10 грудня 2016, субота

Продалися в Європу. Як українські фермери плачуть, але не здаються, завойовуючи ринок Євросоюзу

НІЯКОЇ ХІМІЇ: Колишні столичні юристи Дмитро Зубаха (ліворуч) і Олег Шубрат (праворуч) вирощують під Києвом органічні ягоди на експорт

НІЯКОЇ ХІМІЇ: Колишні столичні юристи Дмитро Зубаха (ліворуч) і Олег Шубрат (праворуч) вирощують під Києвом органічні ягоди на експорт

Як невеликі українські фермери завойовують ринок Євросоюзу

Європа — один з найбільших ринків збуту сільгосппродукції у світі. Й українські аграрії завойовують його не тільки традиційними зерновими, олійними та замороженою курятиною, епостачання яких квотовані. Були задіяні нішеві продукти, експорт яких не регулюється ніякими адміністративними обмеженнями: ягоди, олійний льон, конопляне зерно і деякі технічні рослини.

І хоча в абсолютних цифрах обсяги невеликі, крива поставок йде вгору. Найуспішніший продукт — ягоди: за 2015‑й рік їх експорт (переважно в країни ЄС) виріс майже вдвічі, а його грошовий обсяг досяг $12,5 млн. Для порівняння, загальний агроекспорт до Євросоюзу в грошовому вираженні минулого року впав на 23,7%. Перспективи ще кращі. На думку Вероніки Мовчан, директора з наукової роботи Інституту економічних досліджень та політичних консультацій, експорт такої нішевої агропродукції найближчими роками може збільшитися до $150-200 млн на рік.

Особливість України в тому, що в цій сфері активні не великі холдинги, а переважно невеликі господарства.

НВ розшукало підприємців, які ризикнули взятися за нетрадиційний для України агробізнес і зробили свій внесок у зростання вітчизняного експорту в Європу.

Їх усіх об'єднує одне: до успіху ці фірми підштовхнули не багатомільйонні інвестиції, а обмеженість ресурсів. Маючи дещицю землі, ці бізнесмени почали вирощувати високомаржинальні культури. Та зуміли безпосередньо налагодити їх збут зарубіжним клієнтам, минаючи посередників-трейдерів.

А ще ці підприємці прагнуть відмовитися від постачання сировини в переробку, щоб заробляти більше. І провадять бізнес майже виключно за власні кошти. “Дуже мало банків надають кредити малому і середньому фермеру,— скаржиться Ірина Костюшко, виробник і експортер льону.— Вимагають оборотів. Але якщо у фермера великі обороти, то який же це малий бізнес?"

Фермери плачуть, але не здаються.

 

Прибуткові ягоди

Дмитро Зубаха й Олег Шубрат, співвласники компанії Small Fruit, яка вирощує та експортує органічні малину, суницю, ожину та інші ягоди

Приблизно на 50‑му кілометрі траси Київ—Житомир на узбіччях дороги з'являються незвичайні білборди, що рекламують продаж ягід у промислових обсягах. Найкумедніший — написане олійною фарбою на грубих дошках оголошення на під'їзді до села Рожів. Тут розташована компанія Small Fruit, яка вирощує органічні суницю, ожину та інші ягоди.

"Це не наша реклама",— посміхається Олег Шубрат, співвласник Small Fruit. "Це сусід",— додає його компаньйон Дмитро Зубаха. Їхньому бізнесу оголошення на українських дорогах не потрібні — майже вся продукція Small Fruit іде в Євросоюз.

Зубаха і Шубрат — колишні столичні юристи, які заробляли на нерухомості. Вони вдалися до агробізнесу в 2011‑му. На той момент володіли під Києвом ділянкою землі в 12 га. Це ніщо для вирощування головного експортного агропродукту України — зерна, але цілком пристойно для ягід, розсудили компаньйони.

У нас рентабельність до 200%, а може бути, і вища
Дмитро Зубаха,
співвласник компанії Small Fruit

Перша інвестиція — $20 тис.— пішла на придбання саджанців полуниці, ожини, малини, кизилу. Стільки ж пішло в інфраструктуру: дві свердловини для води, систему крапельного зрошення, електрифікацію ділянки. Разом з раніше придбаною землею загальні капіталовкладення за ці роки досягли приблизно $100 тис.

Перший урожай зібрали в 2013‑му. Він дав підприємцям 20 т ягід. Наступний — 22 т, потім — 50 т. У поточному році вони очікують вже на 120 т, а в наступному — в 3,5 рази більше.

Їхня продукція органічна, тобто має сертифікат, що свідчить: ягоди вирощені за екологічно чистими технологіями.

Оптова ціна в Європі на таку ягоду вдвічі-втричі вища, ніж в Україні. Полуниця коштує €1,5 за 1 кг, малина — €2,25. На внутрішньому ж ринку вартість 1 кг чистої малини — близько 30 грн, або €1,2. Причому в першому випадку йдеться про тверду валюту, в другому — про послаблену гривню.

"Акцент на експорт нас врятував",— каже Шубрат. А потім додає, що люди в будь-якій країні готові купувати те, що має ліпшу якість.

Зараз майже всі ягоди Small Fruit йдуть на експорт у Німеччину та Польщу. Там українські ягоди добре знають — ці країни є найбільшими споживачами вітчизняної полуниці та малини.

Small Fruit планує почати завозити свій товар і до Швейцарії з Норвегією. У найближчих планах — ще й США, а також Арабські Емірати. Щоправда, заради цього довелося розширити земельний банк майже до 100 га. А для подальшого зростання продажів площі потрібно збільшувати ще значніше.

Нетривіальне завдання за умови дефіциту коштів для інвестицій. Але здійсненне. Засновники Small Fruit минулого року заснували сільськогосподарський кооператив Київський. У нього запросили вступити всіх бажаючих фермерів і просто селян, що обробляють хоча б 1 га чистої від хімікатів землі, на якій можна вирощувати ягоди. Зараз у Київський вступили 25 осіб. Шубрат і Зубаха планують довести кількість пайовиків до 500.

Учасники кооперативу на пільгових умовах отримують від Small Fruit саджанці, добрива і технології. Отриманий урожай компанія викуповує. "Мета — об'єднати урожай невеликих підприємств у велику партію та продавати її на експорт в євро",— говорить Зубаха.

Гарантована велика партія органічних ягід потрібна партнерам, щоб задовольнити великих європейських замовників, які просять мінімальну товарну партію від 1 тис. т, а частіше — 3 тис. т. “Розмір ринку необмежений,— продовжує Зубаха.— Ми для цього кооператив і створювали, щоб об'єднати обсяг, де вище ціна. Нашого обсягу бракує".

Говорячи про перспективи напряму, обидва розповідають, як можна завалити безрозмірний європейський ринок українською ягодою, заробивши валюту собі та країні. “У нас рентабельність до 200%,— хвалиться Зубаха.— А може бути, і вища".

На розвиток своєї компанії партнери не проти взяти банківський кредит. Але є одне але. По-перше, навіть за умови надрентабельності позика від 25% річних виглядає невиправданою. А саме такі умови пропонують українські банки. По-друге, навіть такого роду кредит отримати не так вже й легко: вимоги до застави завищені. Тож рух вгору компаньйони забезпечують власними силами та силами кооперативу.

Майбутнє вони бачать у переробці продукції в концентрат або джеми. Вартість однієї баночки такого варення з органічної ягоди доходить до €8.

“Є робоча сила. Є земля,— резюмує Зубаха.— Невеликі стартові інвестиції. Попит на ягоди колосальний. Є всі складові, щоб розвивати цей бізнес".

  

Золотий льон

Ірина Костюшко, власник агрофірми Зоря, яка спеціалізується на виробництві та експорті насіння льону

  


GOOGLE В ПОМОЩЬ: Ирина Костюшко, выращивающая лен в Житомирской области, первых западных клиентов искала через интернет-поисковик
GOOGLE У ПОМІЧ: Ірина Костюшко, яка вирощує льон у Житомирській області, перших західних клієнтів шукала через інтернет-пошуковик


 
Ще три роки тому Ірина Костюшко володіла мережею аптек з річним оборотом $1 млн. Медик за освітою, вона змінила фармакологію на агробізнес, кинувшись у невідомий їй океан з ризиком негайно потонути. І випірнула.

Агропідприємство Зоря, розташоване в Житомирській області, Костюшко придбала в листопаді 2013‑го. Колишній колгосп 1929 року народження до цього часу генерував самі збитки та накопичив близько $20 тис. боргів із зарплати та дизпалива. За два з половиною роки потому цей пострадянський банкрут експортує свою продукцію в Євросоюз на сотні тисяч євро, а земельний банк підприємства зріс втричі.

До крутих змін діяльності Костюшко підштовхнули бізнес-освіта та незадоволення від своєї старої справи — мережі аптек. “Мені завжди подобалася моя [попередня] робота,— розповідає бізнес-леді.— Компанія зростала, але у мене не було відчуття, що я на своєму місці".

Дворічний курс MBA в Києво-Могилянській бізнес-школі коштував підприємниці приблизно $50 тис. У цю суму увійшли й освітні поїздки до Швейцарії та США, що певною мірою визначили її майбутній вибір.

У червні 2013‑го Костюшко закінчила курс МВА і того ж місяця продала аптеки, а менше ніж за півроку придбала агропідприємство із земельним банком у 600 га. Починаючи бізнес, провела маркетингове дослідження і, крім традиційних пшениці та жита, вирішила вирощувати льон, зосередившись саме на цій культурі. Свою тактику Костюшко пояснює трьома складовими. Перше — за обмеженої площі землі потрібно йти в нішеві, високомаржинальні культури. Друге — попит на насіння льону на міжнародних ринках значно вищий, ніж пропозиція. І третє — вартість 1 т льону втричі вища, ніж тієї-таки пшениці. Отже, витрати на зберігання і транспортування насіння не настільки сильно впливають на собівартість продукції, як у традиційних зернових і олійних.

Є й низка інших переваг. Однак Костюшко здалося, що і цього досить, щоб стати житомирським льонарем, бажано експортером. Але де шукати клієнтів?

“Google — велике діло,— говорить вона.— Ми вийшли на австрійців. Близько 100 т зерна надіслали їм без трейдерів". Перша виручка становила приблизно €300 тис.

У льону велика можливість для маневру
Ірина Костюшко,
власник агрофірми Зоря

Зараз вона готує партію льону в Македонію і продовжує пошуки нових ринків збуту. “Я завжди була орієнтована на експорт,— продовжує Костюшко.— Опрацьовувати ж можна не тільки країни Євросоюзу".

Вже в перший рік роботи її господарство вийшло на прибуток. А в другий, 2015‑й, грошовий обіг і земельний банк потроїлися, каже Костюшко. Рентабельність досягла 50%, притому що аналогічний показник найприбутковішої традиційної української культури — соняшнику — досягає в найврожайніші роки 25-30%.

Подальший розвиток фірми Костюшко стримують кульгаві правила гри на сільськогосподарському ринку України. Наприклад, 10‑відсоткове експортне мито на олійні культури, до яких належить і льон.

Олексій Павленко, міністр аграрної політики та продовольства, пояснив НВ: мета такого збору — зробити невигідним вивезення сировини та стимулювати переробку.

Але колгосп Зоря — це далеко не зернотрейдер світового рівня, та й експорт лляної олії — сегмент клопіткий. Павленко загалом згоден, що для так званих нішевиків мито потрібно скасовувати. Але не в найближчій перспективі.

Тому Костюшко продовжує без допомоги держави битися за ринки збуту з конкурентами — казахами і росіянами. А примушувати її до виробництва та експорту олії не потрібно: у найближчій п'ятирічці в планах Костюшко — збільшити земельний банк до 5 тис. га і запустити переробку насіння льону та соломи.

“Я йтиму від потреб ринку,— каже вона.— У льону велика можливість для маневру". Це, мовляв, взагалі безвідходне виробництво: з льону можна отримувати не тільки насіння, але і робити палети, волокно і папір.

     

На городі коноплі

Володимир Якимчук, співвласник сільгосппідприємства Кравець, яке вирощує коноплі технічні

   


КОНОПЛЯ ВМЕСТО СПОРТТОВАРОВ: Владимир Якимчук раньше торговал спорттоварами, а теперь взялся за высокорентабельную коноплю
КОНОПЛІ ЗАМІСТЬ СПОРТТОВАРІВ: Володимир Якимчук раніше торгував спорттоварами, а тепер взявся за високорентабельні коноплі


 
Серед українських агробізнесменів, які вирощують в Україні коноплі технічні, ходить така байка: у найзнаменитішому музеї конопель Hash Marihuana Hemp Museum в Амстердамі висить портрет українського селекціонера Павла Голобородька з підписом "Ворог марихуани №1". Це "звання" вченому присудили не за боротьбу з канабісом, а за розробку ненаркотичного сорту цієї рослини, який почали вирощувати замість традиційних конопель.

Байку НВ переказав Володимир Якимчук, співвласник агропідприємства, яке вирощує у Вінницькій області саме ці ненаркотичні коноплі. За свою трирічну історію компанія спромоглася самостійно налагодити експорт конопляного зерна до Європи. А також уклала контракт на $0,5 млн на постачання сортового насіння конопель до Казахстану.

Удатися до бізнесу Якимчука надихнула книга американського підприємця Роберта Кійосакі Багатий тато, бідний тато, автор якої пише про підприємництво.

Про власну справу Якимчук задумався в кризу 2008‑го, яку він зустрів на посаді гендиректора мережі Спортмайстер в Україні. "Вирішив, що час кинути працювати на дядька і почати щось своє",— згадує підприємець.

У результаті вирішив долучитися до агробізнесу — бо це єдина з галузей, де навіть невелика компанія може випускати конкурентний за кордоном продукт. "Не хотілося залежати від внутрішнього ринку та коливання нацвалюти",— пояснює Якимчук.

Чітке планування та опрацювання всіх можливих варіантів стали стилем роботи створеного ним і ще трьома компаньйонами в 2012‑му сільгосппідприємства.

Початкові інвестиції — близько $20 тис.— із власних накопичень пішли на придбання сучасної техніки та розширення земельного банку. Він був спочатку невеликим — лише 10 га.

Долю бізнесу вирішив випадковий день народження. Там Якимчук почув про технічні коноплі, рентабельність яких удвічі вища, ніж у традиційних для України зернових і олійних культур. Вивчивши питання, підприємець дізнався, що на цьому високоприбутковому ринку мало конкурентів. Справа в тому, що тільки в 2012‑му технічні коноплі стало вигідно вирощувати: саме тоді в Україні скасували норми, згідно з якими рослину під час цвітіння повинна охороняти Держслужба охорони, що бере за свої послуги чималі гроші.

Норма безглузда, бо в технічніх коноплях практично не міститься канабінолу — речовини, що викликає наркотичне сп'яніння.

Ще одним відкриттям для підприємця стало те, що світовий ринок збуту для конопляного зерна величезний. Текстиль, одяг, косметика, їжа — ось неповний список товарів, для виробництва яких його використовують. Наприклад, конопляну лінію косметики випускає всесвітньо відомий бренд The Body Shop, який входить в L'Oréal Group.

До посіву перспективної культури Якимчук підійшов настільки ж ретельно, як і до дослідження ринку. "Він першим серед інших коноплярів зробив усе за наукою",— розповідає Олександр Ігнатюк, президент асоціації Технічні коноплі в Україні. Зокрема, почав розраховувати кількість добрив залежно від мінерального складу ґрунту. Крім цього, підприємець дуже скрупульозно добирав насіння і розраховував оптимальний час сівби. Завдяки такому підходу його агропідприємство завжди отримує стабільно високий урожай.

Першим закордонним клієнтом компанії Якимчука став виробник енергетичних батончиків з Румунії, який купив товарне конопляне зерно. "Ми просто розсилали свою презентацію в ті компанії, які знайшли в інтернеті",— розповідає підприємець. Причому комерційну пропозицію почали робити ще до того, як зібрали урожай: з роботи в міжнародних компаніях Якимчук знав, що за кордоном закупівлі та поставки сировини планують заздалегідь.

Але цього року Якимчук більше не шукатиме клієнтів в інтернеті. Він отримав грант від ЄБРР на дослідження щодо стратегічного менеджменту і маркетингу на експортних ринках. Інакше кажучи, консалтингова компанія шукає для Якимчука найпривабливіші сегменти ринку, а також країни з високим потенціалом для експорту. ЄБРР оплачує 75% вартості цих досліджень.

А ще не посіяний врожай 2016‑го у Якимчука вже практично проданий. Підприємець із партнерами уклали п'ятирічний контракт на $0,5 млн. на постачання сортового насіння в Казахстан. Там конопляні стебла збираються використовувати як сировину для виробництва паперу. А український виробник підвищує віддачу з гектара — сортове насіння дорожче, ніж звичайне товарне зерно.

  

Матеріал опублікований у НВ №10 від 18 березня 2016 року

Коментарі

1000

Правила коментування
Показати більше коментарів

Останні новини

ТОП-3 блога

Фото

ВІДЕО

Читайте на НВ style

Статті ТОП-10

Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер: