, куда потенциальные клиенты приходят выбирать технику и понимают, что им не хватает средств на ее приобретение. Тем не менее, перекрестные продажи происходят. Помогает и имя Группы. За предыдущие 3-4 года разорилось много банков, многие лизинговые компании также покинули рынок. В этой ситуации принадлежность к Группе ОТП снимает у местных и международных клиентов очень много вопросов.     

Потребовала ли работа с малым и средним бизнесом создания дополнительных структур в компании ОТП Лизинг?

Конечно. Если вы хотите наращивать работу с малым и средним бизнесом, то вы однозначно наращиваете персонал. Мы над этим долго работали и в результате появились проекты «Агрофабрика» и «Автофабрика». В рамках проекта «Автофабрика» мы в одни руки даем в среднем $40-50 тыс., а в рамках проекта «Агрофабрика» – $150-200 тыс. Это проекты, которые позволяют передать в лизинг предпринимателю один-два автомобиля или предоставить фермеру одну-две единицы техники. Под эти проекты была создана отдельная структура, укрупнился отдел продаж, отдел мониторинга.

Собственно, до определенного момента агрохолдинг «Мрия» также оставался очень хорошим клиентом. Если изначально лимит для них составлял $2-4 млн, то впоследствии он постоянно увеличивался и на момент дефолта агрохолдинга составлял $25 млн.

Развитие получил и лизинг авто. Мы начали заключать крупные флитовые сделки, в которых клиента интересует не столько финансирование, сколько предоставляемый нами сервис. В частности такому клиенту как Coca-Cola Украина мы предоставили в лизинг сразу 200 авто. В результате подобных сделок мы вошли в первую десятку рынка и поняли, что состоялись как компания и будем бороться за высшие места.

Какие решения позволили компании выйти в лидеры рынка?

С одной стороны нам был доступен большой опыт OTP Group. Группа занимает лидирующие позиции в Венгрии, а также входит в пятерку лидеров в других странах своего присутствия. С другой стороны, нам никто ничего не навязывает. Есть свобода в принятии решений о том, как работать на местном рынке, как продавать услуги, как развиваться. Мы счастливы от того, что нет диктатуры со стороны Группы. Плюс, в компании работает профессиональная команда. За 8 лет из костяка команды никто не ушел! Специалисты только приходят.

Кто составляет основу вашей клиентской базы?

Мы работаем в аграрной стране. Поэтому, как ни крути, аграрии наши основные клиенты. Основные фонды аграриев очень изношены – их еще менять и менять. Работы для нас очень много, тем более, что мы сотрудничаем и с мелкими и с крупными сельхозпроизводителями. Недавно в Венгрии мы даже получили приз за самую большую долю рынка в аграрном секторе среди 9 стран, в которых присутствует группа ОТП. Доля аграриев в нашем портфеле составляет 50%. Это и плюс и минус. Мы прекрасно это понимаем и потому развиваем другие направления, в частности, автомобильный лизинг. Кстати, сегодня мы уже лидер в этом сегменте – за 8 лет выдано почти 9 тыс. автомобилей. Только компании «Киевстар» мы в прошлом году передали 339 автомобилей.

Причем мы работаем как с крупными международными клиентами, так и с малым и средним бизнесом в рамках проекта «Автофабрика». Развитие проекта «Автофабрика» позволило выдавать в месяц 70-80 авто клиентам малого и среднего бизнеса. По сути, такие результаты мы получили за счет своей всеядности. Мы работали и с крупными корпоративными клиентами и со средними и мелкими компаниями. Сегодня клиент возьмет для своего бизнеса один автомобиль, а через год – уже десять. Мы хотим расти с нашими клиентами и поэтому для нас каждый дорог. Предприниматель, берущий у ОТП Лизинг, например, одну SKODA Fabia для нас тоже интересен.

Компания развивает много направлений. Помимо аграрного и автомобильного сегментов мы занимаемся лизингом вагонов, судов. Кстати, часто сегменты пересекаются. Сегодня в агросегменте речь идет не только о лизинге тракторов и сеялок. Возникла нехватка вагонов для перевозки зерна и аграрии активно берут их в лизинг.

В 2017г. клиентам было передано 1,6 тыс. новых автомобилей, в результате чего находящийся в лизинге автопарк составил 4,5 тыс. машин

Сложно ли представлять в Украине OTP Group, соответствовать европейским стандартам в условиях украинского рынка?

ОТП – это уже не венгерский, а европейский банк. В руках венгерских акционеров осталось около 20-30% акций. Акции группы обращаются на Лондонской бирже. Конечно, за соблюдением нами стандартов Группы следят. Мы работаем в жестких рамках. Есть планы, которые нужно выполнять, есть процедуры, которым нужно следовать. Есть проекты, по которым нужно отчитываться. Но это идет на пользу, так как мы точно знаем, что в главном офисе Группы работают практики. Одно дело, когда правила и процедуры прописывают люди, которые никогда клиента вживую не видели, а другое, когда применяется опыт венгерской ОТП Лизинг, которой принадлежит 50% доля рынка лизинга автомобилей. Это богатый опыт, который мы применяем. В то же время, они всегда нас слышат. Если мы аргументировано говорим о том, что в Украине что-то не сработает, то это учитывается. Ближе всего к нам наши соседи – чехи, поляки, венгры. И они лучше, чем представители той же Италии или Франции понимают, что происходит в Украине. Нам легче донести свою аргументацию, так как аналогичные процессы происходили в той же Венгрии 5 лет назад.

В чем заключается сотрудничество с ОТП Банком?

Безусловно, мы очень горды, что находимся в одной семье. Но при этом банк и лизинговая компания не «мама» и «дочка», а две «сестры», принадлежащие одной материнской структуре. Банк и лизинговая компания – независимые структуры. Когда мы начинали, то наш портфель был нулевым, а у банка составлял около 20 млрд. грн. Сегодня портфель банка – 30 млрд. грн., а у нас – 4,2 млрд грн. По сути, мы уже составляем 1/5 часть банка. С точки зрения управления у банка и лизинговой компании все отдельно, кроме кредитного комитета. Функция оценки рисков у нас общая. Также мы стараемся осуществлять кросс-продажи. Нашим основным каналом продаж являются поставщики, продажи происходят в салонах, куда потенциальные клиенты приходят выбирать технику и понимают, что им не хватает средств на ее приобретение. Тем не менее, перекрестные продажи происходят. Помогает и имя Группы. За предыдущие 3-4 года разорилось много банков, многие лизинговые компании также покинули рынок. В этой ситуации принадлежность к Группе ОТП снимает у местных и международных клиентов очень много вопросов.     

Потребовала ли работа с малым и средним бизнесом создания дополнительных структур в компании ОТП Лизинг?

Конечно. Если вы хотите наращивать работу с малым и средним бизнесом, то вы однозначно наращиваете персонал. Мы над этим долго работали и в результате появились проекты «Агрофабрика» и «Автофабрика». В рамках проекта «Автофабрика» мы в одни руки даем в среднем $40-50 тыс., а в рамках проекта «Агрофабрика» - $150-200 тыс. Это проекты, которые позволяют передать в лизинг предпринимателю один-два автомобиля или предоставить фермеру одну-две единицы техники. Под эти проекты была создана отдельная структура, укрупнился отдел продаж, отдел мониторинга.

 

Кого вы считаете своими наиболее серьезными конкурентами?

Райффайзен Лизинг. Когда мы стартовали, они были лидерами на рынке, и мы начали с ними конкурировать. Правда, сейчас эта компания сворачивает деятельность.

Какой вы видите компанию через пять лет?

Не так сложно завоевать лидерство, как его удержать. Конечно, мы хотели бы сохранить за собой первое место и занимать 30-40% рынка. Такую долю рынка удерживает лизинговое подразделение Группы в Венгрии. Возможно, добавятся новые направления. Мы сейчас думаем над лизингом коммерческой недвижимости, электрокаров, самолетов. Если смотреть на мировую структуру лизинга, то авиация занимает одну из основных позиций. Я знаком с этой сферой, так как до прихода в ОТП Лизинг занимал должность первого заместителя генерального директора по финансам авиакомпании «Аэросвит». Самолеты дорогие и их часто берут в лизинг. Наверное, мы сможем это делать, когда станем достаточно большими.

В Украине уровень проникновения лизинга в капитальные инвестиции колеблется между 3,5-4,5% в целом и достигает уровня 7% в автомобильном сегменте. В странах Европы этот показатель колеблется от 20 до 85%. Так что нам еще расти и расти. Сегодня мы не работаем с частными лицами. Возможно, через 3-5 лет мы начнем работать и с этой категорией клиентов. ОТП Лизинг пока в этом направлении не работает, этим занимается ОТП Банк. Населению кредитование все еще ближе и понятнее.  

В 2018 г. ОТП Лизинг рассчитывает подписать с клиентами договора на сумму в $170 млн по сравнению с $99 млн в 2017 году

В какой период развития компании было сложнее всего?

В 2014-2015 гг., когда на рынке начались проблемы у многих клиентов, в том числе и наших. Начались проблемы у агрохолдинга «Мрия», также возникли трудности у компании «Альтком» и многих других. Курс доллара взлетел с 8 грн за доллар до 30 грн за доллар. Это был самый сложный период. Лучшим годом был 2013-й. Мы не только заключили много новых договоров, выдали $100 млн, но и купили два портфеля других компаний. Речь идет о портфеле компании «ING Лизинг» на $65 млн и компании «Евролизинг» на $10 млн. Потом была революция, девальвация… 2014-2015 гг. были очень сложными. Но затем ситуация стала улучшаться и думаю, что в 2018 г. все будет замечательно.

Почему была выбрана специализация на аграрном направлении?

Когда мы начинали, то аграрная отрасль по экспорту занимала третье место. Сейчас же она на первом месте. В Украине колебания курса происходят в зависимости от того, занимаются ли аграрии посевной или уже собирают урожай. Украина – аграрная страна. В этом нет ничего плохого, главное, чтобы развивались и другие отрасли. К тому же у аграриев очень высокая культура возврата денег. Тем не менее, всегда надо понимать, как войти в сделку, и как в любой точке из нее выйти. Это очень важно как для банковского, так и для лизингового бизнеса. Например, в той же ситуации с «Мрией» кто-то запаниковал, мы же вышли из сделки спокойно и с пониманием того, что делать дальше. Мы понимали, как забрать технику и как затем ее продать или повторно отдать в лизинг.

Когда на рынке лизинга ощущалась наибольшая конкуренция?

В 2011-2012 гг. Сейчас на авторынке мы продолжаем конкурировать с другими лизинговыми компаниями. Что касается агрорынка, то тут мы конкурируем с банками.

Что позволяет ОТП Лизинг удерживать кадры и клиентов?

Нужно своих клиентов и сотрудников любить больше, чем деньги. Тогда с тобой и клиенты и сотрудники будут работать много лет. Мы стараемся максимально людей развивать, помогать им, повышать их материальное обеспечение. У нас минимальная текучка кадров.

Мы никогда не станем такими же большими, как банк, но мы выполняем свои специальные задачи, и делаем это быстро и четко. В нашей компании на заработки за границу никто уезжать не собирается, так как средняя зарплата выше, чем в Польше. В отношении людей стараемся не принимать эмоциональных решений, каждому помочь, если кто-то ошибся, даем возможность ему исправить ситуацию. Истинные активы компании – это люди. Без них не было бы 12 тыс. единиц техники, которые находятся в пользовании у клиентов.


Другие лонгриды

Спецпроект
4 декабря, 17:53
Спецпроект
22 ноября, 14:59