8 грудня 2016, четвер

Відкриття сезону. Як створити бізнес на рівному місці, розповідає власниця бренду Всі. Свої, що розташувався на Хрещатику

32-річна Ганна Луковкіна налаштована перетворити захоплення українськими брендами на серйозну індустрію, і поки їй це вдається
Фото: Наталія Кравчук

32-річна Ганна Луковкіна налаштована перетворити захоплення українськими брендами на серйозну індустрію, і поки їй це вдається

Вона ненавидить шопінг, не фарбується і не може похвалитись дипломом бізнес-школи, але все це не завадило їй за рік побудувати модний бізнес, про який знає півкраїни. Про феномен Всі. Свої розповідає його власниця Анна Луковкіна

32-річна Анна Луковкіна зловила хвилю патріотизму, котра накрила Україну кілька років тому, і змусила тисячі жінок (і трохи менше чоловіків) любити речі з лейбами «made in Ukraine». За рік придуманий нею бренд Всі. Свої з формату маркетів – або ярмарок – українського одягу, меблів і їжі виріс у величезний магазин. Два тижні тому він відкрився в «найкозирнішому» місці – на головній торговельній вулиці столиці, Хрещатику, навпроти знаменитого ЦУМу.

В історії колишнього організатора концертів Луковкіної багато дивного. Включаючи те, що ще кілька місяців тому вона не планувала нічого відкривати в принципі – з маркетами цілком вистачало роботи. Пропозиція – взяти в оренду величезну легендарну будівлю на Хрещатику – звалилась на неї несподівано і випадково. Луковкіна подумала і вирішила: треба брати.

«Все сталося абсолютно спонтанно», - зізнається вона, з запізненням на 10 хвилин злетівши по довгих сходах у свій ще не обжитий кабінет на третьому поверсі колишнього дорогого мультибрендового магазину Grand Gallery. Тепер цей старовинний простір з височенними стелями і ліпниною, що був порожнім багато місяців, прикрашений вивіскою Всі. Свої і обвішаний українським одягом, в ньому постійно товпляться покупці і метушаться продавці, на спинах у яких написано «Своя» і «Свій». Тут працює більше півсотні людей, ще 20 займаються маркетами, які нікуди не зникли, більше того – проходять тепер не тільки в Києві, а й в інших великих містах.

Як це все сталося за такий короткий час і чи варто взагалі вступати в будь-які бізнес-історії зараз, коли іноземні інвестори вичікують або тікають з України, Луковкіна розповідає в інтерв'ю НВ.

— Тисячі людей мріють займатися власним бізнесом – комусь не вдається народити ідею, комусь здається, що все вже придумано. Як ти знайшла свою бізнес-ідею? Чому раптом український одяг?

— Це була не нова ідея. Мода на українське почалася ще до Майдану. Я хотіла створити дитячий маркет або фестиваль, але зіткнулася з тим, що навколо багато виробників дорослого одягу, взуття та аксесуарів – дуже крутих, але у яких при цьому не було платформи, де вони могли продаватися. Я зрозуміла, що ніша не зайнята. Так, фестивалі українських товарів вже проходили, але зазвичай це була збірна солянка, де продавалося все підряд і зручного шопінгу не було. Так з'явилася ідея зібрати на одному майданчику українських виробників одягу. Ми вирішили створити умови для комфортного шопінгу на постійній основі. Так почалися маркети Всі. Свої. Спочатку ми займали під них один поверх, тепер – п'ять.

— Ти вже рік в цьому бізнесі. Що реально являє собою ринок українського одягу? Багато хто уявляють собі його таким напівкустарним, зародковим.

— Так, він зародковий. Немає в країні тканин – шиють переважно з італійських і турецьких. Але це тільки перші кроки. Враховуючи, скільки з'явилося невеликих виробництв і скільки людей купують речі, я впевнена, що механізм, який вже запущений, з часом дозволить відновити і заводи.

— А якщо патріотизм згасне?

— Раніше це був дійсно просто патріотичний шопінг: з лейбою «made in Ukraine» купували все підряд. «Є лейба? Дайте два!», і все одно, якої якості. Але ця мода вже пройшла. Плюс патріотичний шопінг зводився до того, що продавалися речі із зображеннями гербів. Зараз це вже майже моветон. Покупці стали обирати якість.

Тобто хвиля патріотизму пройшла, але виробники зловили її і стали робити ще більше речей, але якісніше і різноманітніше. Зараз це лише набирає обертів. Наша мета – зробити так, щоб люди купували українські речі не тому, що вони українці, а тому що вони якісні, хороші, доступні за ціною, і тільки бонусом – «а, це ж ще й українське! круто!».

— Тобто раніше купувати українське було свого роду благодійністю, а тепер покупці стали практичними? Чому українські речі краще, ніж умовна Zara, магазин якої в ста метрах від вас?

— Зараз у світі час fast fashion [дослівно з англ. – швидка мода]: щоб більше заробляти, компанії спеціально випускають речі, які легко зношуються, а мода на них швидко проходить – відносив сезон, викинув і купив нову. При цьому у зарубіжного мас-маркету досить високі для нас ціни. І ось за цим співвідношенням якість-ціна наші виробники – звичайно, не всі, але багато – дійсно виграють. Вони не можуть дозволити собі робити неякісні речі, тому що ринок зовсім маленький. На імпортного виробника нікуди поскаржитися, якщо річ розлізлася, а коли в українського бренду якась ниточка вилізе – покупці всі форуми піднімуть на ноги.

— Порвуть весь facebook.

— Нас підтримують багато, але в країні є одна особливість – дуже багато хейтерів [від англ. hate – ненавидіти]. Це засмучує, але і стимулює. Я завжди читаю всі відгуки, буває, через погані ледве не плачу, але потім беру себе в руки і думаю: зате я знаю, де у нас недоліки.

— Ось про недоліки. На одній чаші ваг у нас є покупці, які хочуть пишатися українським, а на іншій – той факт, що український одяг, бренди і магазини все одно багато в чому відверто не доросли до рівня європейських або американських.

— Звичайно. Не буває все відразу ідеально. Це велика робота. Немає в світі таких прикладів, щоб галузь стартанула і, як сніжний ком, зростала. Потрібно розуміти, що тому ж бренду Zara понад 40 років, а ми тільки починаємо.

— Ви розпочали так, що всього за рік відкрили магазин в локації з, мабуть, найвищою орендою в країні. Це настільки прибуткова історія?

— Прибуткова. Завжди рітейл був прибутковим. Якщо речі якісні – їх купують. Це нормально. Щодо приміщення – зараз імпортні рітейлери не заходять в Україну. Таке величезне приміщення – всі три поверхи – зараз можемо дозволити собі тільки ми з нашим форматом. Вже є великий сталий попит. Хочеться потримати його магазином, який працює 7 днів на тиждень 12 годин на день.

— Як взагалі ця бізнес-модель працює? Які домовленості з брендами?

— Ми платимо за оренду приміщення, бренди платять за оренду свого місця. Плюс у нас буде невеликий відсоток від продажів, але поки місяць канікул у брендів – хочемо подивитися, як піде.

Відсоток буде невеликим і буде залежати від того, чи представлений бренд десь ще. Якщо тільки тут, то буде найнижча ставка; вище – для тих, у кого є свій шоурум; і найвища, до 20% – для тих, хто широко представлений в інших магазинах.

Ми хочемо, щоб тут був такий єдиний центр, офіційне представництво українських брендів. Багато хто вже закривають чи закрили свої шоуруми і переїжджають до нас, бо у нас входить в плату і комуналка, і охорона, і прибирання, і персонал. Ну і, звичайно, сюди приходить дуже багато людей.

— У перші дні черга до магазину стояла ще до відкриття. Ви таку кількість людей очікували побачити?

— Завжди розраховуєш на щось більше, але на таку кількість я не розраховувала.

Чому ж посипалися негативні відгуки в перші дні? Ми самі не розуміли, скільки буде продажів, і у нас швидко розкупили весь товар – не залишилося розмірів, не залишилося нічого! Система ще не відпрацьована, тільки налагоджуємо поставки. Але ми впораємося. Бренди побачили, скільки прийшло людей, і швидко почали шити і налагоджувати у себе процеси.

— Скільки покупців приходить в магазин?

— Складно сказати. Лічильники рахують 6-7 тисяч осіб на день. У вихідні, мені здається, вдвічі більше.

— Хто обирає речі для магазину? Комусь відмовляєте?

— Так. Цей магазин можна було б три рази заповнити тими заявками, які прийшли, але ми поки відібрали 100 брендів, які, на наш погляд, будуть продаватися і можуть забезпечити нас асортиментом і розмірною сіткою.

У нас велика команда. Я попросила мерчандайзерів і продавців переглянути і вирішити, чого нам не вистачає, щоб у нас не було 20 брендів футболок і жодного – суконь. До речі, деякі бренди, в яких я сумнівалася, що продаються найкраще, а ті, які я просто-таки бачила в магазині – навпаки. Так що я – не ідеальний барометр настроїв і смаків цільової аудиторії. (сміється).

Я не люблю шопінг. Для мене похід по магазинам – це пекло. У мене голова починає боліти. Чоботар без чобіт.

— Як можна продавати одяг, якщо не любиш шопінг?!

— У мене є інтуїція: я розумію, що навіть якщо особисто я б цю річ не одягла, вона буде продаватися.

Раніше я відбирала бренди на маркети сама, а зараз це робить команда.

— А ти не боїшся, що захоплення українським пройде перш, ніж відбудеться індустрія?

— Це вже перейшло з категорії захоплення і моди в іншу історію. А тепер я хочу, щоб це стало звичкою. Суть не в тому, що це українське, а в тому, що якісне і хороше за ціною. У нас є рюкзаки з товстенної шкіри, досить дорогі, 8 тис. грн, ручна робота з хорошою фурнітурою – так іноземці їх просто розбирають, тому що у них такі коштують в рази дорожче.

— Який взагалі порядок цін у магазині?

— Футболки та майки – від 150 до 500 грн, сукні – від 500 до 2 тис. грн, пальто 2,4-5 тис. грн. багато светрів по 400-500 грн. Є поодинокі речі, ціни на які вище, але це зазвичай якісь дизайнерські рішення, ручна робота.

— Що реально представляють собою українські бренди – це фабрики, міні-ательє чи будинки шиють? Ти була на цих виробництвах?

— На деяких. Все це люди. Хтось шиє вдома – так багато починають, хтось в невеликих ательє, хтось шиє речі на фабриках.

— Наскільки це, скажімо так, кустарний промисел?

— Ну як кустарний. Якщо це професійна швачка, то яка різниця – шиє вона в ательє чи в будинку?

— Ти сама носиш ці речі?

— Ну ось на мені сукня. Коштує 600 грн. Ношу другий рік. Дуже тепла.

Так, я зараз ношу тільки українські марки.

— Тому що це зручно чи тому, що ти повинна бути живою рекламою?

— Зручно і недорого.

— Скажи, ти серйозно думаєш, що зі Всі. Свої зросте індустрія? Що попит вдихне життя в виробництво тих же тканин?

— Звичайно. Я знаю, що так і буде. Просто потрібно більше часу. Всі чекають, що все станеться тут і зараз. Всього рік минув – це дуже мало.

У нас багато чудових заводів, вони просто стоять. При Союзі ж була легка промисловість. Думаю, з часом все почне відроджуватися.

— Які гроші вкладені в твій проект – твої особисті чи інвестиції?

— Особисті. Ми починали взагалі без грошей – у мене їх не було. Але все так розрослося, що ми змогли відкрити магазин. Тут інвестицій ніяких немає, тому ми і працюємо в тестовому бюджетному режимі. Звичайно, хотілося б все відразу красиво зробити, але елементарно немає коштів. З часом разживемся, доробимо ремонт, щось докупимо.

— Слухай, багато людей мріють розпочати власну справу, а зараз особливо: здається, що навколо багато можливостей, якісь позитивні речі точково відбуваються. Але складно намацати ідею. Що б ти порадила – як побачити потенційно успішну ідею?

— Ідея не береться з нізвідки. Існує кілька типів ідей. Перше – це щось, чого взагалі ще не існувало. Хоча я таких уявити не можу. Навіть facebook не з нізвідки народився. Другий тип – це береш чужу ідею і поліпшуєш її, модифікуєш. І третій – поєднуєш кілька сервісів: ти бачиш, що це круто, і ось це теж класно, але немає єдиного і зручного сервісу, де все це було б разом.

Бізнес-ідеї – це постійний пошук. Рідко так буває, що ти сидиш дивишся телевізор і раптом бац – ідея! Потрібно постійно читати, дивитися фільми, думати про це, шукати, чого не вистачає – щоб мозок постійно працював. Необхідно бути спостережливим. Можливо, потрібно мати особливу будову мозку.

— Часто люди мріють про власну справу як про якийсь такий проект, на якому ти на початковому етапі пашеш, але через кілька років він стає на ноги, працює в напівавтономному режимі, а ти звідись із Таїланду або з Канар – як пощастить – ним керуєш і отримуєш задоволення від процесу і від життя взагалі. Як ця мрія виглядає насправді зсередини?

— Все не так. В бізнесі потрібно постійно розбиратися у всьому, починаючи з самих низів. Я особисто стояла на касі чотири дні з моменту відкриття магазину – з ранку і до 22. Стояла, як «швидка». Тільки так можна розібратися в усіх нюансах, побачити проблеми, зрозуміти, як і що можна поліпшити. Не працює бізнес успішно, коли директор поза процесом. Так, ідеальний сценарій – це, як у книзі якійсь було: власник бізнесу помер, а бізнес ще 10 років після цього працював, і ніхто не знав, що господар помер, настільки все було налагоджено. Але це нешвидко і складно.

— Скільки годин на день ти працюєш?

— Багато. В перші дні я приходила перед відкриттям магазину, о 8-9 ранку, і до 12 ночі. Зараз я тут до 22, тому що потрібно звести каси, закрити. З часом частину перекладу на команду. Але я не розглядаю це як «роботу». Коли людині подобається чимось займатися так, як мені цим, все не сприймається як «я працювала і втомилася». Так, є фізична втома, але мені все це страшенно подобається.

— А як у такий ритм життя вміщуються інші речі – діти, спорт, книги?

— З дітьми зараз чоловік допомагає – відводить в школу, вкладає спати, займається. На вихідних мені допомагають мої батьки. Я бачу дітей вранці – заряджаюся від них, як від батарейок, перед школою. Приходжу ввечері – вони вже сплять. Нічого – коли процеси налагодяться, час знову з'явиться.

— Останнє питання. Ти відчуваєш поліпшення бізнес-середовища в країні? Наскільки складно працювати?

— Я скажу так: працювати не заважають – і добре. Не допомагають, але хоча б не заважають.

— Чи правильний зараз взагалі час починати бізнес в Україні? Зрозуміло, що іноземні інвестори не приходять, тому що бояться. А своїм що робити – боятися ризикувати, чекати?

— Не буває неправильного часу. Будь-який правильний. Чого чекати? Криза – найкращий час для змін. Будь-який бізнес може приносити прибуток. Просто потрібен правильний підхід або людина. Ніяких рамок немає.

Коментарі

1000

Правила коментування
Показати більше коментарів

Останні новини

ТОП-3 блога

Фото

ВІДЕО

Читайте на НВ style

Статті ТОП-10

Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер: