7 грудня 2016, середа

Заманити та заробити: українські ритейлери вигадують нові способи підвищення лояльності клієнтів

Торжество їжі: Дмитро Циганков, директор з маркетингу Сільпо, розповідає, що в нових незвичайних супермаркетах створена атмосфера свята їжі

Торжество їжі: Дмитро Циганков, директор з маркетингу Сільпо, розповідає, що в нових незвичайних супермаркетах створена атмосфера свята їжі

Зростаюче бажання покупців заощаджувати під час кризи змушує українських ритейлерів вигадувати нові способи отримання грошей та лояльності клієнтів

Квіти у дерев'яних діжках, ретромеханізми в кутах, стильні, різнокольорові написи, дорогі світильники, вписані в модний інтер'єр з елементами кантрі. У центрі великого залу — гриль-бар, острівці східної та італійської кухонь, де пасту роблять вручну. Так виглядає не дорогий клуб або ресторан, а супермаркет Сільпо, який розташований на другому поверсі торговельного центру "Епіцентр".

Розкладені красивими гірками, вилискуючі овочі та фрукти, курячі яйця, підібрані за кольором, лежать в плетених коробках, а сир моцарелла готують прямо на очах покупців за скляною перегородкою. Продавці дуже ввічливі. "Ми хотіли створити атмосферу свята їжі",— пояснює Дмитро Циганков, директор з маркетингу мережі Сільпо. І, посміхаючись, додає: "І трішки божевілля".

 
Свято вдалося — з супермаркету складно піти без покупки. Притому що асортимент складається в основному не соціальних, а з більш дорогих товарів.

Парадокс, але під час кризи така святкова концепція виявилася затребуваною. Навіть у розпал робочого дня, коли НВ зустрічався з Циганковим, в магазині були покупці. А по вихідних тут взагалі не проштовхнутися.

За словами маркетинг-директора Сільпо, середній чек в такому супермаркеті вищий, ніж у звичайних магазинах мережі. В Сільпо є ще три святкових супермаркети: у Львові, що оформлений у дусі казки Аліса в Країні чудес, на вулиці Гончара у Києві, з дизайном у стилі поп-арт, і в торговому центрі Гулівер.

Своїми ошатними торговими залами Сільпо створює позитивний споживчий досвід і підвищує лояльність до торговельної точки. А значить, має більше шансів утримати покупців в умовах падаючого ринку. А це зараз головний виклик для українських ритейлерів: реальний роздрібний товарообіг без урахування гривневої інфляції в останні три роки стабільно знижується. Тануть і заробітки торговців: покупці обирають дешеві товари, на яких супермаркети заробляють мінімальну маржу, і купують менше.

"Конкуренція посилилася",— каже Світлана Карпенко, директор департаменту операційної діяльності компанії Український Рітейл, яка керує мережею Брусничка. Це змушує українські супермаркети змінюватися.

 

Шановні покупці

Підтвердженням правильності обраної Сільпо святкової стратегії стало й те, що услід за цим ритейлером створювати гарний настрій своїм покупцям кинулися конкуренти. "Сільпо задає тон на ринку продуктового роздробу",— говорить Євгенія Локтіонова, директор консалтингової компанії Українська торгова гільдія.

Дружні до споживачів дизайн і викладку товарів почали впроваджувати Фуршет, ЕКО-маркет і Varus. "Своїм дизайном і підвищенням комфорту вони кажуть покупцям: ми вас поважаємо, ми робимо, щоб вам було зручно",— так пояснює дії ритейлерів Микола Чумак, генеральний директор компанії IDNT, яка спеціалізується на консалтингу магазинів і мереж.

У моді екостиль — дерев'яні панелі, ящики та багато зелені. "Споживачам хочеться комфорту і тепла",— пояснює логіку роздрібних торговців Чумак.

Що стосується зручності, то ще рік тому покупці не могли уявити, що зможуть самостійно оцінювати роботу співробітників супермаркету, поки це не вигадав Novus. Або самостійно розплатитися на касі самообслуговування — тепер така функція доступна на спецкасах, які з'являються в оновлених магазинах Велика Кишеня: покупець сам сканує товар, а потім розплачується за нього банківською карткою.

   

   
Заощадження як заробіток

Утім, здебільшого збіднілим покупцям супермаркетів не до комфорту: середні реальні зарплати українців, за даними Hay Group, впали майже на третину. А ось в супермаркетах через подорожчання продуктів людям тепер доводиться залишати більше, ніж раніше. Українська торгова гільдія підрахувала, що середній чек однієї покупки з березня 2014 року по березень 2016‑го зріс на 39%.

Все це стало причиною того, що українські покупці або переключилися на менш дорогі товари, або шукають звичні продукти подешевше, каже Євгенія Локтіонова, директор Української торгової гільдії. Щоб їх утримати, ритейлерам нічого не залишається, як урізати власний заробіток та проводити розпродаж товарів. Так, в мережах Varus і Брусничка за останні 1,5 року частка акційних товарів у загальному обороті збільшилася на 5%. А Billa оголосила, що знижує ціни на 90% свого асортименту. За словами Олексія Дорошенка, голови Асоціації постачальників України, проводячи такі акції, роздрібні торговці скорочують свою маржу на 20-30%.

  


МИНИ-МАРКЕТЫ РУЛЯТ: Алексей Сериков, коммерческий директор Ритейл Групп, которая управляет сетью Велика Кишеня, говорит, что его компания увеличит количество “магазинов у дома” в два раза
МІНІ-МАРКЕТИ РУЛЯТЬ: Олексій Сєріков, комерційний директор Рітейл-Груп, що керує мережею Велика Кишеня, говорить, що його компанія збільшить кількість "магазинів біля будинку" вдвічі


 
Ощадливі покупці також змушують торговців бути більш економними. Іншими словами, впали доходи змушують скорочувати витрати. Причому зараз вони шукають можливості заощадити там, де раніше їх навіть не бачили.

Наприклад, мережа Велика Кишеня переводить супермаркети в режим енергозбереження. У деяких торгових точках магазини обігрівають за допомогою тепла, яке виділяють холодильні установки,— процесу рекуперації. "Це значно зменшує витрати на опалення в холодний період року",— говорить Олексій Сєріков, комерційний директор Рітейл-Груп, що керує мережами Велика Кишеня, ВК Експрес і Велмарт. Він зазначає, що всі нові маркети ВК Експрес будуть відкривати вже з рекуперацією.

У мережі Брусничка в 2015‑му почали серйозно економити на витратно-фасувальних матеріалах, а саме на целофанових пакетах, касовій стрічці та папері. Ритейлер розробив спеціальну формулу, за якою розраховує необхідну кількість матеріалів для кожної торгової точки, а не постачає всім однаково, як раніше. У підсумку цю статтю витрат скоротили на 20%.

 

Малюки наступають

У 2000‑му луцький підприємець Віктор Корсак, фірма якого займалася дистрибуцією, відкрив у рідному місті міні-маркет Наш Край. Через 15 років, під час економічної кризи, мережа його маленьких магазинів настільки активно розвивається, що стала третьою за обсягами експансії в Україні після монстрів роздрібної торгівлі — Сільпо та АТБ-Маркету. “Криза — це шанс,— говорить співвласник мережі Наш Край.— З'являються людські ресурси, звільняються площі, і ми це використовуємо".

Криза — це шанс
Віктор Корсак, співвласник мережі
Наш Край

Корсак відкриває магазини за схемою франчайзингу. Всього в минулому році в його мережі з'явилося 42 міні-маркети Наш Край. І це не єдина мережа "магазинів біля дому", яка активно завойовує український ринок. Десятки торгових точок відкрили львівські мережі Рукавичка і Близенько, а також кіровоградська мережа Файно-маркет. “Відкриття таких точок вимагає менших інвестицій,— пояснює Ігор Гугля, директор консалтингової компанії GT Partners Ukraine.— До того ж вони швидше окупаються". Сєріков з Рітейл Груп розповідає, що і для великих ритейлерів інвестиції в формат "магазини біля дому" найменш ризиковані. Його компанія, найвідоміший магазин якої — супермаркет Велика Кишеня, в цьому році планує відкрити 10 подібних магазинів, збільшивши вдвічі мережу своїх міні-маркетів ВК Експрес.

До того ж покупці охоче відвідують такі міні-магазини. Причини дві. Клієнтам легше розлучатися з невеликою сумою в щоденному режимі в магазині по дорозі додому, ніж робити закупівлю по вихідних, яка сприймається як інвестиція, каже Катерина Огуряєва, директор з маркетингу мережі Varus. Друга причина — світовий тренд, який докотився до України. "Люди заощаджують час і не хочуть витрачати його на покупки в гіпермаркетах, а беруть все необхідне в невеликих магазинах біля дому",— говорить Експерт.

 

Матеріал опубліковано в НВ №11 від 25 березня 2016 року

Коментарі

1000

Правила коментування
Показати більше коментарів

Останні новини

ТОП-3 блога

Фото

ВІДЕО

Читайте на НВ style

Статті ТОП-10

Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер: