Дослідження пролило світло на психологічний трюк, що сприяє досягненню цілей на переговорах

коментувати
Не варто соромитися показувати свої емоції під час переговорів
© David Topolewski/Flickr

Не варто соромитися показувати свої емоції під час переговорів

Відверта емоційна промова може викликати симпатію співрозмовника й змушувати його поглянути на ситуацію з чужої точки зору.

Такого висновку дійшли вчені зі Школи бізнесу імені Волтера Хааса при Каліфорнійському університеті в Берклі, повідомляє Business Insider. Для з'ясування найбільш оптимальної стратегії ведення переговорів дослідники провели ряд експериментів.

В одному з таких експериментів близько ста студентів старших курсів розбили на пари, в яких одна людина грала роль «рекрутера», а інша – «кандидата на роботу». Кожна пара повинна була зімітувати співбесіду про прийом на роботу, обговорити такі умови, як заробітна платня, графік, розташування офісу та інше.

Кожному з «кандидатів» попередньо розповіли довідкову інформацію про їх стан: одним дісталася роль людини, нещодавно закінчила один з кращих університетів; інші нібито вже мали досвід стажування; треті були добре підготовлені до посади, на яку претендують.


© Seeds_of_Peace/Flickr
© Seeds_of_Peace/Flickr


Деяким «претендентам на роботу» експериментатори сказали, що в них залишилися непогашені студентські кредити, деяким – що у їхніх родичів діагностовано важке захворювання і що їм потрібно дуже постаратися отримати цю роботу.

Частині піддослідних учені сказали, що найкращий спосіб досягти успіху на співбесіді – викликати співчуття. Іншій частині «кандидатів» запропонували доводити свій професіоналізм за допомогою раціональних аргументів.

У результаті виявилося, що в більшості випадків «рекрутери» віддавали перевагу не тим «кандидатам», які розповідали про професійні та особисті якості й наводили приклади успішно реалізованих проектів, а тим, звернення яких було емоційним та більш людяним.

Один з авторів дослідження Лаура Край пояснює такі результати тим, що вираження справжніх емоцій і почуттів під час двосторонньої комунікації є свого роду «соціальним лубрикантом» і допомагає людям вийти на довірливий рівень спілкування.

Однак, експерти радять використовувати цю тактику обережно. Якщо розкрити під час переговорів свої слабкі, уразливі місця, у професійному плані це може і нашкодити.

Слідкуйте за найцікавішими новинами розділу НВ STYLE у Facebook та Вконтакті

Коментарі

1000

Правила коментування
Показати більше коментарів

Також на НВ style

Також на НВ style

Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер: