3 декабря 2016, суббота

Открытие сезона. Как создать бизнес на ровном месте, рассказывает хозяйка обосновавшегося на Крещатике бренда Всі. Свої

32-летняя Анна Луковкина настроена превратить увлечение украинскими брендами в серьезную индустрию, и пока ей это удается
Фото: Наталья Кравчук

32-летняя Анна Луковкина настроена превратить увлечение украинскими брендами в серьезную индустрию, и пока ей это удается

Она ненавидит шопинг, не красится и не похвастается дипломом бизнес-школы, но все это не помешало ей за год построить модный бизнес, о котором знает полстраны. Про феномен Всі. Свої рассказывает его хозяйка Анна Луковкина

32-летняя Анна Луковкина поймала волну патриотизма, накрывшую Украину несколько лет назад, и заставила тысячи женщин (и чуть меньше мужчин) полюбить вещи с бирками «made in Ukraine». За год придуманный ею бренд Всі. Свої из формата маркетов – или ярмарок – украинской одежды, мебели и еды вырос в огромнейший магазин. Две недели назад он открылся в самом «козырном» месте – на главной торговой улице столицы, Крещатике, напротив знаменитого ЦУМа.

В истории бывшего организатора концертов Луковкиной много удивительного. Включая то, что еще несколько месяцев назад она не планировала ничего открывать в принципе – с маркетами вполне хватало работы. Предложение – взять в аренду огромное легендарное здание на Крещатике – свалилось на нее внезапно и случайно. Луковкина подумала и решила: надо брать.

«Все произошло совершенно спонтанно», - признается она, с опозданием на 10 минут взлетев по длинной лестнице в свой еще не обжитой кабинет на третьем этаже бывшего дорогого мультибрендового магазина Grand Gallery. Теперь это пустовавшее много месяцев старинное пространство с высоченными потолками и лепниной украшено вывеской Всі. Свої и увешано украинской одеждой, в нем постоянно толпятся покупатели и суетятся продавцы, на спинах у которых написано «Своя» и «Свой». Здесь работает больше полусотни человек, еще 20 занимаются маркетами, которые никуда не исчезли, более того – проходят теперь не только в Киеве, а и в других крупных городах. 

Как это все произошло с ней за такое короткое время и стоит ли вообще ввязываться в любые бизнес-истории сейчас, когда иностранные инвесторы выжидают или бегут из Украины, Луковкина рассказывает в интервью НВ. 

— Тысячи людей мечтают заниматься собственным бизнесом – кому-то не удается родить идею, кому-то кажется, что все уже придумано. Как ты нащупала свою бизнес-идею? Почему вдруг украинская одежда?

— Это была не новая идея. Мода на украинское началась еще до Майдана. Я хотела создать детский маркет или фестиваль, но столкнулась с тем, что вокруг много производителей взрослой одежды, обуви и аксессуаров – очень крутых, но у которых при этом не было платформы, где они могли продаваться. Я поняла, что ниша не занята. Да, фестивали украинских товаров уже проходили, но обычно это была сборная солянка, где продавалось все подряд и удобного шопинга не было. Так появилась идея собрать на одной площадке украинских производителей одежды. Мы решили создать условия для комфортного шопинга на постоянной основе. Так начались маркеты Всі. Свої. Сначала мы занимали под них один этаж, теперь – пять.

— Ты уже год в этом бизнесе. Что реально представляет собой рынок украинской одежды? Многие представляют себе его таким полукустарным, зародышевым.

— Да, он зародышевый. Нет в стране тканей – шьют в основном из итальянских и турецких. Но это только первые шаги. Учитывая, сколько появилось небольших производств и сколько людей покупают вещи, я уверена, что механизм, который уже запущен, со временем позволит восстановить и заводы.

— А если патриотизм угаснет?

— Раньше это был действительно просто патриотичный шопинг: с лейбой «made in Ukraine» покупали все подряд. «Есть лейба? Дайте два!», и все равно, какого качества. Но эта мода уже прошла. Плюс патриотичный шопинг сводился к тому, что продавались вещи с изображениями гербов. Сейчас это уже почти моветон. Покупатели стали выбирать качество.

То есть волна патриотизма прошла, но производители поймали ее и стали делать еще больше вещей, но качественнее и разнообразнее. Сейчас это только набирает обороты. Наша цель – сделать так, чтобы люди покупали украинские вещи не потому, что они украинские, а потому что они качественные, хорошие, доступные по цене, и только бонусом – «а, это же еще и украинское! круто!».

— То есть раньше покупать украинское было своего рода благотворительностью, а теперь покупатели стали практичными? Чем украинские вещи лучше, чем условная Zara, магазин которой в ста метрах от вас?

— Сейчас в мире время fast fashion [дословно с англ. – быстрая мода]: чтобы больше зарабатывать, компании специально выпускают вещи, которые легко изнашиваются, а мода на них быстро проходит – относил сезон, выбросил, купил новую. При этом у зарубежного масс-маркета достаточно высокие для нас цены. И вот по этому соотношению качество-цена наши производители – конечно, не все, но многие – действительно выигрывают. Они не могут позволить себе делать некачественные вещи, потому что рынок совсем маленький. На импортного производителя некуда пожаловаться, если вещь разлезлась, а когда у украинского бренда какая-то ниточка вылезет – покупатели все форумы поднимут на ноги.

— Порвут весь facebook.

— Нас многие поддерживают, но в стране есть одна особенность – очень много хейтеров [от англ. hate – ненавидеть]. Это расстраивает, но и стимулирует. Я всегда читаю все отзывы, бывает, из-за плохих чуть не плачу, но потом беру себя в руки и думаю: зато я знаю, где у нас недочеты.

— Вот про недочеты. На одной чаше весов у нас есть покупатели, которые хотят гордиться украинским, а на другой – тот факт, что украинская одежда, бренды и магазины все равно во многом откровенно не доросли до уровня европейских или американских.

— Конечно. Не бывает все сразу идеально. Это большая работа. Нет в мире таких примеров, чтобы отрасль стартанула и, как снежный ком, росла. Нужно понимать, что тому же бренду Zara более 40 лет, а мы только начинаем.

— Вы стартанули так, что всего за год открыли магазин в локации с, наверное, самой высокой арендой в стране. Это настолько прибыльная история?

— Прибыльная. Всегда ритейл был прибыльным. Если вещи качественные – их покупают. Это нормально. Насчет помещения – сейчас импортные ритейлеры не заходят в Украину. Такое огромное помещение – все три этажа – сейчас можем позволить себе только мы с нашим форматом. Уже есть большой устоявшийся спрос. Хочется его подержать магазином, который работает 7 дней в неделю 12 часов в день.

— Как вообще эта бизнес-модель работает? Какие договоренности с брендами?

— Мы платим за аренду помещения, бренды платят за аренду своего места. Плюс у нас будет небольшой процент от продаж, но пока месяц каникул у брендов – хотим посмотреть, как пойдет.

Процент будет небольшим и будет зависеть от того, представлен ли бренд где-то еще. Если только здесь, то будет самая низкая ставка; выше – для тех, у кого есть свой шоурум; и самая высокая, до 20% – для тех, кто широко представлен в других магазинах.

Мы хотим, чтобы здесь был такой единый центр, официальное представительство украинских брендов. Многие уже закрывают или закрыли свои шоурумы и переезжают к нам, потому что у нас входит в плату и коммуналка, и охрана, и уборка, и персонал. Ну и, конечно, сюда приходит очень много людей.

— В первые дни очередь в магазин стояла еще до открытия. Вы такое количество людей ожидали увидеть?

— Всегда рассчитываешь на что-то большее, но на такое количество я не рассчитывала.

Почему ведь посыпались негативные отзывы в первые дни? Мы сами не понимали, сколько будет продаж, и у нас быстро раскупили весь товар – не осталось размеров, не осталось ничего! Система еще не отработана, только налаживаем поставки. Но мы справимся. Бренды увидели, сколько пришло людей, и быстро начали отшивать и налаживать у себя процессы.

— Сколько покупателей приходит в магазин?

— Сложно сказать. Счетчики считают 6-7 человек тысяч в день. В выходные, мне кажется, раза в два больше.

— Кто выбирает вещи для магазина? Кому-то отказываете?

— Да. Этот магазин можно было бы раза три заполнить теми заявками, которые пришли, но мы пока отобрали 100 брендов, которые, на наш взгляд, будут продаваться и могут обеспечить нас ассортиментом и размерной сеткой.

У нас большая команда. Я попросила мерчендайзеров и продавцов посмотреть и решить, чего нам не хватает, чтобы у нас не было 20 брендов футболок и ни одного – платьев. Кстати, некоторые бренды, в которых я сомневалась, продаются лучше всего, а те, которые я просто-таки видела в магазине – наоборот. Так что я – не идеальный барометр настроений и вкусов нашей целевой аудитории. (смеется).

Я не люблю шопинг. Для меня поход по магазинам – это ад. У меня голова начинает болеть. Сапожник без сапог.

— Как можно продавать одежду, если не любишь шопинг?! 

— У меня есть интуиция: я понимаю, что даже если лично я бы эту вещь не одела, она будет продаваться.

Раньше я отбирала бренды на маркеты сама, а сейчас это делает команда.

— А ты не боишься, что увлечение украинским пройдет прежде, чем состоится индустрия?

— Это уже перешло из категории увлечения и моды в другую историю. А теперь я хочу, чтобы это стало привычкой. Суть уже не в том, что это украинское, а в том, что качественное и хорошее по цене. У нас есть рюкзаки из толстенной кожи, достаточно дорогие, по 8 тыс. грн, ручная работа с хорошей фурнитурой – так иностранцы их просто расхватывают, потому что у них такие стоят в разы дороже.

— Каков вообще порядок цен в магазине?

— Футболки и майки – от 150 до 500 грн, платья – от 500 до 2 тыс. грн, пальто 2,4-5 тыс. грн. много свитеров по 400-500 грн. Есть единичные вещи, цены на которые выше, но это обычно какие-то дизайнерские решения, ручная работа.

— Что реально представляют собой украинские бренды – это фабрики, мини-ателье или дома шьют? Ты была на этих производствах?

— На некоторых. Все это люди. Кто-то шьет дома – так многие начинают, кто-то в небольших ателье, кто-то отшивает вещи на фабриках.

— Насколько это, скажем так, кустарный промысел?

— Ну как кустарный. Если это профессиональная швея, то какая разница – шьет она в ателье или дома?

— Ты сама носишь эти вещи?

— Ну вот на мне платье. Стоит 600 грн. Ношу второй год. Очень теплое.

Да, я сейчас ношу только украинские марки.

— Потому что это удобно или потому, что ты должна быть живой рекламой?

— Удобно и недорого.

— Скажи, ты серьезно думаешь, что из Всі. Свої вырастет индустрия? Что спрос вдохнет жизнь в производство тех же тканей?

— Конечно. Я знаю, что так и будет. Просто нужно больше времени. Все ждут, что все случится здесь и сейчас. Всего год прошел – это очень мало.

У нас много чудесных заводов, они просто стоят. При Союзе же была легкая промышленность. Думаю, со временем все начнет возрождаться.

— Какие деньги вложены в твой проект – твои личные или инвестиции?

— Личные. Мы начинали вообще без денег – у меня их не было. Но все так разрослось, что мы смогли открыть магазин. Тут инвестиций никаких нет, поэтому мы и работаем в тестовом бюджетном режиме. Конечно, хотелось бы все сразу красиво сделать, но элементарно нет средств. Со временем разживемся, доделаем ремонт, что-то докупим.

— Слушай, многие люди мечтают начать собственное дело, а сейчас особенно: кажется, что вокруг много возможностей, какие-то позитивные вещи точечно происходят. Но сложно нащупать идею. Что бы ты посоветовала – как увидеть потенциально успешную идею?

— Идея не берется из ниоткуда. Существует несколько типов идей. Первое – это что-то, чего вообще еще не существовало. Хотя я таких представить не могу. Даже facebook не из ниоткуда родился. Второй тип – это берешь чужую идею и улучшаешь ее, модифицируешь. И третий – совмещаешь несколько сервисов: ты видишь, что это круто, и вот это тоже классно – но нет единого и удобного сервиса, где все это было бы вместе.

Бизнес-идеи – это постоянный поиск. Редко так бывает, что ты сидишь смотришь телевизор и вдруг бац – идея! Нужно постоянно читать, смотреть фильмы, думать об этом, искать, чего не хватает – чтобы мозг постоянно работал. Необходимо быть наблюдательным. Может быть, нужно иметь особое устройство мозга.

— Часто люди мечтают о собственном деле как о каком-то таком проекте, на который ты на начальном этапе пашешь, но через пару лет он становится на ноги, работает в полуавтономном режиме, а ты откуда-то из Таиланда или с Канар – как повезет – им руководишь и получаешь удовольствие от процесса и от жизни вообще. Как эта мечта выглядит на самом деле изнутри?

— Все не так. В бизнесе нужно постоянно разбираться во всем, начиная с самых низов. Я лично стояла на кассе четыре дня с момента открытия магазина – с утра и до 22. Стояла, как «неотложка». Только так можно разобраться во всех нюансах, увидеть проблемы, понять, как и что можно улучшить. Не работает бизнес успешно, когда директор вне процесса. Да, идеальный сценарий – это, как в книге какой-то было: владелец бизнеса умер, а бизнес еще 10 лет после этого работал, и никто не знал, что хозяин умер, настолько все было отлажено. Но это небыстро и сложно.

— Сколько часов в день ты работаешь?

— Много. В первые дни я приходила перед открытием магазина, в 8-9 утра, и до 12 ночи. Сейчас я тут до 22, потому что нужно свести кассы, закрыть. Со временем часть переложу на команду. Но я не рассматриваю это как «работу». Когда человеку нравится чем-то заниматься так, как мне этим, все не воспринимается как «я работала и устала». Да, есть физическая усталость, но мне все это страшно нравится.

— А как в такой ритм жизни вмещаются другие вещи – дети, спорт, книги?

— С детьми сейчас муж помогает – отводит в школу, укладывает спать, занимается. На выходных мне помогают мои родители. Я вижу детей по утрам – заряжаюсь от них, как от батареек, перед школой. Прихожу вечером – они уже спят. Ничего – когда процессы наладятся, время снова появится.

— Последний вопрос. Ты ощущаешь улучшение бизнес-среды в стране? Насколько сложно работать?

— Я скажу так: работать не мешают – и хорошо. Не помогают, но хотя бы не мешают.

— Правильное ли сейчас вообще время начинать бизнес в Украине? Понятно, что иностранные инвесторы не приходят, потому что боятся. А своим что делать – бояться, рисковать, ждать?

— Не бывает неправильного времени. Любое правильное. Чего ждать? Кризис – лучшее время для изменений. Любой бизнес может приносить прибыль. Просто нужен правильный подход или человек. Рамок никаких нет.

Комментарии

1000

Правила комментирования
Показать больше комментариев

Последние новости

ТОП-3 блога

Фото

ВИДЕО

Читайте на НВ style

Статьи ТОП-10

Подписка на новости
     
Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер: