Как понять нового потребителя и дать ему то, что он хочет. Обзор книг от НВ

Как понять нового потребителя и дать ему то, что он хочет. Обзор книг от НВ

В последнее десятилетие мир пережил торговую революцию: влияние потребителя на рынок товаров и услуг возросло в разы, и теперь покупатель полностью контролирует производителя.

Сфера продаж вступила в новую эру — цифровую. Благодаря многочисленным техническим возможностям и изменившемуся сознанию мы живем сегодня в социальной экономике, где потребитель играет важную роль, уверен известный немецкий бизнес-тренер Андреас Бур, автор бестселлеров по менеджменту и маркетингу.

Сегодня клиент больше не зависит от ассортимента в торговом каталоге или магазине, он может совершать покупки по всему миру через интернет. С правом возврата товара и оплатой в один клик.

Также теперь потребитель становится составляющей процесса выпуска продукта — раньше подобное было немыслимо. Сегодня через отзывы в социальных сетях он принимает участие в процессе разработки товаров и услуг, повышает эффективность продаж.

Как понять этого нового потребителя и дать ему то, что он хочет,— об этом и рассказывает Бур. И приводит примеры Google, Amazon, Apple, Coca-Cola и других компаний, которые уже используют эти технологии в своем бизнесе.

Благодаря соцсетям сегодня возвращается “сарафанное радио”, но уже на глобальном уровне

Тем, кто не хочет вылететь на обочину, Бур рекомендует поставить потребителя во главу угла. Думать не “как мне продать этот товар”, а “как я могу принести пользу клиенту”. Так вы приобретете репутацию фирмы, которая заботится о потребителе.

Также, узнав клиента, необходимо превратить его из потребителя в фаната марки или продукта. То есть продукт должен дарить положительные эмоции — радость обладания, статусность и т. д.

Формирование такого фан-клуба (базой которого могут быть соцсети) критически важно: согласно исследованиям, рекомендации потребителей считаются сильнейшим доводом в пользу приобретения рекламируемого товара их знакомыми. То есть возвращается “сарафанное радио”, но уже на глобальном уровне.

Кроме того, для современного клиента важно, совпадают ли его ценности с ценностями компании или бренда. Экологические технологии, биопродукты, политически корректный шоколад или социальные проекты любимого бренда — новый потребитель готов платить за свои ценности. Согласно опросу, проведенному в Германии во время экономического кризиса 2008–2009 годов торговой группой Otto Group, 82 % покупателей потратили на этическое потребление в кризис столько же, как и до него.

К слову, пионерами в этическом потреблении являются женщины. Причем мотивация мужчин и женщин отличается: мужчины путем этического потребления скорее хотят сделать что‑то хорошее себе, чем улучшить мир, а женщины — наоборот.

И последнее, самое главное: сегодня обращайте особое внимание на классические ценности, рекомендует автор, такие как надежность, качество и честность во всех сферах вашей деятельности. Именно они в конечном счете обеспечивают высокие продажи.

Материал опубликован в №19 журнала Новое Время от 29 мая 2015 года

Комментарии

1000

Правила комментирования
Показать больше комментариев

Еще на НВ style

Еще на НВ style

Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер: