9 декабря 2016, пятница

Главные тенденции в бизнесе на 2016-й год

комментировать
От интуитивных продаж до профессиональных сейлз-менеджеров

Недавно я пришел к выводу, что малый и средний бизнес в Украине продает «по наитию, интуитивно» и с удивлением открывает для себя информацию о том, как можно выстроить эффективную систему продаж.

Сопоставив диалоги с сотнями компаний, с которыми довелось пообщаться за последний год, я сделал однозначные выводы. Итак, вот что изменится в продажах украинских компаний в 2016 году:

Украинские компании, наконец-то, начнут делить клиентов на новых и повторных (или постоянных), и подсчитают во сколько им обходится привлечение нового клиента. Поразительно, но больше 90% предприятий, с которыми я разговаривал (не только в этом году), не анализируют, во сколько им обходится один новый клиент. Как следствие, никто не понимает, насколько можно масштабировать бизнес благодаря маркетингу, рассчитанному на привлечение клиентов, и какова пожизненная ценность (показатель LTV, Life time value) клиента для компании. Не умея считать эти показатели, фирмы ориентируются на показатель валовых доходов - а потом удивляются, когда работают в убыток.

Определившись со стоимостью привлечения нового заказчика, компании начнут активнее работать в области лидогенерации, стараясь получить как можно больше заинтересованных контактов. Массовые телефонные обзвоны «по холодной базе» начнут обретать понятную и доступную цель: не просто «продать столько, сколько можно» (поскольку продажи по холодным звонкам происходят в одном из сотни, а то и тысячи случаев), а получить как можно большее количество заинтересованных людей, которые впоследствии смогут стать покупателями.

По данным Госстата, объем экспорта из Украины за первые 9 месяцев 2015 года вырос, по сравнению с аналогичным периодом 2014 года, на 67% в долларовом эквиваленте

Для того, чтобы добиться максимально высокой конверсии (как по входящим, так и по исходящим звонкам; как в розничном магазине, так и во время работы на выставке), украинские бизнесмены, наконец-то, начнут активно разрабатывать или адаптировать скрипты, речевые модули и прочие обязательные инструменты эффективного продавца. «Интуитивные» продажи (на самом деле, основанные совсем не на интуиции, а на очень разнообразном опыте продавцов, которых учила «сама жизнь») уступят место продажам профессиональным, в которых беседующий с вами сейлз-менеджер точно знает, с чего начать разговор, как его закончить, сколько раз нужно обратиться к вам по имени (или по имени-отчеству, если вы предпочитаете такой стиль общения), а также как преодолеть возражения. Говоря проще: те, кто продают, начнут управлять процессом продажи.

Такой рост профессионализма персонала продаж не произойдет сам по себе - он возможен только в случае, если этих людей регулярно и систематически обучают. Я прогнозирую всплеск на услуги бизнес-тренеров по продажам и создание собственных центров обучения и посттренингового сопровождения на украинских предприятиях крупного и среднего бизнеса. Для малого бизнеса пригодится самообразование - благо, книг о создании скриптов и полезных роликов на YouTube сейчас можно найти очень много. И даже бесплатно.

Отечественные бизнесмены уже с горем пополам привыкли к понятиям «поисковая оптимизация» и «контекстная реклама» - их уже используют более 40% украинских предпринимателей. Теперь им придется «на ходу» осваивать e-mail-маркетинг, лидогенерацию и репутационный маркетинг в социальных сетях. По данным разных исследований, только 5-8% наших соотечественников работает с этими инструментами для бизнеса. По сути, сейчас на этом поле шишки набивают в основном крупные игроки, и это хорошо, поскольку на многочисленных примерах ошибок и немногих реальных удачных кейсов смогут научиться наши предприниматели и управленцы компаний.

Никто не знает, какой будет девальвация национальной валюты в 2016 году (достаточно того факта, что мало кто сомневается в ее неизбежности). Не в будущем, и даже не сегодня - еще «вчера» многие бизнесмены из Украины начали активно продавать и продвигать свои товары или услуги на зарубежные рынки. Для понимания, по данным Госстата, объем экспорта из Украины за первые 9 месяцев 2015 года вырос, по сравнению с аналогичным периодом 2014 года, на 67% (!) в долларовом эквиваленте. Скажем спасибо интернету: во всемирной паутине находить заказчиков из Европейского союза, Арабских Эмиратов или даже экзотических Бразилии или Танзании стало и реальнее, и легче. Те игроки среднего и малого бизнеса, которые смогут продавать на западные или восточные рынки (и делать это с прибылью), получат неоспоримое конкурентное преимущество, ценность которого с каждым годом стремительно возрастает.

 Последнее. Очень многие мои знакомые предприниматели в 2016 году планируют построить эффективную самообучающуюся систему продаж. Для таких случаев не нужно будет искать по рынку дорогих и требовательных супер-продавцов - достаточно будет поместить в эту систему любого амбициозного выпускника ВУЗа или домохозяйку, уставшую сидеть дома, и в течение пары месяцев эти люди могут обставить по объему продаж бывалых «старичков». Главное условие: наличие способности обучаться и наличие системы обучения. Держу кулаки за то, чтобы у наших соотечественников все получилось.

Больше мнений здесь

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ   Юрий Николаев   И ЧИТАЙТЕ ТЕКСТЫ ИЗБРАННЫХ АВТОРОВ КАЖДЫЙ ВЕЧЕР В 21:00
     
Юрий Николаев
Юрий Николаев

Руководитель дирекции продаж международного центра интернет-торговли Allbiz

Другие мнения автора
Если вы нашли ошибку в тексте, выделите ее мышью и нажмите Ctrl+Enter

Комментарии

1000

Правила комментирования
Показать больше комментариев
Если Вы хотите вести свой блог на сайте Новое время, напишите, пожалуйста, письмо по адресу: nv-opinion@nv.ua

Мнения ТОП-10

Читайте на НВ style

Последние новости

Подписка на новости
     
Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер:

Все материалы раздела Мнения являются личным мнением пользователей сайта, которые определены как авторы опубликованных материалов. Все материалы упомянутого раздела публикуются от имени соответствующего автора, их содержание, взгляды, мысли не означают согласия Редакции сайта с ними или, что Редакция разделяет и поддерживает такое мнение. Ответственность за соблюдение законодательства в материалах раздела Мнения несут авторы материалов самостоятельно.