10 декабря 2016, суббота

Как научиться продавать: девять советов

комментировать
Ваша задача – не продать продукт, а решить проблему клиента

Профессия продавца уникальна. Она объединяет в себе психологию, специализированные знания продаваемого продукта и даже менеджмент. Понимать технику продаж очень важно, однако зачастую не это играет ключевую роль.

В продажах важно все: от управления временем и умения грамотно и ясно разговаривать до управления эмоциями. Человек, освоивший продажи, чувствует себя уверенно не только в профессиональном плане, но и нередко в личностном общении.

Ниже приведу советы, которые я всегда даю новичкам:

1. Вы должны знать, к какому результату стремитесь

Прежде чем поднять трубку для совершения первого звонка или перед первой встречей с потенциальным покупателем, продавец должен четко понимать, чем закончится разговор. В противном случае все будет бесполезно. Результатом первого контакта с клиентом не всегда будет выставленный счет или полученная оплата (хотя и такое бывает). Основная цель - внимание клиента, интерес к вашему предложению и четкая договоренность о следующем шаге.

Подготовьте 30 вариантов ответов на фразу «это дорого»

Каждый этап общения с клиентом должен заканчиваться сделкой. Сделка - это определенное действие, но не ваше, а клиента. Договоритесь с клиентом о том, что по итогу переговоров он что-либо сделает: даст ответ определённого числа, в определённое время или придет к вам на очередную встречу. Еще один вариант - ваше предложение клиенту будет рассмотрено на общем собрании у директора. Важно, чтоб не только вы, но и потенциальный клиент прикладывали усилия.

2. Ваша задача – не продать продукт, а решить проблему клиента

Если вы рассчитываете на долгосрочное сотрудничество, ни в коем случае не «напаривайте». «Напарить» - предложить что-то, что человеку не подходит. Это одноразовое действие, которое не поможет выстроить отношения с клиентами и не решит их задачу. Возможно, один раз у вас получится провернуть дельце, но в следующий раз клиент, поняв, что его обманули, уйдет. Кроме того, если он останется недоволен, возможные негативные отзывы в перспективе могут стоить вам намного дороже.

Представьте, что вы - менеджер по закупке на стороне клиента. В вашей ответственности выполнение определенных KPI (ключевые показатели эффективности - НВ). Поинтересуйтесь какие они, задавайте вопросы, много слушайте, уточняйте, выясните, какие задачи стоят перед клиентом и предложите их решение при помощи вашего продукта. Станьте для клиента доверенным лицом, экспертом, человеком, благодаря которому он сможет решить свои задачи – как профессиональные, так и личные (например, получить повышение, бонус или продвинуться по карьерной лестнице).

3. Не решайте за клиента

Хороший менеджер по продажам, прежде чем сделать звонок, внимательно изучает информацию о клиенте и готовится. Это нужно делать всегда, однако после этого менеджер часто допускает самую главную ошибку – решает за клиента, какой вариант продукта выбрать и какой бюджет он может выделить на сделку. Далее в разговоре менеджер подсознательно подталкивает клиента к тому варианту, который сам заранее для себя принял и тем самым сильно ограничивает свои возможности по продаже. Никогда не решайте за клиента. Давайте, как минимум, три варианта коммерческого предложения, опишите преимущества каждого из них. Если клиент начнёт сомневаться, он уточнит, а вы посоветуете. Эксперты, которые занимаются поведенческой психологией, советуют делать один вариант предложения с максимально расширенным по опциям и, соответственно, самым дорогим бюджетом. Тогда остальные на его фоне будут выглядеть рациональными и оправданными по стоимости.

4. Знайте свой продукт досконально

Все плюсы и все минусы. Изучайте информацию об аналогичной продукции конкурентов. Вы - не монополист, и должны понимать, что отдел продаж конкурента не дремлет. Уважайте продукт конкурента, никогда не отзывайтесь о нем плохо, однако умейте донести до клиента преимущества вашего предложения.

5. Улыбайтесь на том конце провода

Поверьте, это чувствуется. Каждому из нас гораздо приятней вести диалог с человеком позитивным, уверенным в себе. Создается впечатление, что вот он – тот самый человек, который знает, что мне нужно и как этого достичь. Ни в коем случае не вызывайте жалось и уж тем более не выпрашивайте. Ваш продукт ценен для понимающего клиента. У вас эксклюзивное предложение, которое необходимо клиенту здесь и сейчас. Иначе сложно объяснить, зачем вы продаете это - времена принудительного труда давно позади.

6. Проявляйте настойчивость и терпение

На разных рынках решение о покупке принимается в разные сроки. Для некоторых В2В рынков может потребоваться от нескольких недель до полугода, и все это время продавец должен держать руку на пульсе и понимать, где сейчас находится его предложение, на каком этапе принятия решения.

7. Отказов не существует

Не принимайте отказы клиента на свой счет. На самом деле, отказов нет - есть возражения, с которыми продавец пока не научился справляться. Подготовьте 30 вариантов ответов на фразу «это дорого», распечатайте и повесьте на видное место. Каждое утро в паре с коллегой по очереди говорите друг другу «это дорого» и отвечайте по очереди до тех пор, пока тридцать шаблонов ответов не запишутся в вашу подкорку.

8. Постоянно развивайтесь

В наше время самостоятельным образованием никого не удивишь. Видео-уроки, конференции, мастер-классы, тренинги, литература - все это можно найти в интернете. Не будьте менеджером по продажам, который считают, что «я уже и так все знаю», их и так достаточно. Будьте «менеджером-почемучкой».

Те новички, которым интересно развиваться, впитывают информацию и постоянно практикуют, оттачивают выученное ежедневно на практике и, как следствие, показывают высокий финансовый результат уже на второй месяц работы после адаптации. Те, кто «и так все знает», результат, к сожалению, не показывают.

9. Анализируйте

Заведите привычку ежедневно анализировать свою работу в таком ключе: что получилось, что не получилось, что я сделал бы иначе? Честно отвечайте на эти вопросы. Пять минут ежедневного анализа, понимание, где вы не дорабатываете и что надо изменить, принесут отличные плоды в долгосрочной перспективе. Причем эту привычку стоит применять в целом к прошедшему дню. Понимание, что было сделано в каждый конкретный день и как это приблизило вас к цели, даст отличный толчок к развитию.

Настройтесь на успех. Не опускайте руки после первых отказов. Постоянно учитесь и практикуйтесь. Работайте над ошибками. Четко понимайте свою цель. И постоянно делайте, делайте, делайте!

Больше мнений здесь

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ   Анна Даценко   И ЧИТАЙТЕ ТЕКСТЫ ИЗБРАННЫХ АВТОРОВ КАЖДЫЙ ВЕЧЕР В 21:00
     
Если вы нашли ошибку в тексте, выделите ее мышью и нажмите Ctrl+Enter

Комментарии

1000

Правила комментирования
Показать больше комментариев
Если Вы хотите вести свой блог на сайте Новое время, напишите, пожалуйста, письмо по адресу: nv-opinion@nv.ua

Мнения ТОП-10

Читайте на НВ style

Последние новости

Подписка на новости
     
Погода
Погода в Киеве

влажность:

давление:

ветер:

Все материалы раздела Мнения являются личным мнением пользователей сайта, которые определены как авторы опубликованных материалов. Все материалы упомянутого раздела публикуются от имени соответствующего автора, их содержание, взгляды, мысли не означают согласия Редакции сайта с ними или, что Редакция разделяет и поддерживает такое мнение. Ответственность за соблюдение законодательства в материалах раздела Мнения несут авторы материалов самостоятельно.