4 декабря 2016, воскресенье

Трудности перехода. Как украинцам пробиться в Европу

комментировать
Ключевые задачи, которые необходимо решить украинскому бизнесу для выхода на ближайшие рынки экспорта продуктов питания

После вступления в силу Соглашения о зоне свободной торговли Украины с Евросоюзом бурные планы по продуктовой экспансии на ближайшие европейские рынки не строил только ленивый. К тому же наличие сертифицированного производства, хорошие вкусовые качества, географическая близость, да и девальвация гривни – все это увеличило конкурентоспособность украинских продуктов и перспективы их экспорта, по крайней мере, для крупных и современных, либо уникальных (но небольших) производителей. Но вот уже два года, как украинские производители исправно участвуют в разнообразных форумах-конференциях, посвященных экспорту, ведут переговоры и сертифицируют свою продукцию - а ощутимого эффекта это пока не приносит. Суровая статистика демонстрирует, что рынки ЕС пока не смогли заменить нам потерю российского рынка и по-прежнему остаются «тяжелыми» для украинских производителей. Реальными успехами на этом поприще могут похвастаться лишь единицы. Так что же не позволяет украинским производителям реализовать амбициозные (или скромные) планы по покорению Европы? Вот несколько наблюдений.

1. Сертификация

Различие в подходах к контролю качества продукции и получения международных сертификатов стало первым наиболее очевидным препятствием на пути украинского товара в Европу. В частности, агропродукции и продуктам питания, одним из наиболее перспективных направлений для экспорта, зачастую именно несоответствие международным стандартам качества не позволяет быстро продвигаться на европейские рынки.

Первая проблема – выбор сертификата. Помимо обязательных требований к безопасности продуктов питания, существует множество дополнительных сертификаций (ISO, IFS, FSSC 22000, BRC и т.д.), и оптимального перечня на все случаи жизни здесь не существует – их выбор будет зависеть как от самого товара, который будет экспортироваться, так и от наиболее приоритетных рынков для экспорта. Какие сертификаты нужно получать, у кого заказывать, насколько они взаимозаменяемы, имеет ли тот или иной сертификат решающее значение для определенного покупателя, или это просто дополнительный бонус в копилку преимуществ компании-экспортера? Ответы на все эти вопросы нужно знать, прежде чем приступать к дорогостоящему процессу сертифицирования.

Кроме того, некоторые компании допускают ошибку в самом подходе к сертификации. Пройдя все этапы и получив необходимые документы, приложив массу усилий, прописав политики и процедуры - после получения сертификата компании не следуют этим процедурам. Необходимо понимать, что само по себе получение сертификата не выводит бизнес на тот уровень, при котором товар будет успешен на внешних рынках.

То, что было успешным в одной стране, может потерпеть фиаско в другой

2. Логистика

Логистика – еще один болезненный момент для украинского бизнеса. Отсутствие дорог, хранилищ и т.д. существенно сужает рынок тех, кто предоставляет услуги по доставке товара в Европу недорого. Цены на доставку продукции из Украины на рынки ЕС могут нивелировать все преимущества низкой себестоимости украинского товара. На фоне развитой инфраструктуры в Европе, позволяющей местным компаниям перевозить свою продукцию внутри рынка по относительно низким ценам, это существенный вызов для украинских экспортеров. Особенно ощутим этот фактор для компаний, только начинающих поставки в ЕС и экспортирующих свою продукцию в относительно невысоких объемах.

Решают эту проблему преимущественно путем кооперации с другими поставщиками товаров из Украины. Но есть еще одна возможность – искать взаимовыгодное решение с зарубежными партнерами, приобретающими товар. Например, ритейлеры часто располагают налаженной логистической сетью, и, если они активно работают с украинскими производителями, у них вполне может оказаться здесь свой склад и приобретать товар им будет выгодней непосредственно в Украине. Анализ эффективности всей цепочки поставок и поиск наиболее выгодных решений – это то, чего также сегодня не хватает для развития экспорта.  

3. Контакты

Рассчитывать на поддержку государства в организации экспортных поставок очевидно не стоит. У государства нет сегодня ни достаточных средств, ни возможностей организовывать наш частный экспорт, эта функция лежит только на бизнесе. Единственное, чем может сегодня помочь государство, заключать дополнительные соглашения о зоне свободной торговли (например, ждем зону свободной торговли с Канадой), проводить точечные выставки и саммиты. Кстати, именно такие мероприятия несут одну из важнейших функций, дают возможности для первого контакта с потенциальным клиентом. С этой же целью создаются такие объединения, как Совет по продвижению экспорта Министерства экономики или того же Министерства иностранных дел и т.д. Как не упустить шанс и наладить партнерские взаимоотношения – зависит от каждой из сторон.

На одной из встреч услышала о реальном примере, когда от начала общения с клиентом до реальных поставок на китайский рынок прошло 10 лет. Именно столько времени понадобилось, чтобы выстроить доверительные взаимоотношения с китайскими партнерами. Это хороший пример для тех, кто рассчитывает наладить бизнес по принципу «пришел, увидел, победил». Хорошие партнерские отношения, доверие, глубокое понимание особенностей рынка, высокий уровень внутреннего сервиса производителя (экспортера), инвестирование в процесс – это необходимые элементы, без которых по сути нельзя рассчитывать на регулярные поставки продукции на развитые «тяжелые» рынки, тем более в серьезных объемах. В одних странах, как, например, в Германии, поставки продуктов питания возможны через локальных дистрибьюторов, в других странах можно добиться прямого контакта с сетью – это все нужно учитывать, инвестируя время и ресурсы в те или иные контакты.

4. Изучение рынка

Исторически у нас сложились наиболее тесные торговые отношения с Россией, где все, включая ассортимент, цепочку поставок, требования к продукции и уровень сервиса, было достаточно понятно. Сейчас мы имеем дело с многообразием развитых стран, с высочайшими множественными требованиями, предпочтениями в отношении ассортимента, упаковки, отличительных свойств, уникальности продукта. То, что было успешным в одной стране, может потерпеть фиаско в другой. Поэтому важнейшим элементом выхода на новые рынки является изучение особенностей рынка, попытка понять, чем заинтересовать покупателей.

Типичная ошибка украинских производителей – пытаться сразу выложить весь спектр своей продукции на европейские полки. К сожалению, консультантов, которые бы имели достаточный опыт работы на этих рынках и могли дать ответы на все вопросы, сегодня практически нет – этот рынок попросту пока недостаточно сформировался (либо стоимость таких услуг достаточно высока). В этой ситуации компаниям гораздо эффективнее тратить часть своего бюджета на маркетинговые исследования, поиск контактов и т.д. Речь идет не об одноразовых вложениях на начальном этапе, а о систематическом изучении рынка, на котором компания уже работает, сверка всех пунктов с точки зрения перспективности экспорта, периода возврата инвестиций.

Вокруг открытия рынков ЕС для Украины сегодня поднялся ажиотаж. Но за пристальным вниманием к вопросам квот для украинской продукции и налогов, которые мы будем платить, очень важно заботиться и о том, как украинский продукт проявит себя на европейских рынках. И в этом отношении ошибки каждого из нас могут стоить всем очень дорого. И, хотя без опыта работы с прихотливыми европейскими потребителями избежать ошибок будет непросто, при взвешенном и осторожном подходе у нас будет гораздо больше шансов закрепиться в Европе надолго.

 

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ   Наталия Руденко   И ЧИТАЙТЕ ТЕКСТЫ ИЗБРАННЫХ АВТОРОВ КАЖДЫЙ ВЕЧЕР В 21:00
     
Если вы нашли ошибку в тексте, выделите ее мышью и нажмите Ctrl+Enter

Комментарии

1000

Правила комментирования
Показать больше комментариев
Если Вы хотите вести свой блог на сайте Новое время, напишите, пожалуйста, письмо по адресу: nv-opinion@nv.ua

Мнения ТОП-10

Читайте на НВ style

Последние новости

Подписка на новости
     
Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер:

Все материалы раздела Мнения являются личным мнением пользователей сайта, которые определены как авторы опубликованных материалов. Все материалы упомянутого раздела публикуются от имени соответствующего автора, их содержание, взгляды, мысли не означают согласия Редакции сайта с ними или, что Редакция разделяет и поддерживает такое мнение. Ответственность за соблюдение законодательства в материалах раздела Мнения несут авторы материалов самостоятельно.