25 вересня 2017, понеділок

Правила успішних переговорів: перевіряй, поступайся, приглядайся

коментувати
Ділові переговори — це не турнір з карате, де перемога — противник у рваному кімоно біля твоїх ніг. Це шахова партія, де кожен хід може стати переможним

Як багато хто з нас бачать ділові переговори? Ти одягаєш потрібну краватку, п'єш чорну каву і налаштовуєшся на абсолютну перемогу. Ти розважливий, холоднокровний, ведеш машину однією рукою і хочеш чути тільки «так» на всі твої умови. Такий Джеймс Бонд приїхав в село на переговори. І це велика помилка. Як тільки ти так налаштувався — значить, вже програв.

Чому? Тому що ти стаєш заручником тотального «так», яке в переговорах буває тільки в двох випадках: коли ти здаєш власні позиції або маєш якусь ненормальну владу над опонентом. Ні перше, ні друге нічого спільного з бізнес-переговорами не має. Хоча іноді буває.

Ділові переговори — це не турнір з карате, де перемога — це противник в рваному кімоно біля твоїх ніг. Це шахова партія, де кожен хід може стати переможним. А головне, що з такою перемогою опонент сам поспішить погодитися. І для цього його не потрібно бити на татамі.

Дайте зрозуміти своєму опоненту, що він, погоджуючись на якісь ваші умови, точно не помилиться. Навпаки — вони отримають більше, ніж припускали до початку переговорів. До речі, для багатьох менеджерів важливо, який вигляд вони мають на переговорах в очах власного керівництва або акціонерів. Зіграйте і на цьому. Завірте керівництво з іншої сторони, що переговорники філігранно спрацювали і навряд чи хтось би зміг краще. Причому зробіть це так, щоб переговорники дізналися б про це!

Не шкодуйте часу на вивчення людини, з якою вам доведеться вести переговори

Якщо переговори непрості, то будьте готові імпровізувати. Це одне з моїх правил. Просто зробіть те, що від вас найменше очікують. Наприклад, з ходу відмовтеся від трьох пунктів договору на користь ваших візаві. Тут є тонкий психологічний момент. Після такого ходу, людина, як правило, відчуває, що зобов'язана вчинити аналогічно. Однак тут важливо пам'ятати, скільки для компанії коштуватиме здача того чи іншого пункту договору. Можна здавати пункти переговорів, які є просто іміджевими, але не можна ті, що реально впливають на фінансові результати компанії.

Ще один перевірений спосіб ведення переговорів — переговори починають ваші підлеглі. Вони промацують конкурента, зондують, на які компроміси готова йти інша сторона, і так далі. І ось ваші співробітники провели серйозну роботу: тиснули, вимагали і навіть про щось там домовилися. На цьому етапі приїжджаєш ти і, як начальник, скасовуєш усе. Підлеглі дивляться на тебе з непідробним (хоча, звичайно ж, з підробленим) жахом: «Ми ж так старалися, а ти віддаєш їм все!». Така ваша «благодійність» надихає опонентів. «Нарешті приїхав той, з ким можна вигідно домовитися», — можна прочитати в їхніх очах. Вони вже й самі готові йти на великі поступки. І ось, коли ти отримуєш те, на що до переговорів навіть не розраховував — ось це по-справжньому круто.

Ще важливо, щоб переговори не перетворилися на просто дурний довгий спір. Ну, знаєте — давайте, мовляв, обговоримо 500 пунктів і будемо це робити протягом усього року. Якщо переговори затягуються на такий час, то навіщо взагалі потрібен такий проект? Я б сказав так: сьогоднішній час для мене цінніший, ніж через рік. Те ж стосується і грошей: вони зараз цінніші, ніж через рік.

І нарешті — не шкодуйте часу на вивчення людини, з якою вам доведеться вести переговори. У розмові завжди може знайтися місце жартам про блондинок чи про політику, тому треба розуміти — чи будуть такі жарти прийматися. І навіть розумітися! І це теж величезна проблема — адже у кожної людини є свій рівень знань. Ти щось скажеш, порівняєш, а людина може образитися, що ти підкреслив її незнання. Можеш сказати якусь цитату — а співрозмовник навіть і не знає хто її автор (до речі — тому майже без ризику цитати та їхніх авторів можна вигадувати). Тому ділові переговори часто починаються з розмови про футбол, або про дітей. Це необхідно, щоб зрозуміти в якій системі координат перебуває кожен із співрозмовників. Я це називаю «обнюхатися».

Текст опубліковано з дозволу автора

Оригінал

Читайте термінові новини та найцікавіші історії у Viber та Telegram Нового Времени.
ПІДПИШІТЬСЯ НА РОЗСИЛКУ ПОГЛЯДIВ   Петро Чернишов   ТА ЧИТАЙТЕ ТЕКСТИ ОБРАНИХ АВТОРІВ КОЖНОГО ВЕЧОРА О 21:00
     
Якщо ви знайшли помилку в тексті, виділіть її курсором та натисніть Ctrl+Enter

Коментарі

1000

Правила коментування
Показати більше коментарів
Якщо Ви бажаєте вести свій блог на сайті Новое время, напишіть, будь ласка, листа за адресою: nv-opinion@nv.ua

Погляди ТОП-10

Читайте на НВ style

Останні новини

Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер:

Усі матеріали розділу Погляди є особистою думкою користувачів сайту, які визначені як автори опублікованих матеріалів. Усі матеріали згаданого розділу публікуються від імені відповідного автора, їх зміст, погляди, думки не означають згоди Редакції сайту з ними або, що Редакція поділяє і підтримує таку думку. Відповідальність за дотримання законодавства в матеріалах розділу Думки несуть автори матеріалів самостійно.