5 декабря 2016, понедельник

Как победить в электронных торгах: 5 лайфхаков

комментировать
Принципы, которых необходимо придерживаться, чтобы получить выгодный заказ

За последний год с лишним более 11 тысяч поставщиков приняли участие в прозрачных государственных закупках от 3,5 тысяч госзаказчиков в системе электронных государственных закупок ProZorro. И весьма удачно - было заключено договоров на сумму почти 9 млрд грн, для бюджета сэкономлено почти 2 млрд грн.

Несмотря на то, что есть отдельные тендеры с огромным количеством участников (рекорд -  29), в среднем свои предложения на участие сегодня подают 3 поставщика. Сдерживает предпринимателей недоверие к государству, неудачный опыт старых офлайн-тендеров, а также неуверенность в собственных силах. С последним страхом бороться проще всего. Мы сформулировали основные принципы, которые существенно повысят шансы на победу в электронном тендере.

1. Торгуйтесь сами с собой, а не с конкурентами

Подавая предложение на участие в тендере, поставщик должен понимать, что прямое влияние он имеет только на собственные условия. Что предлагают другие участники тендера, он не видит и не знает. До завершения этапа аукциона количество, названия компаний-участников и содержание предложений остаются неизвестными.

Таким образом, просчитав заранее все затраты, нужно сформировать минимально возможное предложение, исходя из запроса. Во время проведения редукциона (аукциона на понижение) времени на эти расчеты точно не будет, и поставщик рискует поставить слишком низкую цену или проиграть, хотя имел возможность снизиться и победить.

Проигрыш в тендере - не повод опустить руки

При этом следует учитывать, что последний ход каждого раунда делает участник, который подал предложение с самой низкой ценой. Поэтому во время приема предложений лучше сразу подать свое не по плановой цене закупки, определенной заказчиком, а по более низкой.

2. Подавайте предложение в точном соответствии с требованиями

Как бы банально это не звучало, но абсолютно необходимо внимательно изучать документацию и готовить свое предложение в абсолютном соответствии с ней. Заказчик рассматривает предложение участника с самой низкой ценой и его пакет документов. В случае несоответствия поставщика квалификационным требованиям рассматривается следующий по цене участник.

Даже если один конкретный чиновник и захочет закрыть глаза на отсутствие печати на четвертой странице коммерческого предложения, ему не даст этого сделать сама система бюрократического управления. Ведь завтра к нему придут и будут искать коррупционную составляющую в том, что он просто руководствовался здравым смыслом.

3. Трезво оценивайте свои возможности

Если заказчику необходимо поставить продукцию или выполнить работы в определенный срок, поставщик должен быть способен это сделать. Поэтому вы должны четко знать, сколько товара у вас на складе, в какие сроки будет следующая поставка, насколько загружены ваши сотрудники, и не поддаваться азарту подать предложения во все возможные закупки и всем заказчикам. Какие-то торги лучше пропустить, чтобы не рисковать репутацией надежного поставщика и не тратить ресурсы на заведомо невыполнимый заказ.

4. Выигрывайте, проигрывая

Проигрыш в тендере - не повод опустить руки. Во-первых, далеко не все следуют предыдущему правилу, поэтому проигравший нередко оказывается победителем вследствие дисквалификации недобросовестного участника.

Во-вторых, всегда есть возможность обжаловать дискриминационные условия тендера или оспорить результат торгов. Следует внимательно оценивать саму закупку и предложения других участников торгов: соответствуют ли они заявленным требованиям, нет ли признаков сговора заказчика и поставщика - никто лучше конкурента не сможет проконтролировать честное проведение тендера.  

В-третьих, предложение конкурента действительно могло быть лучше - это рынок. Как минимум, вы приобрели опыт и новые связи.

5. Подстраивайтесь под условия рынка

Если на сегодняшний день нашему государству нужно максимально сэкономить, а вы продаете элитные товары, то лучше заняться расширением ассортимента под потребности заказчиков, а не пытаться доказать, что товары премиум-класса лучше, чем бюджетные.  

Налогоплательщики еще долго не будут согласны оплачивать своими налогами элитные товары для чиновников. И этот факт нужно использовать как возможность для развития своего бизнеса, а не как угрозу не реализовать запланированный товар.

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ   Николай Жандоров   И ЧИТАЙТЕ ТЕКСТЫ ИЗБРАННЫХ АВТОРОВ КАЖДЫЙ ВЕЧЕР В 21:00
     
Николай Жандоров
Николай Жандоров

Руководитель торговой площадки государственных и коммерческих закупок zakupki.prom.ua

Если вы нашли ошибку в тексте, выделите ее мышью и нажмите Ctrl+Enter

Комментарии

1000

Правила комментирования
Показать больше комментариев
Если Вы хотите вести свой блог на сайте Новое время, напишите, пожалуйста, письмо по адресу: nv-opinion@nv.ua

Мнения ТОП-10

Читайте на НВ style

Последние новости

Подписка на новости
     
Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер:

Все материалы раздела Мнения являются личным мнением пользователей сайта, которые определены как авторы опубликованных материалов. Все материалы упомянутого раздела публикуются от имени соответствующего автора, их содержание, взгляды, мысли не означают согласия Редакции сайта с ними или, что Редакция разделяет и поддерживает такое мнение. Ответственность за соблюдение законодательства в материалах раздела Мнения несут авторы материалов самостоятельно.