11 декабря 2016, воскресенье

Как украинским компаниям выйти на европейский рынок

комментировать
Экспорт в ЕС – это как победа на соревнованиях: и спортивного костюма здесь недостаточно

Вы уже думали, как будете работать, когда Европа придет к нам? Да, не мы в Европу, а Европа к нам.

Пока над европейскими стандартами задумываются только те, кто рвется экспортировать свой продукт в ЕС. Те же, кого все устраивает и здесь, должны понимать, что реалии скоро изменятся, поэтому отсидеться в лавке не получится, придется конкурировать.

Осваивая новые рынки, вы экспортируете не только продукт, но и компанию. И чем выше конкуренция на рынке, тем сложнее на него пробиться и занять свою нишу. Рынки стран-членов ЕС как раз такими и являются. На них фактически не осталось свободных сегментов, поэтому необходимо изо всех сил бороться за каждого клиента. Бороться с гораздо более сильными соперниками, которые к тому же знают рынок изнутри.

Подавляющее большинство европейских компаний делают качественную продукцию и постоянно работают над оптимизацией производственных и управленческих процессов. Поэтому украинские компании должны быть готовы меняться, и делать это очень быстро. Существующие торговые преференции в рамках ЗСТ с ЕС - это лишь возможность, которой нужно суметь воспользоваться.

Вот что нужно понимать про экспорт в Европу, чтобы не оказаться у разбитого корыта, когда Украина станет членом ЕС.

Инвестирование в человеческий капитал при освоении таких конкурентных рынков, как европейский является первоочередной задачей

Ежедневные тренировки. Перевод этикеток товаров на английский язык – это не подготовка к экспорту. Предстоит гораздо более серьезная и сложная, иногда даже изнурительная работа над собой.

Придется поменять все: от маркетинговой модели и системы продаж до производственных стандартов и системы обслуживания клиентов. Не стоит также рассчитывать на то, что серьезным конкурентным преимуществом станет низкая цена украинской продукции. После проведения необходимой модернизации производства и прохождения сертификации себестоимость продукции вырастет и значительно. Добавьте к этому затраты на логистику и продвижение продукта в странах ЕС.

Отсутствие репутации на рынке – это неизлечимая травма. Спортсмены знают, что перелом кости может стать непреодолимым препятствием на пути к чемпионству. Для бизнеса таким фатальным переломом может стать потеря репутации.

Если стратегии продвижения и продаж могут отличаться, то высокое качество и соответствие стандартам – это требование, которое предъявляется к любой продукции в Европе. Плохое качество запускает механизм формирования плохой репутации. Компании с плохой репутацией на рынках стран Европы не выживают.

Европейские компании очень скрупулезно относятся к выбору партнеров даже из других европейский стран, не говоря уже об украинском бизнесе, который на данный момент имеет далеко не лучшую репутацию в ЕС. Поэтому будьте готовы  к тому, что проверять надежность и качество продукции будут очень тщательно. Для европейских партнеров имеет значение каждая деталь – от способности обеспечивать поставку товаров в срок до того, используется ли лицензионное программное обеспечение, и насколько эффективно менеджеры обеспечивают обратную связь (например, как быстро отвечают на электронную почту).    

Недооценка конкурентов – верный промах. Одна из самых обидных ошибок начинающих экспортеров – недооценка конкуренции и отсутствие глубокого, системного анализа особенностей рынка. 

Украинским компаниям сегодня необходимо не просто услышать, а осознать и принять простую истину - для того чтобы составлять конкуренцию европейскому бизнесу, нужно хотя бы приблизиться к тем высоким стандартам, на основе которых он работает. Большинству компаний, которые до этого не были связаны с экспортом в ЕС очень важно перед выходом на рынок провести комплексный анализ конкурентной среды. Подобный анализ должен включать не только макроэкономические показатели, но и детальное изучение каждой конкретной компании-конкурента вплоть до особенностей организации системы продаж и других деталей.

Команда побеждает, когда каждый ее член – победитель.  Высокие стандарты производства и обслуживания требуют более квалифицированной рабочей силы, которая способна обеспечить такой же уровень эффективности и производительности как в европейских компаниях. Согласно статистике, в Киеве в среднем сотрудник в год работает на 292 часа больше, чем среднестатистический сотрудник в Париже. При этом продуктивность труда в Украине в 4 раза меньше, чем в Европе и в 6,5 раз меньше, чем в США.

Досадно, но устаревшая система образования, не отвечающая запросам рынка, а также низкая эффективность обучения и мотивации сотрудников приводит к тому, что персонал большинства украинских компаний не соответствует европейским требованиям квалификации. Поэтому я не устану убеждать украинских работодателей, что инвестирование в человеческий капитал при освоении таких конкурентных рынков, как европейский является первоочередной задачей.

Чтобы воспользоваться возможностями торговли с Европейским союзом, нужно менять свою компанию, адаптировать продукт и изучать рынок уже сейчас.

Правильное решение: вне зависимости от того, собираетесь вы налаживать в ближайшее время экспорт или нет, изменяйте свою компанию и учитесь работать по европейским правилам. Это оправдает себя в 100% случаев.

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ   Владимир Ломийчук   И ЧИТАЙТЕ ТЕКСТЫ ИЗБРАННЫХ АВТОРОВ КАЖДЫЙ ВЕЧЕР В 21:00
     
Если вы нашли ошибку в тексте, выделите ее мышью и нажмите Ctrl+Enter

Комментарии

1000

Правила комментирования
Показать больше комментариев
Если Вы хотите вести свой блог на сайте Новое время, напишите, пожалуйста, письмо по адресу: nv-opinion@nv.ua

Мнения ТОП-10

Читайте на НВ style

Последние новости

Подписка на новости
     
Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер:

Все материалы раздела Мнения являются личным мнением пользователей сайта, которые определены как авторы опубликованных материалов. Все материалы упомянутого раздела публикуются от имени соответствующего автора, их содержание, взгляды, мысли не означают согласия Редакции сайта с ними или, что Редакция разделяет и поддерживает такое мнение. Ответственность за соблюдение законодательства в материалах раздела Мнения несут авторы материалов самостоятельно.